新生代医美品牌“原肌美塑”,坚守品质医美有何回报?


品质医美

随着医美行业竞争加剧,医美机构平均售价逐年下降,从奢侈品定价,到轻奢定价,到如今部分项目已达到平民定价,甚至廉价。


制造业因为有规模效应,当销量足够大时,可做到80分产品、40分价格。但医美属于服务业,并没有明显规模效应。相反,随着销量增大,对门店预约、设备、床位、医生、美容师等都有更高要求,即有可能客户越多,成本反而越高。那么,医美机构本质上是不能做到80分产品,40分价格。如果这样做,会让员工、消费者、老板都不满意。考虑长期价值,医美行业,应该80分产品就卖80分价格。


但是,很多直客医美机构不这么认为。他们通过低价拓客模式、医美电商、医美直播等方式,一味追求流量,让医美机构价格长期处于下降过程。另一方面,大部分渠道医美机构,又让价格妖魔化,40分产品,卖到100分价格。


可以说,当前中国医美机构的价值和价格,很大程度上是扭曲的。真正的品质医美,目前是稀缺的,也是品质消费者正在找寻的。


原肌美塑成立于2019年,是一家坚持价值和价格匹配的新生代医美连锁品牌。坐标厦门,美观君专访原肌美塑创始人郑淑兰,详细了解:品质医美如何打造?什么样的消费者在选择品质医美?坚持品质医美有怎样的回报?


文 /《美业观察 龚伟 发自厦门


什么是品质医美?


▷ 品质一词有两种意思:(1)人的行为、作风所表现的思想、认识、品性等的本质;(2)物品的质量。品质医美恰恰兼具这两种意思,有品质的医美从业者服务有品质的医美消费者。


▷ 品质的一个重要指标是价格,在被问到“如何评价当下医美机构市场定价”时,郑淑兰表示:中国医美行业每年都在增长,行业热度不断提高,但同时竞争也在不断加剧。医美由于具有信息不透明特征,导致出现了定价两极分化。一方面,渠道医美机构定价虚高,巧立名目收取天价费用,客户被蒙在鼓里;另一方面,部分直客医美机构低价厮杀,用一些定价明显低于成本的项目吸引顾客到店,再以降低医疗质量或替换劣质产品方式交付,舍本逐末经营。总之,渠道高价和倾销低价都不可取,医美行业要回归合理利润。


原肌美塑创始人郑淑兰


▷ 郑淑兰介绍,她萌生回国创业想法后,就在国外考察,从装修、VIS、陈列、仪器、产品、流程等全方面学习。事实上,虽然原肌美塑是2019年成立,但是调研准备工作从2017年就开始。


▷ 经过两年多准备,定位“品质医美、高级审美”的原肌美塑于2019年初开业,凭借其品质感,迅速在厦门站稳脚跟。


▷ “坚守品质一开始特别寂寞。”郑淑兰感叹到。在国内,尤其是国产品牌,坚守品质的第一关就是价格。当大多数医美机构都在做低价电商、特价促销时,我靠什么让客人选择我们?成为原肌美塑面对自己的第一道“灵魂拷问”。


▷ 原肌美塑摒弃渠道高返佣带客合作,项目价格、服务流程、医疗资质等,公开透明。定价合理透明统一,不看客下菜,决不欺骗客人。这对新机构来说,很考验定力。口号容易喊,但真能坚持到底极少。品质医美起盘,无法像低价拓客或渠道分润那么容易,而是在商业利益与品质初心、现实与理想之间缠斗。


▷ 据介绍,疫情时期轻医美出圈,让原肌美塑收获了两类增量客群:一是排斥整形并想尝试非手术医美抗衰的低风险偏好客群,二是定期去海外做医美项目的高端客群。由于原肌美塑对品质医美的坚持,在这些客群里形成了优秀口碑,最终让机构实现55%新客来自老客介绍,且没有任何所谓老带新利诱方案。



如何打造品质医美?


中国并不缺医美机构,但是缺品质医美机构。进一步说,中国并不缺医美从业者,但是缺懂品质的医美从业者。懂品质的人,是思想、认识、品性、经历、家境等众多软指标的融合,要靠技术、硬件、服务、理念多维度落地,这是很高的门槛。


▷ 打造品质医美,郑淑兰觉得几个必要条件是:品质医生,品质产品,品质服务。


品质医生


▷ 医疗安全与医疗效果是生存的基石,而国内有很多医学知识敦实、审美自然高级、临床技术高超的优秀医生。原肌美塑选择各项目细分领域内的杰出医生,为求美者提供定制化的专项塑美服务。



品质产品


▷ 有了卓越专家医生,就需要相匹配的设备和产品。原肌美塑坚持所有设备自购,不租赁,所有产品必须亲自经过临床试用。一些新品,或者红得发紫市场爆品,如果不能久经市场考验,也不采购。据了解,原肌美塑目前已引入了36台优质进口美容设备,其中很多都是厦门首台。


▷ 逻辑是,原肌美塑替求美者筛选出各品类全矩阵最顶尖的设备和产品,求美者可以得到高端、全面、定制化的塑美服务。


品质服务


品质医美不是一句简单的口号,细节里更能体现品质。


▷ 原肌美塑接待岗员工,多数来自五星级酒店,服务态度专业、形象气质好。同时,工装、发型、妆容等细节也都有特别设计。专用电梯,也给追求隐私的高端求美者提供更放心的消费环境。


▷ 其实,所谓品质消费者,最终认可的品牌往往重叠度很高,把这些品牌落到店里每个细节,就能被品质消费者充分感知到,并达成其对医美机构品牌的认可。


品质医美的品项案例:酷塑®


▷ 原肌美塑,是福建第一家采用酷塑®双机的机构。据介绍,其平均一个疗程客单价30000元,且复购率达到70%。



▷ 除了酷塑®项目以外,原肌美塑还深入发展“躯干医美”理念,结合热拉提做酷塑®部位紧致,黑金超光子做身体嫩肤美白,以及Candela悬浮脱毛。


▷ 郑淑兰认为,当代精致女孩早已精致到指尖,酷塑®极好匹配了店里高端客人需求 —— 高效精准、定位塑形、无创安全。此外,双机操作也收获了一大批消费能力强劲的高端消费者。


▷ 她运营酷塑®项目心得是,无创塑形市场需求强劲,若有更好市场教育,消费者尝试意愿度会更高。她计划在未来连锁店里大量铺设酷塑®设备,并建立多店通用酷塑®瘦身卡,最大化为消费者提供便利性。



未来计划


▷ 郑淑兰还表示,未来计划在高端商场内开设精品医疗美容诊所,另外两家医美诊所已在筹建中,分别于2021年8月和2022年4月与大家见面.


品质医美,看似是一条高成本、慢增长的道路。但实际上,从长远看恰恰相反,品质医美是一条初期门槛高,未来增长稳定的道路。


▷ 希望有越来越多医美机构、医美厂家,进入到品质医美赛道。选择像艾尔建美学这样的品质厂商,以及像酷塑®这样的品质设备,共同在品质道路上开拓,让中国医美行业诞生更多优质品牌,远离低品质内卷的漩涡。


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