作者 | Danyi
来源 | 美业新纬度
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拿着旧地图找不到新世界。对于张恩伟来说，创立一久是一场实验。他要忘记过去的经验，用试错的方法去洞悉市场的变化和需求。
走出1号地铁B口，乘着扶梯向上，很快就能看到一块写着“ATOI一久”的鹅黄色发光管招牌。
深圳福田中心区购物公园的二楼正在热火朝天地装修，在黯然离场的落寞和跃跃欲试的兴奋的空隙里，它即将迎来新的主人。这是张恩伟的第4家皮肤管理店。
3年前，张恩伟就是找准这样的空隙，从IT行业跨入到线下服务，创立了皮肤管理品牌“ATOI一久”的。
8年的美业信息化系统创业经验，对开美业门店有哪些价值？成为经营者后，他又如何看待当下美业SaaS的发展？
01
极简与极奢
面临快速迭代的服务业态，市场需求已经从享受型美容逐渐转变为功效型美容。张恩伟认为，优化消费体验，提升产品功效将是新的机会。
摒弃了传统美业的思维，零基础老板带着几名零基础员工上路了，为了尽快上手，一久选择从“偏刚需、门槛低、培训快”的脱毛小气泡切入市场。
门槛低并不意味着标准低，为了提升服务品质和顾客粘性，一久采购了业内最昂贵和专业的飞顿设备。张恩伟认为这是一项必要的投入——产品不仅需要被消费者认可，也需要被员工认可，帮员工减轻工作劳损、提升效率。
从脱毛做起，一久又增加了易肌雪痘肌修复、牛奶光美白、3Dpure抗衰等品项。
品项和价格被打印在一张纸上，当顾客拿起这张纸，能马上获取到功效、价格，以及产品信息。
“简陋。”张恩伟如此形容一久的品项。但是在顾客眼里，这或许意味着方便、真诚、无套路。
拿着旧地图找不到新世界。对于张恩伟来说，创立一久是一场实验。他要忘记过去的经验，用试错的方法去洞悉市场的变化和需求。
2019年，当一名新员工提出祛痘项目后，张恩伟让她试一试，于是就有了易肌雪痘肌修复。
02
年轻化品牌的核心
与顾客产生情感共鸣
2010年，深圳常住人口1035万人，2019年这一数据达到了1343万，增幅28.9%，高居全国第一。
作为梦想之城，每年有数十万年轻人涌入深圳，相关数据显示，深圳常住人口中，14～35岁人群占比达到了52%，腾讯发布的《2018全国城市年轻指数报告》显示，深圳的年轻指数为87，排名第二的北京为79。
一久在4年内开出4家门店，与其年轻化品牌定位有着密切关联。
品牌年轻化绝不意味着只做年轻人的生意，它代表着一种符合新时代的表达方式。年轻人乐于分享，谁能通过品牌表达把年轻人变为种子用户，来撬动和影响更多用户，谁就掌握了品牌增长的秘密。
在年轻化这一行业大趋势中，一久是如何探索的？
1. 强调顾客参与感
品牌是否年轻化，和品牌的传播调性密不可分，但大多数门店对年轻化的传播只停留于表面的话术和包装。
一久思考了如何让顾客深度参与品牌建设，注重品牌社交内容的打造，在社交平台上，一久称呼粉丝为“久粉”。品牌决策方面还与顾客积极互动，比如在选址计划中，一久就有在社交平台上向顾客发起了“希望下一家店开在哪里？”的有奖留言互动。
2. 透明化的运营管理，细节之处彰显诚意
不少美容院在找产品的时候，会要求厂家做OEM，但一久选择不贴牌，直接使用厂家的产品，品项也保留产品原名。
“我们是直接买了别人的技术，所以我们应该把全部精力用在真诚地去面对消费者，帮她们解决问题上。”张恩伟告诉美业新纬度。
一久的门店没有前台，将所有空间开放，顾客可以清晰地看到员工配料操作过程，极大增强了年轻消费者的信任感。
3. 传递有态度的价值主张：年轻、任性、自我表达
一久品牌的名称为“ATOI一久”，“ATOI”原为法文，中文意思是“为了你”。
为顾客着想更多地体现在细节上。在疫情期间时，一名95后顾客遇到了经济压力，甚至无法支付房租。得知情况后，门店把该顾客未消费是卡金全部做了退款处理。
这种不同于其它门店的“无理由退款”，损失的是一笔卡金，得到的却是顾客的信任和口碑。
在社交平台上，一久还会发布视频讲述门店、员工的成长故事，打破外界对美容师的刻板印象，拉近品牌与顾客的距离。
当代消费者的诉求已经不仅停留在简单的性价比、功效。是否能与品牌产生情感共鸣，双方的价值观是否契合成为了他们作出消费决策的重要依据。
03
SaaS只是服务于人的工具
成为门店经营者后，SaaS老兵终究还是遇到了SaaS问题。
当门店一天要服务超过30位顾客时，门店必须要得到工具的辅助，来保证有序运行和效率提升。
但一久提供的是高性价比的护肤方案，它的运作并不依赖于少数大客户，而是强调效率和客流的流量模型。
在这一类型的店面，SaaS的价值在于提升会员管理效率，让员工具备与会员即时沟通的能力。
流量店模式场景下，能够提升会员管理效率，让员工具备与会员即时沟通的能力的SaaS软件便是一个刚性需求。
基于这一需求，张恩伟结合多年行业经验，定制了一久门店的互联网运营工具。顾客进店完成扫码登录后，美容师就能在屏幕上看到顾客的所有到访记录，在最短的时间内掌握顾客的所有信息。
“简单，比较容易上手操作。”一名一久员工评价道。
作为一款提升效率的工具，SaaS为人服务的本质不能变。无论是什么样的SaaS产品，核心都在于使用者。
相比于SaaS产品的价值，一久目前更看重人才储备。
以人口老龄化和Z世代的职业选择为背景，把目光投向5年甚至更长，美业真正难以解决的问题其实是人才。
即便是现在，张恩伟已经认为人才紧缺是限制品牌发展的最大因素。通过顾客画像、工作氛围、社会阅历等维度的考量，张恩伟制定的招聘标准是：最佳人选是95后，有浓厚的兴趣爱好，学习能力强，“总之得是个有趣的灵魂”。
04
“不要盲目杀入SaaS市场”
2009年，拥有制造业ERP研发背景的张恩伟看中了美业信息化市场。与许多人的想法一样，他以为美业是个信息化程度低的行业，所以美业信息化市场空间大，但置身其中后，机会变成了考验——竞争激烈、续费率低，行业至今没有孕育出一个有市占率优势的SaaS产品。
美业SaaS的独特之处在于，它既需要跳出行业，具备产品和研发思维；又需要躬身入局，洞悉门店经营的不同需求。局内人往往沉迷于技术和产品，美业SaaS赛道也就此沦为“自嗨型创业”。
离开SaaS行业3年后，依然有不少人千里迢迢地来深圳找张恩伟，与多年前的张恩伟一样，他们认为美业信息化程度低，美业SaaS还有广阔的市场前景。
这是非常低级的错误。张恩伟认为SaaS不只是代码工具，而是一个行业的最佳实践经验。美业门店高度分散，每个门店场景各不一样，服务流程、卡项、收款都不相同，美业SaaS很难有产品能覆盖绝大部分商家的需求，难以出现一个“最佳”。
“以传统美容院举例，一名美容师一天最多服务5名顾客，SaaS在这个场景下根本不是刚性需求。现在市面上的美业SaaS靠着营销工具吸引客户，但营销并不是简单地靠工具就能解决的问题。客户很快便会发现这可能也不是一个刚性需求，续费意愿自然不高。”张恩伟对来访者说的最多的一句话是“不要盲目杀入SaaS领域”。
