我们常常会听到美容院店长有这样的疑问：同一地段，相邻的门店，类似的品牌定位和风格，隔壁的店铺销售业绩就是比我好。同一环境，为什么业绩悬殊这么明显？
业绩，是开店的终极目标，无论哪家店都会想方设法提高业绩。感受到业绩差异只是一个开始，如何去分析原因找到应对方法提升销售能力，才是实现业绩高速倍增的核心。
1
美容师销售的5种维生素
业绩靠美容师销售,销售归根到底是人与人之间的沟通，业绩差异的根源在于销售员自身，是人的差别。你的团队里有这样的销售小白吗？
1、心态没打开，害怕与客户沟通是致命伤；2、销售没步骤，一抓住客户就不断成交；3、细节不把握，即使有方法也没办法细致的落实；4、不懂把握火候，让机会白白从身边流失
想要提升成功率先要提升美容师销售人员的水平，优秀的销售人才多具备以下五种能力：
1、自我激励能力——建立陌生关系的自信力；2、理解他人能力——满足和发现需求的理解力；3、影响他人能力——让别人说“是”的影响力；4、取悦客户能力——持续带来愉悦感的能力；5、持久销售能力——一贯化的自我执行力。
第一种维生素：自信对美容师来说，自信就是能迅速与陌生人建立关系。舒服的自我形象、适度的自我肯定，说话做事干净利落，敢于大胆向客户推荐他认为合适客户的产品，微笑热情地向客户介绍专业知识与流程，让客户觉得他就是专业与权威的，能快速赢得客户的信任。第二种维生素：理解
洞察目标用户的消费行为和内心需求是优秀美容师应该具备的能力。学会察言观色，认真倾听，读懂客户，才能走进客户的内心世界，给出合适的解决方案，从而顺利完成订单。
第三种维生素：影响
影响力就是让别人说“是”的能力。美容师是否具影响客户的能力，即说服客户下决心的能力，是提高销售业绩的制胜法宝。
第四种维生素：取悦
取悦就是能让客户感觉到舒服，有持续的愉悦感。取悦力不是讨好客户，而是像朋友一样给予合理建议、解决刚需，说的都是对方想听的，卖的都是对方想要的；让你的顾客持续愉悦，才能激发顾客的购买欲。
第五种维生素：恒定
优秀的美容师不管顺境逆境都能按耐得住情绪，不骄不躁，持之以恒，有坚毅稳定的心态一贯化的自我执行力，能在一个行业长期地坚守。
销售就是建立客户间的信赖感，培养关系和人脉，取众人之长，才能长于众人。优秀的美容师，能掌握销售基本策略，把握好思维和节奏，助力门店提升业绩！
2
构建客户信赖感的能力
一切的业绩成交都建立在信赖感的积累上，在与客户沟通中，要注重与客户情感账户的积累，用一次次信赖感的量变，促成后期成交的质变。建立与客户的信赖感，是所有销售的基础，切忌一见到客户就销售你的产品有多好有多好。客户连你都不信任，怎么会信任你的产品呢？要迅速构建客户间的信赖感，关键方法有几点：
1 身份塑造信赖感
塑造一个行业的专业身份，会给客户留下一个良好的第一印象；
2 镜像原则
大多数人都喜欢和自己想象的人，模仿客户的一些细小的行为，让客户潜意识感受到你与他同频；
3 懂得赞美
赞美是门技术活，但不要过分，可以从身份，喜好等方面着手；
4 积累情感账户
多为你的客户解决销售以外的事情，情感账户储存到一定的程度，客户接受你所推荐的产品，也就顺理成章了；
3
挖掘客户需求的能力
销售是一种价值的交换，而这种价值就来自客户的需求。需求是客户购买的核心要素，寻找客户身上还没被满足的点，是贯穿整个销售过程的动作之一。
营销学里有一个高低法则：
低位成交中，销售是一个向对方索取价值的过程。
高位成交中，销售是一个为对方创造价值的过程。
在销售过程中，谁更专业谁能如专家一般，为客户理性分析他的需求点，谁就将获得这个客户的信赖。该如何找到用户的需求呢？
1 探究情境（背后原因）
收集客户资料，分析客户。针对性的提问，探究客户情况，在提问的时候，不一定直接问对方的需求，可从对方的行业、身份等方面入手，大致描绘出相关需求；
2 发现痛苦（找出机会）
沟通中逐步建立信任感，在适当时机主动引导对方把自己的现状和痛苦点说出来；
3 感受痛苦（感同身受）
问问题要适可而止，可以说自己感受，达到情感的统一；
4 陈述利益（分析影响）
像朋友一样给予合理建议、解决刚需，同时不断重复客户的需求，加固用户对满足需求的迫切感；
5 追求快乐（享受好处）
营销要懂得结合用户情绪与场景转化去放大用户的需求，给用户塑造一个美好空间，给客户希望与信心。
6 号召行动（确认需求）
销售就是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。一旦捕捉到成交信号，应当马上促成成交。
4
放大伤口直击伤痛
NLP心理学认为，“痛苦”是促进对方做出改变的利器，其效果甚至比“好处”还要大50倍。要让客户迅速做出你想要的行为，销售员需要懂得放大对方的痛苦点。
如何做呢？这里给出以下几个方向：
1、从过去放大：陈述不作出改变，对对方的过去带来了什么损失；2、从现在放大：表明现在的痛苦就是需求还没有去满足而造成的；3、从未来放大：描绘一幅画面，客户还不主动满足需求，会怎么样继续痛苦下去；4、算数：用数据去支撑你的说法，算出损失是多少，好处是多少；
5
逐步解除客户抗拒点
客户的购买心理和认知并不是一成不变的，而是随着话题导向、潮流趋势、产品升级更迭而发生变化。
经济因素：收入状况、开支情况，直接影响着消费情况；
产品因素：产品价值、品牌观念、价格因素、外观设计等；
个人背景：年龄阶段、兴趣偏好、价值观念、购买动机；
群体因素：社会身份、家庭角色、团队角色等；
地域因素：地域风格、地区、城市与农村价值观念差异；
在了解用户购买因素后，能重新把注意力转移到商品中通过以下五要点一一解除客户抗拒点：
1、利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；
2、产品有什么样的吸引力，说明要点时要言辞简短；
3、客户为什么要买你产品，能形象、具体的表现商品特性；
4、市场上是否有同类型产品，跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
5、产品能满足客户什么样的需求，投顾客所好进行说明。
销售心理学中，站在客户的角度，客户都会有以上几个疑问，所以，沟通前销售人员必须先想好如何回答这些问题，解决顾客的疑虑为成交铺好最后一级阶梯。
6
做好售后与客户关系维护
美容师做销售是一个长期的进程，而不是只是为了某一次的开单。
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！做好售后，维护好重复购买客户和忠诚客户的关系意义重大。
维护客户关系的四个阶段：
1 第一阶段：认识并取得好感；
包括：
电话交谈：通过电话、短信等与客户联系，寻求销售机会
客户拜访：在约定时间和地点与客户会面，进行业务交流
商务礼品：带去印有公司标识的小纪念品，价值在法律法规允许的范围内；
2 第二阶段：激发兴趣，产生互动；
“约会”让客户关系发展进入第二个阶段
商务招待：与客户吃饭、喝茶、娱乐等；
参观考察：邀请客户到公司或现有用户参观和考察，或进行技术交流；
活动邀约：提供各种服务和帮助，或提供试用福利等；
3 第三阶段：建立信赖，获得支持；
发展“伙伴”关系，获得客户个人明确和坚定的支持。
私人交往：与客户及其家人有私交，参与客户私人活动；
亲密活动：与客户一起活动，包括购物、旅游及休闲；
情感关怀：了解客户生日、教育、家庭、工作等信息；
4第四阶段：建立同盟，获得客户协助
形成“同盟”客户愿采取行动帮助销售者；
提供情报：向销售人员提供情报和指示；
充当向导：乐于为销售引荐同事/领导；
协助销售：在决策阶段能够站出来坚定支持己方方案，担当导师；
