小编发现，很多美容院会员续卡的方式非常“简单粗暴”，想到什么说什么，既然你这么随心随意，就别怪会员也“无情无义”了。
其实，与续卡的话术很重要，用对了事半功倍，用错了失之交臂，今天就专门针对老会员续卡的话术，为大家提炼了一套话术模板，以及不同场景下的使用方法。
准备工作
在开始和会员进行续费话术沟通之前，必须要做好前期的准备工作，配合话术催单。
所谓知己知彼百战不殆，首先要对会员进行梳理：
（1）按需求梳理：会员是单纯爱美，还是有瘦身减肥、减压放松、身体疗愈等特定需求。
（2）按满意度梳理：会员对店面布置氛围、美容师、手法满意程度，综合打分，评出高、中、低满意度。
（3）按剩余项目次数数梳理：看会员卡多久到期或剩余多少服务项目次数。
（4）约到店频率：每周/每月平均到店次数，分出高中低频次会员。
（5）按效果：通过会员档案，科学评估项目前后对比效果。
最后，综合以上会员需求、满意度、耗卡次数、到店频率针对性设计续费方案，最好准备3套方案，一套主推方案，两套备选方案。
以上是与会员沟通续卡工作之前的基础准备工作，店长们也可以根据自己不同的情况增添准备条目。
总而言之，一个原则：机会从不会辜负有准备的人，准备的越充分续费成功机会更大！
续费话术模板
今天推荐的这套续卡话术模板，是很多高续卡率美容院一直在用的公式：
续卡话术=肯定会员前期成果+指出不足+危机塑造+提供解决办法+树立习练信心。
接下来，我们就总结的公式具体分析一下：
1.肯定会员前期学习成果
如肤质改善、习惯改善、生活方式提升、人际关系改善、自信心增强、夫妻关系、亲子关系改善等等；
通过给顾客做护理，我们总是可以找到会员的进步点的，有时会员因为对项目了解不够深入，所以可能只会关注到身体方面的变化。
但是作为店长要去引导会员，保养是一种生活方式，如果我们多维度的引导会员关注变美保养所带来的身心灵的变化，会员也是可以感受到的。
2.指出会员不足
如生活方式、护肤习惯、思维方式、饮食习惯、皮肤问题等方面存在的问题。
3.危机塑造
结合不同会员是实际情况，指出下阶段不继续加强护理会出现的问题，不及时解决对以后的影响。
结合会员到店护理频率，通过会员档案、前后效果对比，指出会员现阶段紧迫性。
4.提供解决办法
针对会员到店频率问题，要给出前期案例给会员看，加强效果引导，给会员营造一点变美“危机感”
针对护肤习惯，就要突出美容师的重要性，手法的专业性等等。
5.树立变美信心
通过实际案例和皮肤测试数据对比，让会员看到的希望和必要性，以会员现阶段习练情况制定合适方案，提供努力方向，让会员认识到坚持保养的必要性。
针对不同会员的话术
在总结了上面那一套续费话术公式以后，我们要灵活运用，下面有3种针对不同会员的话术，提供给大家参考。
1、护理效果不错，未来提高型的会员
很多会员感觉已经达到效果了，不舍得再花钱练习了，这就需要扭转会员的思想，保养是一种终身变美的方式，就像不要等有问题才去保养，保养是女人一辈子的课题等。
甚至让这类会员产生危机感，告诉会员，不坚持又会回到以前的状态，得不偿失。以此引导后期课时续费，给会员做一个中、长期的计划，培养会员对自我保养的投资意识。
参考话术：
“不到一年的练习，效果就已经这么好了，太棒了！
但保养是一种投资，坚持护肤才会享受更高的回报，你看电视上很多女明星不管工作多忙，每晚回去都坚持保养，瓶瓶罐罐，一样都不少。变美了，整个人气质、自信心都不一样了”
而且经过皮肤测试分析和美容师反馈，我们发现，存在的问题一一给会员说，（必要时可以举例，以提高说服力） ，这针对会员存在的问题，会在后面办卡项目中重点解决，根据会员的这些情况，做一个中长期的计划……”
2、护理时间短，频次低的会员
针对三天打鱼两天晒网的会员，要从改变习惯入手，给会员制定一个看起来切实可行的培养练习习惯的计划 。
参考话术：
“通过一段时间护理，皮肤气色都比以前好了（可以先说说会员的优点） 。
但经常中断一周不来，会影响效果，因为我们皮肤是有记忆的，坚持练习事半功倍，如果您这边时间不太方便，我们可以调整时间安排，尽量能花最少钱，保证最大的效果，为此我们可以……”
3、护理一段时间，但一直不见效果的
这类会员要从两个方面着手：一方面分析确实存在的不足，另一方面要讲会员身上的闪光点，并有意识放大这些闪光点，重燃会员期望，以便让会员续卡。
（一定要根据会员实际情况进行放大，语言的轻重一定要掌握好，让会员感觉到咱们是在真心的帮助她，不能一味的夸奖，会员会感觉到不真实。）
参考话术：
“××您好，一期疗程下来，根据皮肤测试效果，您目前的斑点已经有所淡化了，但是呢，坦白讲还是和您预期的效果还有一定距离。
亲爱的，我们这个不是医美，效果肯定没医美即时，但是呢我们使用的都是安全无刺激的产品，所以我们已经开始这个变美之路，我们就不要中途放弃呀，我们现在可以根据您当下的皮肤状况制定一个新的疗程您看…”
总之，会员如果不续卡，一定是有问题。如果是会员问题我们要指出来，提出解决方案，如果是美容院的问题，也要指出来，提供解决方案。有态度有准备才有买卖。
此外，店长不要认为只要教学和服务好，老会员就会续卡，现在开美容院那么多，谁知道你的会员明天会不会是别人家的会员。
所以会说话会沟通很重要，即使会员对美容院有一点不满意，积极沟通也可以扭转乾坤，这就是会说话的艺术，希望套用这套话术模板，相信每个店长都可以让会员痛快续卡!
