作者 | 周 至
来源 | 美业新纬度
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历经十余年发展，虽然国内的光电市场份额在持续增长，但市场空白仍然很大。除了高端美容机构外，中小型美业门店无法承受昂贵的正版光电美容仪器，也缺乏操作技术人才，所以他们不愿投入和冒险，也就无法引入光电美容仪器。
中国美容史就是一部美白史，以至于中国社会形成了“一白遮百丑”的审美观。
欧洲人在沙滩上将皮肤晒成古铜色的时候，中国人却在拼命防晒。不难想象，中国女性为了美白付出了多少努力，她们不惜代价地尝试护肤品、口服药、美白针、磨皮、刷酸……
市场上从来不缺强调“美白”功效的产品和服务，但是对功效、安全性、性价比的夸大宣传，使得消费者对“美白护理”产品充满戒心。似乎所有产品都标注了美白功效，但消费者又都不对这一功效抱有期待。
令人意外的是，今年还是有一款名为“德国大白机”的光电仪，犹如横空出世在美业一夜爆红。今天，美业新纬度为大家揭秘大白机的爆品之路。
01
4个月2000多家店，德国大白机火了
顾名思义，大白机是一款主打美白功效的美容设备。为了实现美白效果，它主要运用了两大技术：第一个技术是生物微电流，第二个技术是水电泳技术。
大白机销售总裁陈斌平把大白机的工作过程分为三个步骤：一净，二透，三白。
据了解，德国大白机属于射频类导入仪器，其工作原理为，首先运用高频生物电流把残留在皮肤上的有害杂质排出去；然后利用水电泳技术打开肌肤吸收通道，充分吸收水分与养分，让衰老的细胞活跃起来，从而提升细胞分解色素暗斑的能力。通过以上步骤，皮肤对护肤品的吸收能力大幅提升，变得水润通透，最终达到美白目的。
经过十多年市场教育，尤其是90后成为美业主流消费者后，光电美容设备的市场接受度有了大幅提升。今年更是出现了热玛吉奇迹，不少医美机构靠做热玛吉在2020年实现了正向增长。
与其它美容设备相比，陈斌平为大白机总结了三大特点：
1. 轻人工易复制
德国大白机加盟门槛低，无需学习复杂技术，也不需要专业人员去操作，普通美容师经过半小时培训就可上手。由于操作简单，不需要手工辅助，因此大白机的复制简单，具备广泛推广的条件。
2. 安全性有保证
近几年来，热玛吉、超声刀等美容设备造成的烫伤事故时有发生，但大白机无创无痕无刺激，操作非常安全，顾客在做的时候不会害怕和排斥。陈斌平表示。
3. 操作时间短，护理频次高
大白机的单次护理时间约为20分钟，每次做完，可以看到即时的改善效果，比较受年轻顾客的欢迎。
另外，由于对皮肤无刺激，因此做德国大白机护理可以每周做两次，大白机护理除了美白，对细纹，干燥，黑头肌肤问题也很有效果，可代替很多普通的产品护肤流程，适合对肌肤有高要求的消费者长期持续做。
自从9月美博会正式发布后，德国大白机已经进驻了2000多家美业门店。只不过与传统的仪器厂家不同，大白机不是以纯卖仪器的形式推广的，在讲求新零售新电商的时代，它选择低门槛零风险进店，依托物联网技术，在后期服务中赢得市场。
02
1折卖货，大白机下的什么棋？
德国大白机最初的原型机是用于烧伤者肌肤的治疗，它的功效主要刺激细胞活力再生，修复肌底，促进代谢能力，从而提升整体的皮肤健康状态。
几年前，中国多家高端美容院曾引入德国大白机使用，由于设备昂贵，消费者做大白机的单次费用达到一千元左右。
这个现象体现了中国光电设备市场的发展问题：历经十余年发展，虽然国内的光电市场份额在持续增长，但市场空白仍然很大。除了高端美容机构外，中小型美业门店无法承受昂贵的正版光电美容仪器，也缺乏操作技术人才，所以他们不愿投入和冒险，也就无法引入光电美容仪器。
价格和技术门槛，始终是影响光电设备投放的重要因素。
为了实现正版光电普及化和市场占领，德国大白机将售价超过10万的原装进口仪器和配套产品以11999元的价格向中小美业门店投放。以不到1折的低价轻松拥有先进光电设备，帮助门店大大拓宽自己的品项和盈利能力。
在疫情之后倍受重创的门店，面临客流和增长的挑战。德国大白机的美白效果能吸引顾客开卡消费，高频次的特点又能增加顾客粘性，让门店有了可持续的利润增加。这无形中成为引爆大白机的重要因素。
在目前已经进驻的2000多家门店中，近70%是之前没有光电设备的单店，剩下的30%尽管只是接触到一些低价劣质山寨仪器，没有任何效果和售后保障，以至于他们对光电美容充满警惕。金豪漾公司对德国大白机的效果非常有信心，推出了“30天零风险保障”：引入德国大白机后，如果30天内没有收回成本，门店可以退还设备，拿回投资。就目前来看，2000多家门店的退机退款率为零。
“大白机推广正处在第一阶段，这一阶段包含设备测试，需要收集老板和员工们的信息反馈，所以我们不需要跑得太快；另外，很多门店今年的生意都不够好，很多经营者在观望整体的市场环境，所以1000多家店属于正常速度。”陈斌平告诉美业新纬度，明年1～3月将是疯狂裂变阶段。
大白机鼓励渠道商不断开发新的销售渠道，用业务员实现裂变，甚至动员所有美容行业从业者推广设备，对推销成功的人员给予奖励。
未来3年，大白机计划做5万家店，帮美容院升级高科技光电美容项目，吸纳第一批光电顾客。
03
大白机的野望：引爆中国光电市场
2016年，金豪漾集团收购了德国DJM公司的工厂，开始将设备与技术引入中国。从那时候起，他们就剑指整个光电市场，研发了13个系列，共100多款产品，在做好产品层面的准备后，还需要一个明星产品来引爆整个计划。
5G+物联网技术的成熟，让这个计划在今年得以实施。
在确立了“科技美白”功效后，来自德国的这台设备从硬件和软件层面进行升级，进一步凸显了美白功效，并给了它一个直观的新名字：大白机。
在《爆品战略》一书中，对“爆品”的定义是：一款引爆市场的口碑型单品。而在打造爆品的过程中，必须要满足两个条件：价值感的体现一定要明确，以及极致的性价比。
而德国大白机无疑就是按照爆品的思维打造的明星产品。
在价值感方面，它从名字上就直观地告诉消费者，自己是专为美白而生的设备，而美白几乎是所有中国美容消费者的痛点；在性价比方面，德国大白机价格较低，合适中小美业门店引入使用。
以远低于成本的价格投放给门店，德国大白机的商业逻辑是，不靠仪器赚钱，把盈利计划延展在更长远的后端服务上，更重要的是把大白机打造为爆款，推行集团的正品光电普及化的战略，进一步占据中国光电美容市场的份额。
1. 以后端服务盈利
物联网技术帮德国大白机提供了稳定的设备管控能力，尽管设备摆在不同地方不同门店，每当商家扫码使用大白机帮顾客进行护理，大白机公司就可以获得稳定收益，门店越多收益越高。
2. 推行光电设备的战略核心
成立15年来，金豪漾集团通过自主研发和并购，已经拥有13个系列，100多款美容仪器。如何让这些产品走进美容门店，是集团未来的发展重点之一。
为了让美容店充分挖掘光电设备的价值，德国大白机还上线了行业首个智能光电设备的人才培训基地——大白商学院，为智能光电行业培养专业人才，学习设备操作技能并引入考证机制，为从业人员背书，最终让门店和美容师获得消费者的认可。
陈斌平认为，金豪漾通过大白机撬动整个智能光电市场，让更多消费者体验光电美容设备，对科技美容有更进一步的了解。只有这样，市场才有可能接纳更多光电美容设备，真正迈入科技美容的效率时代。
结语：
从超声刀到热玛吉，再到大白机，不管多火爆的美容设备，都会在火爆一段时间后归于平静。在业内人士看来，这既是市场需求的体现，也是设备厂商刺激消费需求的必要动作。
陈斌平表示，只要有美白的需求，大白机就一定有市场空间，“10年不敢说，未来3年做5万家店还是很有信心的”。另一方面，女性对美的追求永无止境，她们永远需要新的项目和设备，大白机也将不断迭代，满足不断变化的市场需求。
