行业分享
在11月27日的有赞八周年生态大会上，丝域养发集团凭借其在美业业态、数字化连锁经营模式和私域营销上的创新与突破，荣获“2020年度十大引领者”奖项。逆势之下、出奇制胜的破局之举，让丝域养发成为了美业行业数字化的标杆，也为美业带来了全新的方向。
丝域养发是全国专业养发高端领导品牌，秉承“从头皮养起，让头发越养越年轻”的理念， 致力于防脱、生发、乌发、植发、养发SPA等护理系列，为消费者提供全方位的头皮头发养疗方案，累计获得14项具有生发、头皮修护等功效专利认证，在全国200多个省市地区有超过2100多家门店。
11月28日，丝域养发市场营销高级总监兼直营大区总监吴跃军，受邀参加了有赞八周年·美业专场，以美业连锁经营的角度，与现场的专业听众们分享了丝域养发信息化、数字化的历程，以及如何借助新零售实现逆势增长的精彩战役。以下为分享实录。
文 / 吴跃军
丝域养发商业体系详解
▷ 丝域养发以直营与加盟并存的方式在全国范围内连锁经营，以直营门店为打样，赋能加盟商经营管理。从2003年到2020年17年的时间内，丝域养发快速扩张，目前在40多个城市都有核心代理商和局部市场，拥有超2000多家门店、1万多从业人员和200万会员，遍布在220多个城市中。
▷ 2014年以前，丝域总部主要做品牌、渠道开发、产品研发，公司收入主要来源于门店的服务项目；2014年后，公司开始重组架构，不断摸索运营模式，将门店的收入占比做了非常大的调整，到19年时零售业务逐渐成为收入来源中重要的模块，未来，我们希望零售的占比能在整个收入上面达到更高的比例，持续走高。
丝域养发6年信息化历程
▷ 在丝域养发如此庞大的体系上做信息化，关键在于总部与各地加盟商要达成共识。目前丝域的信息化建设已经比较完善，各个维度的信息都能有汇总和追溯。
▷ 在客户经营上，比如某位客人是怎么来的、他在我们店里喜欢什么品项、不喜欢什么品项、什么时候来店频率比较低、有什么意见等，都可以追溯和分析。在员工考核上，员工用什么项目促成成交、对初次体验项目的会员是否做到了标准服务时长等，都会有相应记录，并且体现在公司对员工的考核维度里。
▷ 未来，丝域将会在基础建设的阶段迈开更大的步子，携手直营店、加盟商与有赞，运用直营店跑通数字化模式，赋能加盟伙伴，一同创造更精彩的美业数字化未来。
携手有赞美业打出“漂亮仗”
1、疫情催化的“牛刀小试”
▷ 疫情刚来的时候，很多门店无法开业，我们意识到线上营销的重要性，于是在短短7天的时间内上线了有赞零售版的项目，做了一次小小的尝试。上线当天就有了80多万的收入！这个结果非常令人惊喜。但因为统一使用线上系统，加盟商对于会员信息与营销数据有些顾虑，因此后续灵活调整为仅借助系统工具，发力于线上营销。
2、积极推动，用结果说话
▷ 即使如此，丝域对全面的数字化依然抱有长远的期待，希望全面联合直营店、加盟商一同发起活动，将活动效果最大化。于是通过组织架构调整、加盟商市场典范的打造、快速复制成功经验等一系列积极举措，丝域加强了总部与加盟商之间的共识，并共同创造一些列的积极成果。
▷ 在会员转化率上，过去到店体验的客户成为新会员的转化率只有18%，今年借助了线上营销的手段，并且通过系统将成功经验快速赋能给加盟商，如此一来，即使受疫情冲击，相比于去年也还是有很大的增幅，全国门店平均新会员转化率达28%，转化率最高的门店能达到58%。
3、逐步推广落地、战绩频出
▷ 基于这样的做法，我们快速地将活动推广到全国范围的加盟商。在大范围推广的阶段，我们还会运用到直播工具，在直播上快速分享实战的成功经验，让全国的门店都知道用这个方法能够做到有效的会员转化率，扩大门店会员池。
▷在“618”活动中，丝域也借助数字化系统与营销工具取得了一次小成功，达成了破千万的业绩；而7、8月份的全国巡回培训中，也基于成功经验的快速复制，迅速调整了收费节点，提升服务体验，报名人数暴涨130%，带来全国门店9月份业绩同比上涨超100%。
▷到了11月份，我们想将“双十一”的活动推广到全国范围的门店来一起“玩”，前期做了很多深入沟通、链路设计和数字化培训，让更多合作伙伴理解和加入到活动中。从活动的策划直到全国门店的活动正式上线，我们足足花了21天，从百家门店上线活动，到后来达到了上千家共同上线，最终做到了10万+订单、2300万元的战绩。
▷在这里真的非常感谢我们各个项目小组，以及有赞美业团队，积极地帮助各地门店快速报名，并挨个帮他们上线，尽心尽力，最终才得到了这样一个漂亮的战绩。
丝域养发给美业数字化的三大建议
▷ 首先在团队支撑方面，总部一定要与加盟商达成共识。
▷ 第一，在分配机制上面，前期总部会有一些资源倾斜和让利，为长期的合作打下基础，让加盟商感知到总部对于这个事情是很重视的、长效的利益机制是怎样的。在这个过程中，我们的核心项目小组以及有赞美业的合作伙伴们都做了积极的推动，做到了非常有利的销售支撑；
▷ 第二，在思想建设上，需要靠一系列的破局点，慢慢将大家的思想统一起来。因为如果只是灌输概念，其实不会有什么实质性的效果；
▷ 第三，要培养快速执行和培训的能力，加盟店要售卖什么产品组合，这个组合如何销售等，我们会先分析客户画像，找出什么是客户感兴趣的、什么才是应该推荐的、话术怎么说等。
▷ 传统美业连锁从线下到全渠道，其营销模式、组织结构、盈利模式都会发生巨大变革，以丝域养发集团为标杆的美业数字化转型，关键在于企业内部、总部与加盟商对数字化认知的高度统一。从丝域养发吴总的分享中，我们看到了美业数字化的前瞻性思考，以及美业人年轻态、不断进取的精神。相信在未来，作为美业数字化的“引领者”，丝域养发也将为我们带来更多的惊喜。
