店内的项目看似很多，但却缺乏追根本的核心竞争力，没有针对本店的主要客源制定最符合她们需求的项目，也没有有规划的开展营销促销政策，对于重点项目没有进行正确的引导和推广，这样自然吸引不到目标客户。
对于美容院老板来说，想让自己的美容院长期生存下去，就必须重视品项管理，找到最适合自己美容院的盈利模式，满足目标顾客的需求，这才能为美容院实现持续盈利。
1
/ 分清楚客户要什么 /
开店无疑为了赚钱，而赚钱就离不开客户。本身美容院的营业性质也算是服务行业，所开设的项目就要围绕客户的心思。
将品项规划做在客户的想法之前，才可能更好贴合客户的消费。
一般来说，美容院的客户真的没有太多客户层，无非就是这几种：
一、年轻时尚的学生
这一类的客户常常有比较良好的消费频次，但不一定每次的消费额度有太高。所以这一类消费者相对应的美容院品项都需要规划成为消费低、快节奏的项目。
二、经济独立的白领
这一类客户由于对于“美”有一定的需求（工作、择偶上），所以对于美容院项目往往都有比较良好的消费水平。但是由于工作原因，平时并没有太多时间按时到店。所以这一类消费者相对应的美容院品项需要规划成消费适中、效果给力且短期的项目。
三、想留住青春的女性
这一类消费者基本都完成了原始财富的积累，并且自身对于美的需求显得没有那么功利，往往都愿意长期去调理自己的身体。并且这类女性家庭和工作都趋于稳定，收入也比较稳定，可支配的财产比较富余。
针对于这一群体，品项开设就可以私人定制了。往往这一类的客户会带给你更大的收益。
当然说，还有很多形形色色的顾客，但是美容院行业本身就是一个比较偏女性的市场，搞定到你店的每一个女人，基本就能收获很漂亮的业绩了。
2
/ 以“面部美容”为例 /
假设我们当下就有一个新开的面部美容院，我们该怎么去调整我们的品项规划呢？
案例分析：一家新开的专门做面部保养的美容院，9月份开业的，设立有面部清洁、面部精华保养、全身护理。普通客单价在200~400左右。
我们就根据上述的三种人群进行品项规划：
对于学生群体，其实对于普通面部清洁与护理等项目，基本不会对她们有什么吸引力。因为她们毕竟经济没有独立，还不是生产者的角色。但是美白却是学生群体永远火热的项目。
美白项目做一次效果几乎微乎其微，所以可以推出团购价或者买三个疗程减一个疗程的价格。
或者推出学生卡优惠、双人团购，每个人XX元。相信很多考上大学领了升学红包学生来说，还是很有吸引力的。
对于白领群体，根据市场分析：短期能见效的美容保养最能俘获客户的心。因为长期出效果的项目，对于白领这种群体来说，就像“远水与近火”。
比如明天要参加一个商务酒会，平时并没有太多的时间保养自己的脸部，所以急于需要一次面部护理或造型去改变自己的整容。这样越是有目的的消费，美容院在品项规划的时候，一定要处理好。
在价格方面也可以水涨船高，并且针对于客户的目的性消费，搭售一些利润率更高的产品。
对于想留住青春的女性群体，有别于白领，更应该为每一位客户制定长期的保养规划。一来是让每位客户对自己的需求有一个比较清晰的认知，二来是让每位客户更有归属感。
很多美容院其实最后都是靠这一群体的客户拥有保底盈利的，女性这类群体一旦抓住了，业绩基本也就能做到每个月的基础盘。
总而言之：先区分主要客户人群，针对性分析每类客户需求，从点到面提升业绩。
3
/ 品项规划的原则 /
由于每家美容院面临的客户比重都不一样，有没有什么规划原则可以统一解决呢？
品项规划需要考虑客户的几个方面。
一、客户的消费力
每一类客户的消费水平都不一样，品项规划的优化原则应该考虑客户的消费水平。
二、客户的复购率
有一些品项设计，即便不赚钱但为了满足客户的复购率，也需要长期持有。
三、客户的升单率
一些品项看似较基础项目价格差距不大，但重要性却斐然。当客户考虑多花钱做别的项目时，也就等于她心里是愿意升单的，这种心理可以长期培养，为大金额升单做准备。
四、客户的消费需求培养
“一分钱买一分货”，很多时候将客户的需求培养起来，客户自然刷卡的时候更加爽快。因为她们知道：我能花多少钱，买到自己心仪的项目，很放心。
另外，品项规划需要考虑美容院的几个方面。
第一、越简单越好。为什么呢?品项管理设置越简单，员工上手更快，能够越清楚了解这个项目，那么它就能卖的越好。
第二、品项管理设置已经是循序渐进的，先从基础的卡项入手，再到高级的卡项，最后到保养的卡项。
第三、在做每一个卡项或每一个项目的时候都要提前做好员工的教育。
第四、品牌设计突出，美容机构对于一个项目的平台要进行额外的包装，要和其他同类仪器设备、治疗方式和治疗结果有所区别。
考虑好客户自身的需求与美容院本身的实力，品项管理可以说是打好了根基。
后续需要的就是一个好的营销策划方案，结合项目的特色，做出推广的主题，把项目包装成顾客更愿意了解，更容易接受的状态，营造好场景和氛围，让顾客在舒适情愿的状态下接纳，而绝非赤裸裸的生硬推销!
