美容院销售八部曲


随着疫情渐渐的可控化,各行各业逐渐复苏,人们的健康意识也越来越强烈。这对于美容养生行业而言,既是挑战也是机遇。


销售业绩的压力随着疫情的好转也慢慢而来,做好销售业绩,掌握好顾客进店八部曲即可。



第一:进店接待


顾客进店时,第一印象很重要,整洁的仪容仪表,微笑而礼貌的接待尤为重要,让顾客有种宾至如归的感觉。


请顾客入座,倒好花茶,店内项目手册放在顾客手能拿到的位置,以及店内特色项目的讲解。

举个小栗子:





情景


顾客进店:


美容师妆容整洁标准,行为举止落落大方,对顾客表示欢迎,请顾客入座,并且倒好花茶,态度温和有礼貌。


顾客:你们店都有什么项目?


美容师:我们店面部、身体、仪器设备、特色项目均有,很齐全。


顾客:有什么特色项目?


美容师:(随手拿过来项目手册)您看。这是咱们店的项目手册,里面各个项目以及店内的特色项目都有标注,还有图片,非常形象。您先看看,再跟您详细介绍。


情景②


顾客进店:


美容师坐在沙发上,翘个二郎腿懒洋洋的玩手机,妆也没有化,服装也不统一,顾客都已经进来了才发现。


顾客:你们店都有什么项目?


美容师:桌子上项目手册都有,你先看看,有什么不懂的我再跟你说。


顾客:你们店有什么特色项目吗?


美容师:都在里边儿了,你自己看吧,想做什么都行,上面都有价格。


同样的情况,不同的场景,显然情景一的成交率更高。




第二:店面参观


不论新客还是老客,一定要强调店面卫生均是一客一换一消毒,让顾客安心享受服务。同时带领顾客巡店参观,并且进行详细周到的讲解。



第三:顾客体验


在体验之前,要准备一份简短的自我介绍,让顾客能够第一时间认识到自己,从而产生深刻的印象。


只有当顾客产生了兴趣,才有可能将销售进行下去,所以对于美容师来说,重要的是想方设法的让顾客产生兴趣。


让顾客产生兴趣的方式可运用促销活动,或是具有特色的产品,或者是直接对顾客讲解产品的功效,还可以是直指顾客的某个小问题,用专业知识打动顾客。




第四:增加顾客信任感


美容师要巧妙利用比较的方法,凸显出自己产品的优势,耐心的听取顾客的疑问,并亲切的解答,消除器心中的疑虑。


这是非常关键的一步,可以从这几点入手:让顾客了解产品的效用及价值,说明购买的理由,说明美容院的信誉和服务情况。



第五:达成销售


顾客犹豫不决的同时,需要美容师引导顾客,使用假设成交法达成销售。


完成交易的结果是很让人兴奋的,但是,在交易完成之后,我们的销售并没有停止,需要感谢顾客,并诚挚请顾客帮忙介绍。


这一步可千万不能忘了哦,专业美容院更多的是依靠口碑,通过已经使用过产品的顾客,帮助店面进行宣传,才能够实现销售业绩的增长,也是销售比较重要的一步。


顾客在销售过程中,会有不同的情况,出现不同的问题。成交的方法大致相同,失败的方法千奇百怪。


即将成交时,顾客大多会说再考虑考虑。那么美容师应该如何应对呢?





“姐姐,您在考虑哪方面的问题呢?是我的手法不到位(顾客大多会说不是)还是担心效果,或者是金额呢?(引导思维模式,找到顾客顾虑的点,从而进行解决问题,达成销售)


如果是效果的话,那您大可不必担心,咱们店在当地已经做了很多年了,也有很多老顾客了,如果效果不好,也运营不了这么长时间,您要相信市场的检验。(举例子说明,增加顾客的信任度)


我们这边xx姐在店里做这个项目达到了xx效果,您就放心做吧!


如果是价格问题(引导价格和价值的区别)xx姐,我非常理解您!我也是消费者,我知道消费者挣钱也不容易,最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。


您放心,如果我们给您的价格比别人贵了,我们双倍把钱退给您!如果您还是不信的话,我可以写个证明给您。”




第六:加强客情和店面黏性


交易的完成,说明顾客已经对美容师产生了信任,这时候美容师与顾客的关系是很密切,美容师需要与其谈心,交朋友,这样能够更好的留住顾客,让其再次来店消费。



第七:登记预约


顾客服务结束之后,一个专业的门店,一定是有预约的好习惯。预约下次护理时间很多美容师会忽视这一点,其实这一点要引起重视,多提示顾客,让顾客感到每星期来的好处,使顾客形成一种习惯,美容院的业绩才会稳定。





顾客做完护理,前台需要对接跟进,“xx姐您好,对咱们店的环境,服务,和手法还满意吗?(挺满意的)


您有什么建议或者意见都可以跟我讲,我会反馈给我们院长进行调整 。(嗯,挺好的)


您下次什么时候过来呢?我给您做好登记,提前预约上,您到时候直接过来做就可以了。”


顾客离开之后,美容师和前台需要送至门外,目送顾客离开“谢谢光临请慢走,欢迎下次光临”。




第八:送客回访


送客人出门我们大多数美容院送客人只送到门的门内,其实,这就浪费了一次很好的宣传机会,现代美容院要提倡“迎三送七”也就是送顾客时,要把顾客送出门外,这样美容院不但会稳定客源而且可以新客不断。

同时,电话回访新顾客在第一次护理后3-4天,要进行电话回该让客人感受到你的一份关爱之情。





xx姐您好,我是xx店的xx,您前几天在店里做的护理是否满意呢?现在面部或身体有什么改善吗?期待您的再次光临。


7天左右再次去电,让你真诚的心去打动客人,让她再次光临,特别是治疗的客人,更是要多打电话随时关怀。





xx姐您好,距离上次护理已经一周了,您现在面部或身体感觉怎么样呢?现在特地邀请您过来,再次进行护理,请问您是否有时间呢?我帮您预约上时间。


老顾客如没有得你打招呼,7天后也要给她打电话,督促她来做护理,这样才能保证美容院客源,财源稳定,业绩上升。


做销售,一要熟悉自己的产品,找到自己产品与同行的不同之处,树立自己的产品形象;二要掌握与顾客沟通的成交话术模板;三要专业形象与礼仪;四要真诚的态度和充满爱的心。


了解顾客的真正需要,在他说出口之前你知道他要什么你就会越来越好。


以上就是美容院的销售八部曲,做好这八大步骤,店面一定会达到客源不断,财源广进。


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