疫情改变行业,欧华美科眼中“未来10年中国美业”什么样?


专访

2019年,欧华美科完成了自己的第一个十年。在这十年里,如果用一句话来概括:欧华美科是“皮肤美容医学科技设备制造、销售和服务商”。在这十年里,欧华美科围绕美容产业升级这个主线,布局了上中下全产业链。


上游方面,欧华美科在中国、法国、以色列拥有多个研发中心,在半导体激光、生物材料和射频领域均拥有国际领先的自主核心技术,并打造了多个核心产品。


门店方面,欧华医疗体系最高峰开设了几十家位于一流Shopping Mall的JUVA(欧华)专业皮肤医学美容连锁机构。


企业服务方面,欧华美科几乎主导了国内传统生美单店模型(如依靠大单、手工美容)转型升级到科技美容单店模型(或光电中心)的过程,典型客户包括美丽田园、娇莉芙、奈瑞儿等全国美容连锁机构龙头企业。


就在欧华美科迈入第二个10年的时候,一场突如其来的疫情,让整个美业的基本面也许已发生变化。一时间,全产业链陷入困境。欧华美科作为美业全产业链老兵,在疫情期间本身遇到了什么困难?如何解决?对于其服务的近千家机构,又如何一起共渡难关?


文 / 《美业观察》   龚伟  发自广州


美业科技化 —— 欧华美科的第一个10年


▷ 2019年4月11日,美观君在欧华北京总部举办了一场美业小集。(《你的门店如何结构化升级?要有“洞察×方法论×工具”》)当天活动结束后,到场的美团点评代运营公司感叹到:欧华美科才是中国美业最大的代运营公司


▷ 正如欧华美科集团董事总经理之一,主讲人苏颖女士的开场白:“中国生美和医美机构,就像散落满地的珍珠,少了一根绳把它们给串起来变成项链。”


▷ 可以说,欧华美科的第一个10年,就是用科技化手段给中国美业“穿针引线”的10年。


从中国代理商到全球产业链控股



▷ 一开始,欧华美科是Alma激光中国代理。(《把光电美容科技成果交付给消费者,飞顿中国已做了15年》)2012年,欧华美科作为代理商产生的收入,占据飞顿全球收入的1/3。


▷ Alma被复星以2.9亿美元收购后(《能量源医美器械全球增速放缓,Sisram为何逆市增长?》),2013年欧华美科成为Syneron中国代理商,并逐渐通过来自门店的前线反馈,参与到研发中。


▷ 2014年,欧华美科决定从代理商升级为品牌商,在7月份并购了以色列EndyMed公司,开始完善自身在产业链里的角色。同年,欧华美科也完成了A轮融资。


▷ 2015年,欧华美科的投资提速,投资了法国新材料公司BIOXIS、北京镭科光电,并购了以色列Digital Makeup皮肤影像大数据算法公司,完成其全球研发布局的多个里程碑。


▷ 2016年,欧华美科控股了法国新材料公司BIOXIS,并完成了B轮融资,初步实现了全球产业链控股的布局。


研发成果的商业化


美业上游的研发成果,例如产品、设备、技术,最终还是要先交付给门店,再交付给消费者,才算真正实现了研发成果的商业化。


▷ 在商业化方面,欧华美科在全球有3个销售分公司,销售网络覆盖全球超过55个国家地区,在60多个国家区域有市场服务团队,管理着上亿美元年产出。仅在中国,已销往1500+医疗机构和4000+美容机构;此外还销往北美、欧洲、亚太、拉美等国家和地区。


▷ 欧华美科的另一个身份就是“皮肤美容医学科技服务商”。第一个10年里,欧华美科帮助如美丽田园、娇莉芙、奈瑞儿等全国美容连锁机构龙头企业进行科技升级,提供光电技术和医美机构迭代服务,几乎引领了全国生活美容连锁机构的医美产业升级与投资。


开店探索门店模型


▷ 欧华医疗体系从2009年起就开起了门店,包括欧华美容皮肤科诊所连锁、及光电护肤中心和欧华美科医疗科技等。其中,JUVA(欧华)专业皮肤医学美容关联机构百余家,覆盖全国多个省市,在全国投资和直接运营光电护肤中心千余家。


▷ 实践出真知。欧华美科在开店过程里遇到到各种问题,也是其B端客户开店同样遇到的问题。在这个过程里,欧华美科积累了真实、可行、有效、充足的开店经验,并将这些经验做成服务产品,帮助其B端客户解决经营问题和落实升级方向。


线上线下融合 —— 欧华美科的第二个10年


假如没有发生疫情


▷ 假如没有疫情,欧华美科原本的观点和行动是:


▷ 第一,美容行业15.7%复利增长,年轻消费群体爆发,引发新型科技美容中心的崛起,这是增量市场。基于科技美容中心缺少总部平台、学习平台、专业技术培训能力、品项设计能力,让欧华美科成为他们成本平台。


▷ 第二,欧华美科重新梳理品项,一方面针对敏感、痘痘等问题性皮肤推出“新肌主义,以色列科技美容与功效型护肤品结合,同时也升级核心项目面部紧致抗衰新面孔


第三,成立DR.ONE美业线上学习平台,从行业趋势与认知、门店运营管理、专业技术三个维度,辅导各类美容业态成长发展。


疫情发生后


疫情出现后,欧华美科认为最大的变化是:第一,凡是线上运营缺失的门店在疫情期间恢复速度乏力;第二,美容消费者的线上互动消费习惯逐步养成。


▷ 因此,欧华美科认为未来美业两大基本能力:专业技术普及化和线上运营常态化


▷ 欧华美科准备成立市场运营部,协助辅导门店利用互联网工具,从拓、留、锁、升来实现线上运营与门店收入增加。其中包括线上品项设计与优化、CRM管理、线上商城新零售。


小结


总之,疫情加速了美业的“生存难度”。我们不难判断,后疫情时代,能赢的店一定是线下和线上都强的店。而现阶段里,传统美业线下强但不会玩线上,搞不到增量;新美业线上强但线下弱,店管得不到位,搞不到复购和会员。


▷ 无论是自建总部,还是寻求欧华美科的平台帮助,总部/平台与店的关系,

就像MCN和网红,就像指挥部和特种兵。店与店的竞争,从老板与老板的竞争,升级为系统能力与系统能力的竞争。


▷ 线下和线上都强,又必然涉及到商业模式、组织结构的变革。老店有负担(第一曲线),新店不会搞(第二曲线也处处是难点)。


▷ 总之,欧华美科的第二个10年,就是用线上线下融合手段给中国美业“织网互联”的10年。


COCO、RACE、ORIG LABO —— 欧华美科的“抗疫者同盟”


▷ 经过允许,我们采访了欧华美科的客户:长沙COCO皮肤管理中心、深圳RACE瑞斯冰点专业脱毛、深圳ORIG LABO欧之美学肌肤护理中心。


▷ 我们分别采访了以上品牌三个问题:疫情对公司最大的影响是什么?公司面对疫情最重要的应对是什么?欧华美科在其中起到的最大作用是什么?


长沙COCO皮肤管理中心

1、疫情对公司最大的影响是什么?突出其来的疫情,让原本完整的2020年规划被完全推翻,整个团队也被打的措手不及,原定年初即将启动的新门店计划也是无限期延后。在门店歇业的期间,即使没有现金流,工资依然是照常发放,当时那种无止境的停业,无疑对公司而言是巨大的考验。眼睁睁看着上半年第一季度的时间一天天在消逝,原定的2020年的目标也是越来越远。也会焦虑团队意志力会否消散。客户也对公司的生存环境表示担忧,特别是对于去年才同期开业的4家门店而言,新门店+新团队+新客户+疫情。面对新门店而言,无疑是巨大的挑战。


2、公司面对疫情最重要的应对是什么?

(1)当然是教育培训。在全国人民都被锁在家中足不出户的阶段,也是最好做教育培训的阶段,在疫情的2月,对接下来的路还模糊不清的时候,COCO首先拟定了最初步的内部培训课程,不论如何,先让团队动起来再说。直到欧华的课程推出以后,整个团队的学习计划进行了无缝对接。


(2)家居单品线上销售,对于皮肤管理的专业店而言,家居一直是核心的主打板块,可是对于新店的第一年的生存年而言,家居在第一年并未作为核心的推广。一场疫情的停滞,让整个团队也是扎下心思来深度学习家居产品的各类专业知识。家居被内部员工都一抢而空,COCO的员工们也全部摇身一变变成了网红小姐姐,每天热衷的做线上产品使用打卡。因此在家居产品上也是一个非常大的突破。


(3)客户的安抚及安心,疫情的停工,最担忧的就是客户的安全感,虽然大多数的VIP对COCO都是深信不疑,为了给新客户们安全感,即使在没有开业的期间也会定期去门店做好消毒,员工尚未到岗前便已经在做每日健康打卡。行政部门第一时间抢购了口罩和消毒酒精以待复工后提供给员工及客户使用。每一天都精心收集提高免疫力的小贴士发送给客户,我们每一天都能收到了客户们表达的感谢和安心。天灾无情人有情,让我们与客户的心贴得更加紧密了。


3、欧华美科在其中起到的最大作用是什么?

疫情期间不断会收到欧华的同事们给予慰问与关心。除了有对员工的系统性的专业培训以外,也时刻在与我们分享了社会各行业的现状,提供了各行各业在疫情期间的数据来判断整个大环境的变化。也对美业的未来方向做了非常全面的分析,结合了许多行业内大咖的发言给我们提出了许多有价值的建议。非常感谢贺总专程抽空与我分享了在逆境期间需要关注的重点及在专业上给出的品项建议。贺总反复强调的美业未来的发展方向必须是以专业为核心 这也正与COCO思想无缝衔接。疫情虽然艰难,但也正是考验企业根基的好时刻,是危,更是机遇!坚守正道的人都会逆向而生!


深圳RACE瑞斯冰点专业脱毛

1、疫情对公司最大的影响是什么?疫情期间对于一个新手跨界美业的外行人来说,的确是一个措手不及的事,但对于这种没有任何症状突如其来的天灾来说,更是一次绝地反击的机会。我个人认为,当选择一件事业,它生存的本质很重要,不管是不是疫情的到来让你生意突然面临巨大经济损失或是生存危机,我们的品牌都存在交学费的经历,多少而已。所以,危机是一直存在的,反而我感谢这次危机让我对行业投入更多的专注力,让我对品牌的核心生存价值起心,品相、专业度、服务、效果、客户管理等深度总结,学习和改革。损失经济不是我的要害,损失生存能力才是最大的危机。


2、公司面对疫情最重要的应对是什么?

公司自复工起,没有什么特别的应对措施,3月份疫情的风气还是很紧迫,门店更多的应对措施一方面是我的员工的个人安全首先保障,确保员工的身体健康以及核酸检测,有效隔离等措施外,门店待岗员工不超过3人,不接待新顾客,加强内部环境,设备设施的消毒措施以及消毒装备的配置,所有接触客户的用品都选择一次性。接待客户前,首先出示深圳绿码,确保28天内没有去过禁区以及接触过禁区人员,并在28天内身体无恙,放可进行邀约。店内的防疫工作流程非常严谨,客户也非常谨慎,客流量也非常少,所以更多是员工在职再教育,再学习为主。


3、欧华美科在其中起到的最大作用是什么?

在这里我非常感谢欧华美科在疫情期间,给予我们更多的鼓励和信心传输。除了在非常时期,欧华美科不断开放免费的在线课程,让门店员工在此期间能够学习专业知识外,还有综合考核环节。欧华美科并没有在疫情期间让商家有经济上的付出,同时还赞助赠送优秀员工的奖品,非常感动。疫情期间欧华美科出了非常多的专业课程,让我感受到一个很有温度的供应商,非常荣幸,再次感谢欧华美科贺总以及非常优秀的服务明星小李,感谢您对品牌的支持和服务。也因此让我对欧华美科的经营理念以及对商家所为的服务和支持表示衷心感谢。


深圳ORIG LABO欧之美学肌肤护理中心

1、疫情对公司最大的影响是什么?

疫情期间,由于To C业务依赖线下,消费者无法正常到店消费。疫情对工作安排的影响,导致很多营销工作无法落地或只能后延。租金及人力成本对现金流造成一定程度压力。


2、公司面对疫情最重要的应对是什么?

线下实体店无法营业受到了最大的冲击,消费者不到店,只能选择线上购物。通过实现收入结构多元化,比如门店的产品销售、线上商城等等,可降低一定程度的风险,并且线上与线下相结合可以带来全新的销售模式。重视社群运营,成本低廉,用户覆盖度也高,这个也是维护客情关系最好的时期。


3、欧华美科在其中起到的最大作用是什么?

疫情期间,欧华美科给我们店员提供了免费线上培训课程,让员工在疫情期间也能得到进行学习培训机会,提升了员工的专业度与学习的积极性。



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