一个优秀美业销售的八大关


01

启动关


在美容院店销过程中,第一关就是销售的启动关。作为美容院店销的主要执行群体,美容师要充分过好这一关。


要成为一名优秀的美容师,在工作之前就要充分的启动自己,订目标,给自己压力进而产生动力,并调整心态增强自信,保持良好的心情,忘掉杂念。


●怎样过好启动关?


要想过好启动关,有两个重要的因素,一个是工作目标的确定,一个是自身心态的调整。


在调整心态的过程中,可能会有一些不好的销售心态因素,如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作,这是不正确的。


要认识到销售是一个互惠互利的过程,如果你对自己都没有信心,怎么会做好工作呢?


首先你因为销售成功而增加自己的收入,同时,顾客因为购买产品而得到护理,改善自己的皮肤,达到了预期的效果。


在美容师调整心态的过程中,首先要对公司、对产品、对自己有信心,有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么,而是顾客感觉到了你强烈的信心;


其次要对顾客有耐心,尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解。


最后要有决心:一定决定完成目标,这里是指不要当顾客拒绝,我们就放弃销售,我们应该摆正心态,找到顾客不买的真正原因,从而对症下药。


要知道,在推销的成功比例中,成功率只有5%,所以不要因为一时的不成交而影响你的心态,要知道下一位顾客就是你的下一次机会。


●什么时候过启动关?


1、每个月初

2、每个早上

3、每做一个顾客之前

4、每次推荐产品之前

5、顾客每一次拒绝之后

6、每做完一个顾客之后

7、每天下班之前


●启动自己的十句话


(一) 我热爱我的产品,我每天宣传我的产品给需要的顾客

(二) 我不断提供物超所值的服务

(三) 我的服务永远是同行中最好的

(四) 每个顾客都非常喜欢我

(五) 我随时关心顾客的需要和存在的问题

(六) 我拥有大量的顾客

(七) 我的业绩不断提升

(八) 我的收入不断增加

(九) 成功实在是一件非常容易的事

(十) 我相信我一定会成功




02

服务关

服务第一,销售第二,服务是金,质量是本,质量销售而不是数量销售,销售是目的,服务是基础,手法、产品、服务一定要到位,才能得到最好的销售效果;


如果美容院付出200%的努力去赢得顾客100%的满意,美容院的回报肯定是大于200%。


美容院对服务一定要重视。美容行业发展到如今,顾客已经变得十分理智。


美容院要想投机取巧,给顾客设置各种“消费陷阱”,早已得不偿失。


顾客花钱到美容院,是为了保养皮肤并精神上得到放松和休息,所以,美容院不同于医院,应该给人温馨愉悦的服务。


因此,顾客进来以后,应该首先见到的微笑,听到的是“您好!”的问候,并以专业礼仪和专业术语,迎客入内,倒茶引座,让顾客觉得美容师有修养、有气质,专业水准高。


●怎样过好服务关?


(一) 热情接待顾客,微笑迎人

(二) 陪伴顾客进入美容室,把顾客介绍给美容师

(三) 启动心态,美容师要心态归零,要认真对待每一位顾客,以积极的心态面对顾客。

(四) 当前台和院长把顾客安排给美容师时,应第一时间微笑问好并自我介绍,主动为顾客整理床铺,把顾客请上美容床。

(五) 做好护理前的准备,收拾好顾客物品,做好清点。

(六) 护理时报程序,不能少步骤。做到对顾客负责,并且为我们增加销售机会。

(七) 手法到位,并且娴熟。专业服务到位。

(八) 中途勤换水,保持水的清洁,换水至少五盆(洗脸后、去死皮、按摩、面膜换两次、顾客起床后看到的是一盆清水。)

(九) 随时关心他,观察她的表情,尊重顾客的想法,尽量满足她的需要。

(十) 不随意离开顾客,特别是上膜时,应陪伴顾客作好头、颈、肩的保健按摩。

十一) 为顾客作好的前台服务。护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服,把握最好的销售机会。

(十二) 热情送客,送到电梯门口,对没有购买产品的顾客留下余地。

(十三)多回访,主动与顾客预约时间,安排好顾客并让顾客养成护理前打电话到美容院的习惯。




03

熟人关


所谓熟人关,就是美容师要与陌生顾客尽快沟通,用专业语言,真诚的态度,从生活中、工作中及爱好、服饰等方面找话题,侧面了解顾客需求,发现顾客优点及个性,学会和顾客交朋友、聊天尽快把自己推销给顾客,得以认同;


在实际工作中,很多多美容师习惯在顾客一躺下的时候就开始讲产品,然后也不管顾客爱不爱听,一个人唱独角戏。


最终结果不仅是顾客接受不了产品,还有可能让顾客做到一半时,就找出理由离开美容院,影响公司的口碑,造成负面宣传。


为什么呢?原因很简单,连你自己都没有被顾客接受,怎么可能接受你的产品呢?


●过熟人关的步骤


(一) 面带微笑,热情真诚的接待顾客


(二) 赞美顾客,差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的


(三) 与顾客聊天营造轻松氛围


要成功地“推销”自己,让顾客真心地接纳你,所依靠的并不是夸夸其谈,而是实事求是的行动。


这也正是美容师在自我推销时可以采用的一种技巧:少说多做。


每个人的一言一行都在别人的观察之中,你做得如何,别人自然会给你一个恰当的评价,何须你自己多费唇舌?


美容师向顾客推销产品的同时,也在推销自己,只有顾客认可了你,信任你,接受你,她才会接受你的产品。


因此,美容师在顾客面前的一言一行、一举一动都要保持专业的风范。




04

大夫关


贯束美容新观念,进行专业分析顾客皮肤问题,善于提出顾客的优点,赞美对方,并请教保养的方法,然后提出顾客能接受的缺点,利用专业知识,语气亲切,即打击又给予希望;


大夫关是我们找突破口,找到销售机会、找出顾客该用什么样产品的一关。


过大夫关,这一过程是:


医生角色 美容师

挂号 填写登记表

问诊 问诊:家中使用何种产品?在哪做保养?

触诊 问题形成过程

开药 找出重点、正确选择

叮嘱 使用什么产品?如何使用?每天在家、每周来美容院的护理

回诊 一周一次的护理

痊愈 后期保养、皮肤改善

巩固 回访、巩固、长期护理、效果、每周洗脸



05

美容师关


手法熟练,认准穴位,语言准确流利,真正做到服务满意。美容师要不断的提升自己的职业技能:


● 专业技术理论知识


1、 懂得美容专业基础理论知识

2、 深刻熟悉产品知识、化妆品知识。

3、 全面掌握八大关知识。

4、 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识。

5、 了解美容院的经营管理和各项规章制度。

6、 掌握必要的医学常识,了解基础生理学、细胞学、皮肤病理学等方面的知识,对皮肤结构有较深刻的认识。顾客到美容院不仅是想护理皮肤,而且想得到其它有关的信息,增加美容师的聊天内容。

7、 了解美容行业,美容技术、美容品、美容仪器发展方向。

8、 掌握美容院的消毒卫生常识。


●实际操作技能


1、 掌握熟练的皮肤护理手法,不断要求进步,高超的按摩技巧、手法。

2、 能正确为顾客选用化妆品、护肤品、熟练正确操作美容工具、仪器、设备。

3、 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作。

4、 安全用电,安全文明操作。

5、 过好大夫关,敢于给顾客诊断、配货、敢于承诺,给顾客信心。

6、 善于和顾客攀谈,使自己运筹自如。



06

销售关


美容师要善于抓住顾客发来的成交信号,在服务中注意寻找成交信号。


要语气平穏,语言连贯,语速适中介绍本院产品在市场上的知名度及公司背景和实力,让顾客了解得到信任。


●推荐产品的步骤


(一)美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药:


1、在过大夫关中,了解顾客最想改善的问题进行讲解

2、从皮肤的结构上讲出问题形成的原因(例眼袋、皱纹的形成)。

3、 讲出产品的成份、作用以及来源,用上的效果,并与其产品比较。

4、 讲出不及时用上会产生一个什么样的后果(举例说明)。

5、 适当调整价位成交(利用算账比较产品)。

6、 叮嘱下次来做时间(回访)。售后补货:美容师要多问顾客。


(二) 销售中的语言总结


1、对你而言……(委婉地指出)

2、你的护理重点……(明确地告诉顾客)

3、你现阶段……(先表扬后说存在的问题)

4、我建议你……(告诉顾客你的想法)


(三) 推销总结


1、 对顾客心中有数,反复过好熟人关;

2、 引导顾客、教她保养的方法,给她信心;

3、 以顾客最需要的一样产品为突破口进行讲解;

4、 利用促销活动或礼品吸引顾客,促成成交




07

顾客档案关


把顾客档案记录好,什么时间购买什么品种,以便下次销售,把顾客档案当作重要资产。


俗语说得好:“好记性不如烂笔头”,我们把听到的知识或学到的知识积累起来,靠的就是工作档案。


●工作档案的重要性:


(一) 让自己更有目标,有计划,可以通过工作档案的内容查到自己有多少顾客,哪些能产生业绩,为自己制定目标,做到心中有数。


(二) 让自己积累经验。我们的新美容师成长为一个好美容师,她们经验的积累离不开工作档案,从工作档案上可以看到每一位员工的成长过程。


(三) 加强我们的服务,完善我们的服务,例:顾客接受了哪些服务,顾客需要哪些回访,翻开档案一目了然。


(四) 加强和院长的沟通。院长会对档案每天批改,发现问题及时解决。


●怎样做工作档案?


1、 业绩分析。记录院长对业绩来源的原因分析,可自己找到方向。

2、 对高业绩美容师的成功分享,就记录她们业绩的来源分析,可督促自己跟他们学习。

3、 实战分析记录过程和解决方案,让自己学到经验。

4、 记录院长分析院内问题,做到时常提醒自己。

5、 根据上一天的工作总结和晨会制定目标,反映在档案,最后把工作档案交由院长检查。



08

产品关


美容院店销八大关中,还有一关在于产品关。


美容师在为顾客推介自己的产品时,要介绍产品研发背景、重要成份以及公司的实力等。这就要求美容师要对产品的各个方面都十分了解。


在向顾客介绍美容产品时,美容师应强调产品的专业性,可以因顾客不同的需求,有针对性的来解决顾客的问题。


综上所述,美容院店销的八大关就是启动关、服务关、熟人关、大夫关、美容师关、销售关、顾客档案关以及产品关。


美容院的经营中,这八大关也是一个整体,是一环扣一环的过程。美容院在经营的过程中,如果能将这些重视起来并执行下去,相信美容院自然会经营得红红火火。