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专访
在我国，医生创业尚处探索期，已经获得成功的案例还不多。而如果说到创业的第一选择，往往就是开诊所。
但我们今天专访的医生创业案例，却有些不一样。临床医学专业毕业的余琦，在三甲医院工作6年后，辞职进军美业创立美容门店连锁品牌，创业5年来，门店数达53家，企业估值已达3.5亿。余琦身上的标签，不仅是“医三代”，还有“美二代”。
更有些不同的是，余琦的创业路径并未止步于连锁门店，去年起，她就筹建社群电商团队，做了相当有力的探索。尤其当前新冠疫情重创服务业、美业线下门店集体停摆的情况下，已经做了前瞻性业务布局的余琦更是逆势而上，通过“强供应链X社群电商”的新模式大赚私域流量红利，2月实现营收大幅增长。
一个美容健康领域的创业团队如何持续突破瓶颈？如何破解疫情之下的经营困境？如何转型线上高效获取私域流量？有着11年执业医师履历的余琦，用一套完整而严谨的医学逻辑回答了上述商业问题。
文 / 立夏 发自杭州
▷ 余琦，2008年从福建医科大学临床医学五年制本科毕业，后就职于福建中医药大学附属第二人民医院整形外科。2014年，离开医院创业，创立了家族企业天鹅童话旗下子品牌LE CYGNE 8090美肌美型管理中心（简称LE CYGNE）。
余琦
创业源于医学逻辑 5年开53家门店估值3.5亿
▷ 从执业医师到美容院老板，余琦认为并非偶然。LE CYGNE所依托的天鹅童话集团是成立于1992年的整形美容品牌连锁，天鹅集团主要以医美为主，定位为院线美容的LE CYGNE则有着丰厚的医学基因。“我父母也都是医生，一直从事整形美容相关工作，事实上我们家三代从医。”作为有独特标签的医三代、美二代，三十多年的中国美业史，余琦从小耳濡目染。
▷ 余琦认为，我国的传统美容业作为服务业，核心竞争力并不强，市场现状仍较为传统。加之互联网化程度低，营销模式陈旧等一系列问题，虽市场繁荣，但发展状况并不乐观，难获资本青睐。
▷ “‘美容’作为医学其中一门学科,却极少有三甲医院出身的医生涉足这个领域。”有近十年医学背景的余琦正是看到美容业市场的缺失与机遇，决心辞职创办不一样的美容院品牌。她认为，每个美容项目都应有医学原理支撑，这样的生活美容才更专业，更有市场竞争力。以此理念为基础，LE CYGNE发展十分迅速。
LE CYGNE发展历程
布局产品研发，供应链供应链还是供应链
▷ LE CYGNE成立第二年，余琦就开始功效护肤品的研发之路，“我们首先做的是护肤品OEM，但很快发现不行”，余琦说，国内对妆字号产品不要求临床验证，过敏率控制在千分之八以内就行，但医学态度“只有0和100%之分”。
▷ 同时，配方火的贴牌产品往往同类及仿品竞争更为激烈，对于大量接单的工厂来说，生产批次也存在偏差，生产环节、产品质量难以把控。“我是学医的，对技术要求非常严格，现存的OEM生产方式在我的医学逻辑中行不通。”不久，余琦叫停了这个项目，并下定决心自主研发。
LE CYGNE的合作实验室
▷ 洽谈了多个渠道余琦发现，高等大学科研实力较强。到2016年11月，LE CYGNE与多名大学教授及医学博士组团合作，进行产品研发。团队医生均有优秀医学背景，如主要成员是美国加州大学圣芭芭拉分校博士后。同时，还有美国工程院院士、哈佛大学生物工程院教授，德国耶拿大学药学博士导师等多名专家作为技术指导和顾问。经过两年多研发及多次临床验证，2019年8月，LE CYGNE第一款自主研发产品CHYEORY 3R投入市场。“这款产品是一款安全有效的‘生美水光针’，有效的弥补了医美水光针需要多次反复注射的难点和痛点。”
▷ 因有护肤品OEM的经历，CHYEORY 3R虽是妆字号，但生产各环节按照械字号标准生产，CHYEORY 3R生产厂家为达到GMP标准的制药厂。“我们还做了很多次临床验证，把过敏率控制在千分之一才投入市场”，余琦称，仅这款产品的研发费用就达2000多万。
▷ 而另一个更有意思的故事是，为了“贴身”学习前沿供应链，余琦告知记者，她去年已“入职”我国首家再生美学研究实验室KSG思爾根医学实验室（下简称思爾根），并担任创始人金雪坤助理一职。金雪坤先生曾担任华熙生物CEO，是有着20多年医疗从业经验的行业资深人士，业内人尊称其“金叔”。
▷ 余琦认为，真正的美容业破局之道还不仅仅是营销销售新模式，而是上游研发供应链。余琦表示，“LE CYGNE品牌创始人及金总助理的双重身份，有助于有效地无缝打通供应链与线上线下销售市场。”据了解，他们正通过用C to F的商业模式（消费者订单集成的产供销关系）纵向布局美容产业链。
IP独特获资本青睐
▷ 至此，余琦身上的标签不仅只是医三代、美二代创业者，我们关注到的还有她和资本的关系。余琦和LE CYGNE颇获资本青睐，仅天使轮就获得2400万融资。而据统计，2017年同年整个美业创业项目的天使轮平均融资金额为400万。
▷ 其天使轮由创道资本领投,投资方包含曾投资滴滴打车和蚂蚁金服的投资人。目前LE CYGNE已经完成数轮融资，均由知名资本方领投。
LE CYGNE门店
▷ 资本的大量注入，坪效、人效如何提升，营收、利润如何增长，是必须要交给投资人的答卷。当发展到一定规模后，余琦首选并非继续开店，“我的突围之道是增加电商渠道，自建私域流量，打通线上线下经营。”
▷ 根据过往销售经验，余琦发现，美容院受其商业模式制约，现金流多来自促销活动预付款，并不优质；同时，服务预约制的方式使得线下门店接待客户非常有限，人效、坪效提升难度大。而LE CYGNE 此时已经积累近10万会员，社群电商成为最佳选择，“线下线上两条腿跑，我们的供应链端更完善了”，余琦称。
加快布局电商渠道，疫情考验下逆势增长
▷ 2019年年中，余琦就已经开始布局社群电商体系。她称，有两座”大山”必须跨过去才能成功：一是一起“打江山”的团队；二是强大的供应链支撑。项目启动后三个月时间，余琦团队在全国举办了107场线下招商会，平均每天1-2两场。“前三个月完全是亏损，后期SKU迭代以及产能供应非常关键，这也得益于我入职思爾根。”
▷ 受此次新冠疫情影响，服务业全行业都开始意识到线上电商的重要性。年后，多家整形美容公司纷纷加入电商阵营，“社群带货”、“直播培训”，甚至“直播面诊”。余琦表示，“今年电商肯定竞争厮杀很激烈，但其实竞争仅存在于已经完成线上线下及供应链布局的企业。”
余琦及其团队社群直播微信部分截图
▷ 事实上，随着5G技术成熟和普及，电商经济特别是直播和社群电商是大势所趋。余琦认为，“这种新零售的方式未来一定会到来，只是疫情让未来提前到来了”。春节至今，余琦还带领团队尝试进行视频直播电商，“每周都有四五场直播，直播比较新，怎么玩大家都在摸索，我们这段时间的操作也取得很可观的收效。”
▷ 摸索电商之初，团队15人均来自线下门店，包括美容师，行政人员等。“第一个月就有非常好的成绩，营收是线下门店的40倍，人效提升了50倍。”目前，余琦研发和代理的产品建立了上千个销售网点，布局海外多国，包括中国、美国、瑞士、日本及韩国等，营收破亿。
▷在代理商团队上，余琦也进行了人才升级，目前80%代理商为实体企业老板，而不是宝妈和初级创业者。此次疫情期间数据也证明，有管理经验的实体企业老板做社交电商更有优势。
▷疫情对服务业影响还在继续，对已经提前布局电商渠道的余琦来说并不担心，在她看来，零售的本质在于产品，好的产品加上高效运营和销售，才能打造出爆款。而社交电商和直播电商直接面对消费者端，因而产品更适合家用型。“市场倒推产品，我们还会继续加大对功能性护肤品和医疗械字号产品的研发和投入”。余琦展望道。
