关|于|作|者
李玄天
富锐咨询创始人 | 新美业大学创始人 | 138专栏作家
都在说流量很贵，流量太稀缺；
那么美业的流量去哪里了？
事实上流量并没有少，而是流量的获取方式不同以往：
那种一吆喝就上门的时代已经过去，那种洗一半脸就要求办卡、不然就不给洗另一半的时代已经GAME OVER。
移动互联时代美业流量在哪里？
1、在线上：
在微信里、在社群里、在抖音里、在吃喝玩乐平台里。
2、在线下：
在Shopping mall、在写字楼、在竞争对手店里、在异业联盟店里、在一切有人流的地方。
你付出了每人200-500元的高昂成本引来的流量，如何留住他们？
如果我是你的客户，那请你回答我：
你凭什么留我？
我为什么办卡？
抑或这样：
1、用便宜来留客
没有错，但只能留下只关注价格不关注价值的穷人。
2、用产品来留客
没有错，你的产品别人家也有，而且我不觉得你的产品有多好。
3、用价值来留客
没有错，但是你塑造的价值在我看来根本就没有价值。
4、用威逼利诱来留客
没有错，但是我可以投诉你，你只能骗我一次，以后绝对不来。
5、用身份认同来留客
没有错，可你给我的身份我不在乎。
按照新营销理论：
向补贴要流量
向差异化要转化率
向专属感要忠诚度
向复购要大业绩
向裂变要大利润
所以：必须强力塑造差异化才能留住客户。
又因为：
成交=价值×信任
价值=效果+期待
信任=关系+场景
所以：我们就在差异化、效果、期待、关系、场景这五件事上下刀功即可！
1、差异化就是与众不同
首先3公里主要的竞争对手的大店，他们的特点你是否知晓？
你不能闭门造车、独孤求败，现在就开始去体验你的竞品的服务和产品，了解到他们的特点，然后设计自己的差异化。大同小异，大同好理解，小异就是你的差异化。
2、差异化就是细节不同
比如：用毛巾热敷的时候有人用2条毛巾，而有人用3条毛巾，用3条毛巾的还会说“这是3条毛巾轮流热敷，所以温度保持的更持久，而且这三条毛巾还是加厚的”这就是细小的差异化。
高端客户总是喜欢通过细节辨别品质，你若太糙就不要抱怨客户太挑。
3、价值=效果+期待
如果你的美容服务对客户没有价值，客户自然不会留下来
客户第一次进店做服务，能有什么效果？所以要尽量选择做一次就能有效果的项目，而且在服务的过程中就不断的钉入心锚、进行效果的价值铺垫。
在做服务前先做皮肤检测、拍照，做完服务后再拍照进行对比，尽管繁琐但是可以加深客户的直观印象。
通过你的暗示让服务效果变得清晰且深刻，则是给客户一个更美好的预期，让她对下次服务抱有期待，也是通过钉心锚的方式进行的；
比如：“亲，你下次来我再给你做，效果会更明显，但是一定要在一周内来，而且这几天要注意1、2、3、4……”
4、信任=关系+场景
客户第一次到店，一定会与门店发生关系建立链接，是与学徒建立关系好，还是与店长建立关系好？是与美容师建立关系好，还是与老板娘建立关系好？
这个问题很容易回答，初次建立的关系，双方都在试探，信任也是相对的，所以最好有更高的权重。
美容师、顾问、店长、老板娘、其他人，这黄金五边形构成了与客户的关系矩阵。
场景则是：一家店的硬装修、软装饰、SOP等等综合起来的环境氛围。客户进店有没有感觉，就是你的场景塑造得好不好，在一个可信任感强的场景里，你的成交转化几率才会越大。
客户愿意留下的几个层级：
第一层级 效果——有效果就能留。
第二层级 感受——建立良好关系后只要感觉不错也可以留。
第三层级 习惯——惯性的力量是需要前两个层级累积的结果。
第四层级 共体——习惯成自然，深度关系的确立，门店就像家一样。
隐形层级 身份——就是会员，不同级别的会员可以分布在不同的层级。
即便客户不成交、不转化，也要把客户沉淀到你的流量池内，以期日后开发。
很多门店留客卡项都做成了疗程卡，但是未必能满足所有人的需求，只有卖会员、卖身份才能满足需求，所以留客尽可能的卖价值主张优渥的会员吧！
