作者 | 周 至
来源 | 美业新纬度
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“我相信，五年十年以后，大家一定不愿意在大街上看到相同的锥子脸、相同的鼻子、相同的眼睛。”
正因为中医诊所能带给美容行业价值，所以她笃信铭医堂的发展前景。
最近几年，医美大行其道，徐秋英想去韩国深入考察。
在首尔医学美容协会的朋友的带领下，她来到了一家做了40多年的医美诊所。诊所老板告诉徐秋英，这家店是他爷爷开始经营的，生意非常好，已经买下了医院所在的整栋楼。
徐秋英想了解老板对于美的认知，于是请老板给自己一些整容的建议。
老板坚定地告诉她，哪里都不要动，保持自然状态。
徐秋英问：整形医院劝顾客不要整容，你怎么赚钱？
老板告诉她，自己的客人都是在别的医院整容失败的人。“我负责帮他们修复，这足够我养活我的医院了”。
徐秋英不由得想起了自己进入美业的故事。
01
拯救被激光破坏的皮肤
20世纪90年代后期，美国、以色列、德国的成套的激光美容仪迅速涌进国内。在那个美容和科技还没有深度结合的年代，激光美容这一新鲜事物对消费者的冲击力很强，因为激光美容确实能在短时间内改变消费者的皮肤状态。
徐秋英回忆，2000年以后，大街上经常能看到这样的时尚女郎，从远处看，她们的脸蛋就像剥了皮的鸡蛋一样，又白又亮，但是走近了一看，就会发现她的皮肤特别薄。
“这是因为打完激光没有修复”，徐秋英告诉美业新纬度，那个年代赚的是快钱，很多医院、诊所打激光时只是涂抹一层冷冻啫喱，做完后，好一些的医院会给顾客开一些药膏涂抹，但很难起到光后修复的作用。
2003年，徐秋英的家族成员开始在江浙沪投资国外设备进口销售的业务。当时“科技美容”还是一个非常新鲜的事物，而传统美容的生意都很好做，所以美容仪器的销售状况并不乐观。
从库房里拿出设备后，姐妹俩决定自己开店，去修复那些被激光美容伤害到的消费者。于是，早期的医美品牌“美健光子”出现了。
市场需求过于旺盛，美健光子打广告后，每天都能接到200多个咨询电话。但是美健光子的店只有100多平，有3张床，接待能力非常有限，每天都有五六十名顾客排队。
生意忙不过来了，大姐就邀请还在欧莱雅上班的徐秋英来帮忙。
2004年，徐秋英正式加入，负责公司的整体运营工作。
第二年，生活美容品牌“美健盛世”也开始营业了。为了提升自己的竞争力，公司定期组织员工去香港、广州学习，优化了自己的服务流程，同时探索出了与盈利最匹配的门店规模，“300～500平是最合适的，不仅能合理规划功能区域，而且对消费者体验较好”。
随着越来越健康的美容理念出现，顾客除了对光后修复的需求以外，还需要更加专业、系统的治疗方案，对服务细节和流程、体验、环境都有了更高的追求。所以美健光子必须要进行转型和升级了，美健盛世就此成为核心品牌。
到2008年时，美健盛世开出了三家门店。从拯救被激光破坏的皮肤入行，徐秋英姐妹在美业站稳了脚跟。
02
拯救自己，避免客群断层
21世纪的前十年，是中国美业走向品牌化的一年，今天的大型品牌都在这十年集中出现，比如秀域、静博士等。
美健盛世也希望通过加盟的方式，快速扩大自己的影响力。用与别人合作的形式开了几家店后，发现效果并不理想——店面的日常经营和管理权掌握在谁手里，谁才能真正掌控全局。徐秋英表示：“服务业的服务和管理都很重要，甚至管理是大于服务的。”
经过决策，美健盛世决定不跨区域经营，专注于杭州市场，努力做杭州的百年老店。
尽管进行了聚焦，但麻烦还是来了。
2012年后，很多美业经营者都察觉到了一个现象：老顾客的到店频次越来越低，但很难吸引新客到店。彼时，已经有越来越多的80、90后出现了美容需求，但是在她们的认知里，美健盛世等品牌是服务中老年群体的，无论是服务还是装修，都不适合自己。
新型的皮肤管理机构正在酝酿，他们的出现将从根本上切走年轻消费者，美健盛世等传统品牌的警钟响彻市场。
如何找到年轻消费者，保持用户结构的良性循环？
1. 推出年轻化品牌
2015年，美健盛世决定，推出快捷美容品牌“时间工坊”，该品牌的目标顾客是18～28岁。同时突出美容仪器的价值，以速度快、价格透明、偏年轻化的装修风格吸引顾客。
据了解，时间工坊最快的项目只需18分钟即可完成。当顾客进店后，甚至不用洗脸，由美容师使用特制的湿巾进行快速清洁。
徐秋英告诉美业新纬度，时间工坊完全是符合年轻顾客审美的品牌，虽然客单价低，但是用仪器能有效改善顾客的皮肤状况。同时，采用无套路的经营理念，简化咨询和接待服务流程。真正养成一批品牌粉丝。
2. 开发年轻顾客
当用户在时间工坊进行了1～3个月深度服务后，公司会根据顾客的客单价、到店频次和客情，将他们引入美健盛世的服务体系。
在时间工坊，顾客只能选择一些基础的护理项目，比如清洁、补水等。但是作为专业美容品牌，美健盛世是按照阶段进行服务的。
首先根据皮肤检测数据，为顾客制定皮肤改善计划。第一阶段是重建角质层，第二阶段是提升皮肤弹性，第三阶段全面巩固，跟之前的检测结果进行对比，让顾客切实看到效果。
美健盛世的Slogan是“你的私人皮肤管家”。徐秋英解读：“私人管家，这说明服务要是定制化的，针对不同人的问题，有不同的解决方案。”
据了解，时间工坊30%～40%的顾客最终会流向美健盛世，有效解决了美健盛世顾客断层的危机。
3. 满足更深层的顾客需求
医美行业的爆发式增长，改变了整个美业格局。很多消费者希望得到立竿见影的美容服务，因此，生美、医美双轮驱动成为了行业的普遍选择。
美健盛世开始规划成立一家医美诊所，为有医美需求的客户提供服务。但是进入筹划阶段后，徐秋英发现，中国的医美行业发展太快，市场已经是一片红海。当客户的选择越来越多的时候，他们谈论的往往是价格而非服务。
经过管理层商议，公司决定做一个中医诊所。“一方面，中医是当下社会的主流；另一方面，我发现中医的性价比更高，而且更安全。”徐秋英说。
今年5月，公司拿到牌照，推出了铭医堂中医诊所，目前还处于试营业阶段。
尽管中医诊所处于美业圈子之外，但是铭医堂的主要提供体质调理、中医美容、中医刺络、系统脊椎调整、骨盆无痛精雕等服务，最终帮助顾客走出亚健康状态，成就健康、自然的美。
徐秋英想起了那位韩国的医美老板说过的一句话，“我相信，五年十年以后，大家一定不愿意在大街上看到相同的锥子脸、相同的鼻子、相同的眼睛。”正因为中医诊所能带给美容行业价值，所以她笃信铭医堂的发展前景。
对于中国消费者来说，中医美容并不是新鲜事物，但由于客单价较低，盈利空间有限，因此没有B端去推动这件事。但是在美健盛世的体系内，采用“3+1+1”的模式（开3家时间工坊，配套1家美健盛世、1家铭医堂），让需求得到了有效的掌控，当顾客有中医需求时，集中在某一天，让医生出诊。这样大大节约了铭医堂的成本。
从去年开始，徐秋英接触了几位很厉害的中医，她自己做了40分钟针灸后，觉得身体状态好了很多，“而且真的有瘦脸的效果”。美健盛世目前暂停了进军医美的计划，相比于疯狂地追求立竿见影的效果，倡导健康美容的意义更深远。
说起行业内的各大品牌，徐秋英希望美健盛世未来向美丽田园看齐。尽管双方的发展范围不同，但美丽田园的面部做得非常好，而且也配备了年轻化品牌“超体面”。双方在趋近的架构下，徐秋英希望也将时间工坊、美健盛世和铭医堂打造成有口皆碑的品牌。
成就百年老店并非易事。在中国的美业市场上，占绝大多数的是夫妻店。随着时间的推移，无论是生意好坏，都免不了纷争，大多数开美容院的夫妻都走向了感情破裂和离婚。姐妹店也不在少数，结局同样不如意。
为了避免遗憾的解决，徐秋英姐妹三人从一开始就根据各自的特长进行明确分工，将管理权和责任都分摊开来。比如美健盛世引进某项技术后，三个人会一起深入研究和改良，而不是把核心技术集中在某一个人身上。
在十多年的经营中，三人合作默契，并总结出了品牌的管理手册和经营体系。稳固的发展局面让徐秋英相信，做杭州的百年老店并非不切实际。
历经30多年发展，中国美业已经出现美二代接班的案例。徐秋英表示，美健盛世会向着再经营80多年的目标努力。“我们现在把店长全部换成了90后，我希望她们都能工作得开心，都能在杭州安家落户。”徐秋英说道。
