吴新明:博卡的未来,巅峰未至丨专访


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日前,经纬中国合伙人熊飞对于中国SaaS市场,做出如此预测:未来3-5年,国内至少会诞生3-5家市值达20亿美金的SaaS上市公司。
而博卡,或许是美业里最有希望上市的SaaS企业代表。作为一家老牌的软件公司,博卡在过去15年间,创造了一组令众多同行为之惊羡的数据:博卡合作用户超10万,中大型连锁美业商家覆盖率超过一半;在北京、上海等重要城市,博卡市场占有率高达80%;平台年交易流水突破2000亿人民币。
但,这些成绩对于早已经习惯于将博卡定位为“美业SaaS头部企业”的吴新明而言,显然仍不太满足。在他看来,博卡的巅峰,远远未至。

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丨屈凌芙蓉

编辑丨米糖

丨受访者供图


▲上海博卡软件科技创始人兼CEO吴新明


1  在美业,有一个名词叫“博卡”过去的十年,中国SaaS行业是没有竞争力的,是机会主义者的时代;未来的十年,是中国SaaS的机遇所在,将是一个效率驱动的时代。显然,作为中国SaaS行业,尤其是美业中最元老级的软件企业之一,博卡曾经就是机会主义时代的受益者。从2004年成立,到成长为中国美业市场占有率最高的软件企业,博卡并没有用上几年。准确来说,在2013年O2O风暴来临之前,它表现得就像是软件行业中的一个“优等生”,一路顺风顺水,在市场中鲜逢对手。某种程度上,博卡已经成为了早期美业人,甚至是目前仍然是大部分美业人心中的软件提供商的“代名词”,提及美业软件,必有博卡。而伴随着博卡出现的关键词句则有:
2004年成立的老牌软件公司,美业SaaS软件提供商,服务几万家美业门店,东田造型、永琪、东方名剪等一系列耳熟能详的知名连锁品牌都是它们的大客户……吴新明认为,博卡之所以能牢牢占据该领域的“一哥”地位,与他们一开始就坚持的标准化经营思维分不开。事实上,早在2004年博卡出现之前,市面上早已有很多软件供美业店使用。当时的软件提供商,具有着一个致命的问题:处于“开发一套软件赚一笔钱”的阶段,产品没规划、价格也没有体系,这让它们没有办法完成全国的系统化运营,自然也限制了进一步开拓市场的步伐。而曾经在日本企业工作过的吴新明就很明白,只有做成企业、设定完善的标准,才是长久的生存之道。所以,从博卡一出现,他就为其建立了各种标准:从产品的多样性开发到价格体系的建立,从地方市场到全国渠道的统一运作,渐在行业中取得领先地位。“可以很自豪地说一句,从那个年代开始,博卡就是行业的标准”,吴新明毫不避讳地说道。

▲ 博卡宣传视频


2  如何将一手好牌打出好局势一切改变的开始,来自于一匹突然闯入、失控的狼——O2O。一时间,中国软件公司都调转船头,欲搭上这股风潮前行。难以计算,在随后的几年时间中,中国美业多了多少家软件商,又有多少企业倒在了这条转型之路上。但等到这股风潮平息下去后,存活下来的却是屈指可数。不能避免的,还没有完全理解O2O本质的吴新明也加入了这场混战。2013年下半年,博卡开始布局移动端,同时为B端商户开发移动APP,至此门店可通过自己的APP开展预约服务。但这一举措,曾一度让博卡险些从“一哥”的位置上滑落。事后,吴新明曾当着媒体面感叹:2016年是博卡最艰难、最薄弱的一年,也是竞争对手最有机会把博卡打倒的一年,如果挺过来了,故事还可以往下讲,如果失败了,美业可能就没有博卡的身影了。这个时候的博卡,面临着最严峻的问题,就是如何将现有的一手好牌打出一个好局势?但,这一点都不简单。

▲博卡部分产品宣传海报


吴新明决定,用一整年的时间为博卡撕掉自己用了12年时间一点一点贴上去的软件提供商标签,重新为其贴上另一个标签——美业门店服务商。在同行们看来,博卡的这一动作好似是在新的领域摸着石头过河,但吴新明却把这场转型看作一场小心翼翼的“回归之旅”。
“我是做技术出身,博卡的根也是技术,所以SaaS对于我们来说是轻车熟路,但越熟的路越容易翻车,我们就更应该小心。”整个2016年,博卡推翻了之前的全部产品,重新架构、开发、调整。这个过程显得异常艰难,因为当时所有的竞争对手均已在两年前入场,已经进入到抢用户的阶段了,而姗姗来迟的博卡,却还停留在产品打磨的时期。“耐心”成为了他们谈论最多的词。关注客户的需求,专注美业独特的痛点,开发出能真正解决问题的产品,是他们突出重围的唯一捷径。有别于其他SaaS公司“重销售、轻研发”的模式,博卡近年来不断加码技术,2018年公司总营收近8000万,研发投入占比超40%。“SaaS系统到后期都是趋同的,但一个软件好不好用,用着舒不舒服才是我们要去比拼的事情。”吴新明认为,博卡能够杀出重围的一个关键点就是SaaS系统的专业程度。

▲摄于博卡2019全员启动大会现场

3 在企业服务领域,技术变革仍是它们破局的突破口正如吴新明所说,对于To B企业而言,好的销售永远只是一方面,出色的产品才能真正抓住用户的心。而越是用户分散,连锁规模低的行业对于SaaS+个性服务的需求就越旺盛,美业无论从任何维度判断都符合这个要求。此外,用户对软件的理解、应用能力在不断变化,如何抓住这些变化,满足不同门店的需求,都是对公司专业能力的考验。在企业服务领域,技术变革仍是它们破局最有效的突破口。举个例子,博卡目前可满足近90%的美业门店需求。表面看他们SaaS系统的菜单或者功能点与其他竞品都很相似,但具体到一个提成的计算,博卡的系统有3000种算法,但其他的系统可能只有几十种。

▲博卡位于上海的总部


为了让产品具备可持续发展的能力,博卡近百人的研发团队会在每周一和周四进行两次产品迭代,将用户新的想法、新的思路提炼出来,注入新的产品中,通过和用户频繁的沟通、互动、磨合,逐渐打磨成一个让企业非常舒服的系统。“这些其实需要借助科技的力量,重构之前老旧的服务模式,比如用AI或者5G为商家更好的赋能。”目前博卡已启动全新的AI会员系统,利用AI人脸识别建立消费者档案,通过个性化营销方案,增加新客到店次数,提高转化率,消费者无需出示卡号、手机等,直接通过人脸识别买单,提高VIP体验感。据了解,引进该系统后,商家的会员转化率可提升50%,损耗降低30%。而为了给美业商家提供7×12小时有效率的本地化支持服务。目前,已经拥有400余号人的博卡,依然在努力拓展团队和扩大服务网络,希望可以快速覆盖到中国的每一个角落,包括三四线城市,以快速相应门店的本地支持服务。

▲博卡软件呈现的实际效果


4  博卡的未来,巅峰未至
2018年8月,时隔四年之后,博卡迎来了新一轮的融资——来自阿里口碑的1亿元B轮融资。
这是一种讯号:巨头已然盯上了这块蛋糕,并且希望以最快、最高效的方式在这个市场上“圈出地盘”,形成影响力,而博卡就是被阿里选中的那匹“白马”。
吴新明毫不讳言,博卡的下一步计划就是上市,而上市对于博卡而言,也只是一个新的开始。比达数据显示,2018年中国美业市场规模达1.3万亿,同比增长16.1%,预计2019年将达到1.5万亿。不完全统计,美业线下门店数量已超过220万家,但同时门店的倒闭率近30%,行业新陈代谢加快,商家更加注重规范化运营,包括互联网信息服务、数据化系统的部署。据统计,月销售额30万元以上、年销售300万元以上的美业中大门店或者连锁企业,全国有10万多家,博卡的市场份额已经超过50%,其中北京上海等重点城市市场占有率达到80%。但全国的220万家门店中,中小型的商家占比超过90%,这一批商家仍然是有待开发的。也就是说,除了要成为大型连锁门店的合作方外,摆在美业SaaS公司面前的最重要的事情是拿到剩下的90%市场份额。在未来的5到10年内,能拿下多少份额将决定企业在行业的地位和发展前景。

▲博卡团队合影


吴新明介绍,截止9月,博卡已经在2019年开拓了4万家商家。对于这个数字,他很满意,希望三年内将门店数拓展到30万。此外,2018年博卡智慧靓店全面升级,由原来的美业软件服务横向拓宽到美丽生活行业软件服务商。传统的美业包含医美、美容、美发、美甲美睫,而美丽生活则囊括了足浴、瑜伽、舞蹈、健身、养生馆等与美丽、健康相关的行业。按照这一定义粗略估算,中国与美丽生活相关的行业市场规模近万亿。数据显示,2016年仅足浴桑拿中心的线下门店就超过200万家,营业额就超过3200亿元。健身市场增速更为明显,2018年中国健身市场产值为230亿人民币,五年内有望增长到1000亿。这些行业就像曾经的美业,SaaS系统的渗透率极低,行业亟待规范化,这意味着有非常多的机会。显然,对于博卡而言,未来的路还很长,它的巅峰也远远未至。“你也不知道新的竞争对手会是谁,或者有多大能耐?唯有凭我们的能力努力去做到更好,说不定哪一天冒出一个更强悍的竞争对手来。但无论在哪里,和谁竞争,博卡的核心一定是做好自己,永远站在美业老板一侧,帮助他们强大管理能力和营销能力,这才是博卡真正的价值。本文参考文献:1.奔跑的丸子,博卡CEO吴新明:美业SaaS格局已定,新战场瞄准本地美丽生活,美业新经纬2.刘倩,CEO专访|吴新明:不满于软件占半壁江山,博卡要做美业“智慧服务商”,美业观察

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吴新明,中国美业SaaS奠基人!


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