作者 | 周 至
来源 | 美业新纬度
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过去选择加盟的方式是为了快速扩张，但是直管模式对我们的人员的成长、团队的储备提出了非常大的挑战，所以我一直在讲，我们培养了多少店长，就做多少直管店。
直管店的数量是由店长的数量决定的，而非投资人的钱决定的。
美容行业的明星公司们正在老化。克丽缇娜进入大陆已经22年了，自然美在大陆市场则深耕了27年之久，秀域和奈瑞儿也都有近15年的历史。随着客群的老化，他们没有抓住年轻消费市场的机会——据了解，克丽缇娜的主流顾客群体是31～40岁。
谁能吸引年轻人的注意，谁才有机会胜出。于是，以“科技美容”起家的美肌工坊成为了最受关注的公司之一。
2016年，美肌工坊只有3家门店，2017年经历了野蛮生长后，美肌工坊的门店数量达到了400家左右。
在看到疯狂扩张的同时，人们也察觉到了美肌工坊遇到的问题，尤其是以下两类帮助他们壮大的加盟商，正在成为品牌发展的阻力。
1． 不合格的加盟商
为了赶上科技美容的红利，寻求转型的传统美容院盯上了美肌工坊，他们引入了美容设备，试图吸引年轻顾客进店。受制于此前的定位和会员体系，这种店铺的转型并不彻底，而是以店中店的形势经营，依然无法吸引年轻客群。
另一种加盟商是觉得美容院赚钱的门外汉，他们想以较低的投入加盟一个品牌，实现以小博大。但是，专业的服务需要专业的人去做，这一类加盟商不懂得管理顾客，对员工的招聘和培训也不到位。
这类加盟商的进入，使得美肌工坊在过去两三年内，有40～50家店因经营不善而倒闭，而且影响了品牌形象。
2. 不受控的加盟商
成为加盟商，大多数人的想法是借助别人的品牌，成就自己的创业梦。
过去两年，美肌工坊大力开发自己的信息化系统，以此来加强对加盟商的把控。在推广信息化系统和设备物联化系统的过程中，发现加盟商普遍带有抵触心理，他们担心美肌工坊会在运营中占据主导权；而实现物联化后，每开一次设备，都要进行付费，这让加盟商很不爽。
在产品的使用方面，加盟商也存在违规行为，比如不给顾客足量的产品、用其它品牌的产品替代的情况时有发生。
对于美肌工坊来说，设备和产品的使用是很重要的一部分盈利来源。不受控的加盟商除了会危及品牌形象外，也会影响到美肌工坊的营收。
为了强化运营秩序，从2018年开始，美肌工坊开启精细化运营，重点投入到信息化建设中去。行业对美肌工坊的关注越来越强烈，但美肌工坊却很少发声。
最近一年，美肌工坊在做什么？
他们如何解决加盟商不合格、不受控的难题？
美肌工坊未来将发展成什么形态？
创业3年后，美肌工坊的盈利状况如何？
就以上问题，美业新纬度与美肌工坊创始人、CEO谢彦君聊了聊。
01
美业新纬度：美肌工坊最近在做什么？
谢彦君：主要有3件事。
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梳理店务SOP。我们的要求是从选址开始的，产品和服务都要进行梳理。在不久的将来，一个全新的美肌3.0将于大家见面，包括全新的门店场景、品项设计、门店服务等等。
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加大研发和创新。因为最早的时候我们都是直接跟工厂合作，合作过程中，他们到底用什么样的原料，用了多少量，我们的把控是很弱的。以玻尿酸为例，产品里加0.1克的叫玻尿酸原液，加1克的，加10克的都可以叫玻尿酸原液。为了真正对产品负责，我们开始与深圳维琪生物科技、宁波某酵母实验室等众多机构合作。
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推行直管模式。随着两三年的发展，美肌工坊计划将大量加盟商整合，实行统一标准、统一管理。
02
美业新纬度：能否简单介绍下美肌工坊的1.0、2.0模式，3.0和2.0又有哪些变化？
谢彦君：1.0时代大概进行了一年半时间，期间，美肌工坊主要是把韩国的皮肤管理移植过来，采用的主要是韩国的仪器跟韩国皮肤科的皮肤管理的品项。
2.0的主题是物联化，结合国内用户的需求，对产品开始了优化，推出了我们自有的产品和仪器。同时，信息化系统全面上线，实现了用户的预约、门店的管理、数字化后台等功能。
3.0主要是对我们内部调整的系统，包括更注重门店的经营画像、经营动线，教育系统、客户运营等内部组织的构建和优化。
3.0的重点是推出门店的直管化，不同于别人投资别人管理的加盟方式，直管模式下，整个运营权将归属于我们，投资人只负责投资而不参与管理，这种模式更接近于酒店的业态。我们将在门店的运营细化方面做突破。
03
美业新纬度：直管模式下，美肌工坊表示要“对门店的投资负责，对门店的亏损兜底”，美肌工坊的底气来自于哪里？
谢彦君：在过去对门店的运营过程中，我们坚持不储值、不强推，坚持用户价值等理念。刚开始爬坡周期会长一点，但是当用户理解了之后，他的粘性反而会增强。
在这个过程中，我们的会员在不断积累，经营状况也不断好转。再加上我们在选址模型、成本把控、品项结构的规划都有了一些经验。我们发现直营店的财务状况非常良好，才有信心去推出直管模式。
现在，我们在广州和深圳一共有30多家直管店。接下来，现有的直营店也会转换为直管店——相当于美肌工坊是投资人，专业的运营公司是合伙人和管理者。
因为在门店中，服务是由人来交付的，因此在推行直管模式的过程中，对于合伙人店长这种阿米巴的小的经营单元的构建非常重要，因为只有这样才能激活组织，让合伙人在公司现有的体系内，把门店管理当成自己的事情去做。
04
美业新纬度：现有的加盟商对于直管模式是什么态度？直管模式下，投资者跟美肌工坊的股比是怎么样的？
谢彦君：加盟商的态度肯定各有不同，愿意被我们直管的，我们就考虑接管。但是我们也有自己的选择标准，首先是对那些不用心经营的，或者经营者的精力、能力跟不上的店去做直管。更主要的是根据我们的人员状况去决定。
过去选择加盟的方式是为了快速扩张，但是直管模式对我们的人员的成长、团队的储备提出了非常大的挑战，所以我一直在讲，我们培养了多少店长，就做多少直管店。直管店的数量是由店长的数量决定的，而非投资人的钱决定的。
至于占股比例，由于跟投资者签署了保密协议，不能透露。
05
美业新纬度：2018年，美肌工坊为何把扩张计划从1000家降到了300家？
谢彦君：因为2017年我们就做了接近400家店，团队当时也比较浮躁，觉得2018年的速度肯定是更快的。招商部给我们报上来说2018年做1000家店肯定没有问题。
这个计划被否决，主要是因为：第一，我们的信息化、在线化的东西还没有完成；第二，供应链体系、商学院这些配套服务我们还没有准备好。这种情况下的快速扩张会给我们带来很大的经营压力，所以当时我就说我们就按每年300家的速度开店，同时快速迭代我们自己的运营能力。
实际上即使是一年扩张300家，运营能力的迭代、人才储备都是跟不上的，因为美肌工坊是一个新物种，之前在行业里没有这种业态出现过，说真的，我们连一个可以学习、模仿的对象都找不到。
在自己摸索的过程中，我们也经历过很多坑。比如引进的韩国的仪器的专业度比较强，我们自己的员工掌握得并不好；比如选址中遇到的问题比较多，成本高；比如我们对于整个产品的把握并不是特别好，要不断去优化产品。这些都是在成长的过程中很难避免的一些问题。
现在，美肌工坊的后台数据是有800多家店，但因为还有一些店没开业，还有一些店可能已经关了，实际上真正运营的店在600～700家。
06
美业新纬度：相比于营销，产品、培训似乎并不是美肌工坊的强项。最近一段时间，美肌工坊在产品研发方面有哪些进展？
谢彦君：美肌工坊在产品研发上，有一支大概10个人的团队，一直跟一些原料领域比较前沿的机构合作。跟国内多肽研发机构合作后，我们推出了一系列适合年轻人的多肽产品，比如今年推出的九肽焕颜冻干粉组合。
按照多肽、益生菌类的产品形式，我们的客装产品已完成了替换，9月底之前，院装产品也将完成替换。
最新的产品研发，我觉得主要是坚持保护皮肤、改善皮肤的产品策略。
过去，不科学的护理方式和产品或多或少地对我们的皮肤造成了一些伤害，因此我们做产品的理念首先是怎么样让用户的皮肤不再受伤害，其次才是追求效果。因为皮肤本身是有自愈能力和修复能力的，我们在保护它不再受伤害的同时，再对它进行改善。
07
美业新纬度：美肌工坊已经完成了两轮融资了，接下来还有关于资本市场的计划吗？
谢彦君：今年10月份我们会启动新的一轮融资。新的融资将主要投放在4个方面。
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平台端：继续完善在线化、信息化之后的数据的运用，比如皮肤方面的数据计算、沉淀；
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用户端：在产品、仪器的研发上投入一些资源；
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市场端：围绕直管模式，在城市更聚焦、门店数量更多的情况下，会在广州、深圳做市场推广；
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团队建设：团队建设是永恒的主题，我们持续需要更优秀的人加入到美肌工坊的团队里面来。
08
美业新纬度：美肌工坊的盈利状况如何？
谢彦君：其实我觉得不太好对媒体讲这个。2018年，甚至今年上半年我们其实都在持续亏损。
亏损的原因是我们持续在对信息化建设、产品研发进行投入。比如去年我们就在信息化建设上投入了超过2000万元；另外，十几款产品从研发到生产制造，总体成本也达到了1000多万。
从今年下半年开始，随着信息化建设、主要产品研发的结束，我们的成本会显著下降。另外，在推直管模式时，我们会根据对门店的评估、人员成长状况和财务状况有序推进。我认为，从今年下半年开始，我们的财务状况基本上会转换到盈利状况。
09
美业新纬度：刚创立美肌工坊时，您认为科技美容的目标是用机器尽可能取代手法。3年多过去了，您对科技美容的认识是否发生了变化，变化是怎样的？
谢彦君：从皮肤的护理方式上来讲，我还是坚持有些效果是手工是无法达到的观点，但是在用设备护理的过程中，我们会试着简化或者用其它方式替代可能伤害皮肤的流程。
我对“科技美肤”的认识有了延展。所谓的科技不光是仪器，比如不断沉淀的皮肤数据、标签都属于科技的范畴，在线化、智能化，以及不断与顶级实验室研发的产品，也是科技的范畴。
近几年来，数据的价值越来越重要。国内的很多厂商做皮肤检测仪面临的最大问题是缺乏皮肤数据的支撑。我们通过对皮肤数据和标签的沉淀、细分，形成庞大的皮肤数据库。
未来，美容师再也不用做销售了，系统会直接为顾客匹配最适合、准确的方案，美容师发挥自己的特长，提供极致的服务就好了。
10
美业新纬度：美肌工坊近期的目标是什么？
谢彦君：今年的目标还是聚焦在直管门店的运营上，因为门店的运营对我们来说是一个巨大的挑战。
今年我们计划把直管店做到80家。我们也给自己定了未来三年的目标：希望让直管店在全国达到500家。
现在国家推出了科创板，我们想用3～5年的时间，看看是否有机会去科创板上市。所以我们接下来还要加大软件、信息化，以及产品、仪器方面的基础研发工作。
