作者 | 周 至
来源 | 美业新纬度
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从“河狸家——手艺人”演变为“河狸家——线下商家——手艺人”，河狸家把管控手艺人的包袱甩给商家的同时，也背离了“解放天下手艺人”的初心。
提起国内的美甲市场，河狸家是一家绕不开的品牌。说它是美甲市场的分水岭也不为过。
之所以有如此高的地位，是因为河狸家改变了美甲行业的定价机制，让美甲服务的核心——美甲师的收入更高了。
在河狸家创立之前，美甲师依附于店铺，顾客支付的钱要先经手老板，扣除店铺租金等成本后，才能流入美甲师的口袋。河狸家则从一开始就承诺“永远不收取美甲师提成佣金”，因此在短时间内引发了美甲师的离职潮。
01
0～20%：佣金生死局
得益于美业在线下的充足资源和“0佣金”的诱惑，河狸家起步的势头很猛。美甲师纷纷脱离店铺，拿起拉杆箱做起了上门美甲。成立10个月后，河狸家已完成4轮融资，估值超过10亿元。已有上千位美甲师入驻，每日订单量突破2000单。
不光是美业，在整个中国O2O版图上，河狸家都是一颗耀眼的明星。
在享受众星捧月的同时，河狸家也没有摆脱O2O公司的通病：找不到清晰的盈利模式。
按照创始人雕爷的设想，河狸家从美甲作为突破口，未来会将触角伸向美睫、美妆等领域。当平台达到一定规模后，变现能力才能体现出来。也就是说，河狸家要打造的是一个泛美业的流量平台。
在O2O公司跑马圈地的年代，烧钱几乎是唯一的途径。河狸家也不可避免这场战争，为了抢夺美甲师资源和C端顾客，雕爷在2015年表示，河狸家“一个月烧过1500万元”。C端顾客凭借优惠券享受的服务，河狸家都要按原价补贴给美甲师。
2015年下半年，河狸家深感烧钱带来的恐惧，探索出以下3种营收业务。
广告：聚集了大量女性用户后，河狸家是女性用品最精准的广告平台之一。
服务费：河狸家开始对美甲师收取20%的服务费。
产品售卖：河狸家要求，美甲师所用的耗材需要全部从自己的平台采购。据美甲师介绍，大到拉杆箱，小到垃圾袋，都要从河狸家买。
奔着“0佣金”而来的美甲师刚刚尝到甜头，便遭遇当头一棒。上门美甲不光能带来订单，更重要的是让美甲师有了创业的感觉。他们主动学习流行的美甲样式，精进自己的技术。在2015年，美甲师的月收入一度达到2～4万元。
收取服务费后，美甲师纷纷离开河狸家，投奔向服务费更低的平台。河狸家失去的不只是美甲师，一些手艺好的美甲师，在获得用户认可后，直接绕开平台对接服务。跳单现象越来越明显。
还未找到清晰的盈利模式，河狸家就出现了失控的迹象。
2016年，河狸家已对美甲师等手艺人的吸引力所剩无几。为了让技师资源保持在一定的水平，公司内部开始将手艺人以“家族”为单位进行组织划分。每个家族都有自己的大族长、族长、师傅和徒弟。
每介绍进来一位新成员，都可以得到大族长的500元奖励。而徒弟们每做一单，都要被抽佣20%，这笔钱被注入“家族基金”，供大族长分配。
同时，平台按周结算工资，积极寻求资金沉淀带来的收益可能。
随着O2O在中国的覆灭，河狸家逐渐失去声量。近几年来，人工智能、共享经济、新零售、区块链相继登场，曾经无限风光的河狸家，逐渐销声匿迹了。
02
持续进化的商业模式
2019年7月，在36氪举办的2019WISE超级进化者大会上，河狸家被评选为“WISE2019新商业开创者”。不少人为之一振：“什么！河狸家还活着？”
主办方认为，河狸家之所以能生存下来，并跻身新商业开创者之列，首先是因为其商业模式一直处于不断进化的过程中。坚持了5年后，河狸家已经从最初的上门服务平台分化出了医美平台和新零售平台。
上门服务平台
从美甲起步，河狸家又将美睫、美容等服务搬到线上，提供上门服务。
根据河狸家公布的数据，目前平台的年GMV已经突破10亿，积累了千万级用户和4万多手艺人。
曾经的劲敌嘟嘟美甲被58到家收购后，58到家CEO陈小华表示，嘟嘟美甲将继续保持独立运营，未来不排除整合58旗下美甲业务的可能。但事实证明，58到家对嘟嘟美甲的赋能极其有限，被收购后，嘟嘟美甲的运营状况一路下滑。迄今为止，网上完全不见踪迹。
尽管58到家手握流量优势，但是在美业的垂直赛道上，河狸家已经稳坐上门服务的头把交椅。
医美平台
三年前，在医美大行其道之时，河狸家也开始探索医美业务。现在，医美已经成为河狸家的第一大品类。
作为多场景的美业服务平台，河狸家已有用户对医美服务的需求较为旺盛，因此他们开放平台，欢迎医美机构入驻。
虽然自己不直接提供医美服务，但河狸家配备了售前售后服务体系，帮助顾客预约、选择产品，在保证服务质量的同时，提升成交率。
河狸家联合创始人梁吉庆表示，河狸家医美消费的新客客单价可以高达3000元左右，汇聚了医美行业的高质消费人群。
新零售平台
作为马云的铁粉，雕爷始终关注马云和阿里的动态。当马云提出“新零售”后，河狸家迅速组建了自己的零售业务。
手艺人带货上门，为消费者提供专业服务的同时，尝试美妆产品的销售。据了解，河狸家是阿里巴巴首家认证的美妆服务机构，河狸家的美业服务已深度嵌入美妆电商的在线销售链路。
今年618，河狸家与天猫达成合作。消费者在天猫购买美妆产品时，除了能获得高性价比产品，还可以用1分钱加购与实物产品匹配的河狸家上门服务。体验这项服务的用户一举突破10万人。
另外，河狸家还还联合天猫校园和盒马鲜生布局手艺人节系列服务，在高校和全国10个城市逾百家盒马鲜生门店推出特色美业服务，挖掘更多休闲场景下轻松变美的可能性。
一方面是手艺人的流失，另一方面，阿里又在持续不断地带来流量。面临服务考验，河狸家又一次来到了不得不变的关口。
03
线上+上门：河狸家重塑美业生态？
2018年6月，雕爷准备将自己的另一个品牌“阿芙精油”卖给御泥坊，但是在交易即将达成之时，御泥坊却放弃了交易。今年6月，雕爷终于将手上的另一个品牌“雕爷牛腩”成功卖出。
卖掉另外两个品牌，让自己ALL IN河狸家，或许可以说明，在雕爷眼里，美业依然是一块具有潜力的价值洼地。
河狸家开始把目光伸向线下的美容门店，希望通过整合这些资源，继续扩大自己在美业的平台优势。
在9月初进行的广州美博会上，一位河狸家的工作人员告诉美业新纬度，公司正在招募线下的实体店入驻，因为天猫、盒马带来的流量太多了，河狸家的手艺人资源难以满足需求。“商家的服务品质要更高一些嘛，我们还是想提升服务的品质”。
入驻后，除了河狸家的用户能自由选择商家外，平台也会优先给商家派单。
据了解，河狸家要求入驻商家必须具备线上团队，所有交易在线上完成，而且线上的技师人数要达到20人。工作人员介绍，如果上线人数不够20人，河狸家可以给2个月时间去准备。
满足条件的商家还需接受以下两个条件：
1. 交2万元保证金。工作人员介绍，如果你选择不做了，把平台上的订单完成后，平台会退还保证金。入驻后，河狸家要从每笔订单中抽取10%的费用。工作人员表示，相比于手艺人的20%佣金，这是平台今年给商家的一项福利。
2. 入驻后，河狸家要从每笔订单中抽取10%的费用。工作人员表示，相比于手艺人的20%佣金，这是平台今年给商家的一项福利。
对于线下门店来说，入驻河狸家无疑是打通线上渠道的一种选择。但如果美业老板寄希望于入驻河狸家，然后把它的流量据为己有，那很可能是竹篮打水一场空。因为河狸家早在2016年就发现，线上和线下顾客是消费习惯和行为不同的两类人群，为了实现闭环，他们从2017年起，开出了数家线下店。
如此看来，入驻河狸家，只是打通了一条与线下平行的渠道。对于商家来说，需要考虑的是，为了这条渠道，你需要付出什么样的代价。
首先，要养活一支20人的上门服务团队。根据河狸家提供的数据，平台上有70%的用户集中在一线城市。在一线城市提供服务，这意味着人力成本的直线上升。另外，上门服务还需要考虑时间成本和交通成本。
其次，河狸家以“0佣金入驻”打开上门美甲市场后，很快就向美甲师收取20%的佣金。有这样的前车之鉴，谁又能保证，未来河狸家不会提高对商家的抽佣呢？
最后，河狸家正在积极发展自己的产品零售，未来是否会强制商家更换产品线也难以保证。
在向线下商家伸出橄榄枝后，意味着平台上的手艺人将难以接到更多订单。他们会逐渐脱离河狸家，成为线下商家的上门技师。从“河狸家——手艺人”演变为“河狸家——线下商家——手艺人”，河狸家把管控手艺人的包袱甩给商家的同时，也偏离了“解放天下手艺人”的初心。
