作者 | 奔跑的丸子
来源 | 美业新纬度
（ID：meiyexinweidu）
转载请联系授权
20载春夏秋冬，曾引领巨邦追逐时代的风口，如今的他更加爱护年轻人并尊重他们的梦想。
潘石屹、冯仑、吴晓波、吴声，是他的朋友，他有无数个行业第一，第一个提出“美业”概念、第一个创造美容会所、第一个创造“套盒”产品，一路见证美业发展20年。
他是巨邦的创始人——郭东，享有无数的光环和荣誉，在众多企业家中，他是美业一张行走的名片。
20载春夏秋冬，曾引领巨邦追逐时代的风口，如今的郭东爱护年轻人并尊重他们的梦想，为美业培养了众多专业人才。记者笃定他有一个更适合的标签：创业导师。于是就有了这篇郭东以自己的经验给创业者提出的5条忠告。
01
从上游到终端，立体了解美业
美业中的许多创业者曾经都是这个行业的客户，因为看到了市场大、利润高转而进入这个行业想要分一杯羹。由于常年在美业消费，他们自认为对这个行业很熟悉，很好进入，很好生存，但是他的视角仅仅是从消费的一端来看，只能看到下游的服务市场，对中游、上游一无所知。
所以当你进入美业之前，需要充分、立体的了解这个行业的全局，它的历史，现在的状况，以及未来可能的发展趋势。
想摸清楚行业这些最基本的情况，我们可以思考这样几个关键问题。
这个行业之所以存在，有利可图，是因为他提供了什么价值？满足了什么需求？
这个行业从源头到终点都有哪些环节？在整个行业链条上，谁是强势产业端？谁是最有市场前景的一环？
每个环节能够创造什么价值？能够获得哪些利益？这一环节能够长存的核心竞争力是什么？
你所切入的环节在行业中处于什么位置，未来会如何发展，是否会被取代？是否和你的愿景契合？
1997年我开始创业，做的是化妆品采购的生意，自己找货源做供货商。那时认识一位香港的蔡姐，在深圳开美容会所，我隔三差五就去帮忙，顺带卖卖自己的产品，也会请求她帮我卖一点。以至于后来我成立巨邦，在商标、产品、销售等很多方面，蔡姐都给过我帮助。
那时的信息较为闭塞，现在时代不同，想要了解一个行业可以通过网络等很多渠道，但最直接、最有效的办法还是让自己置身于行业中，才能更好地回答上述问题。
你可以找从事这个行业比较久的人，听听他们的建议和忠告，如果有能力和资源，最好找到那些比较龙头的企业，他们对行业的看法更具有前瞻性。你和多少个上游厂商聊过、接触了多少个渠道商，去到过多少家门店？都聊了哪些内容？这些直接关乎到你对这个行业的了解是否全面，是否立体。
也可以去到行业比较大的展会，和专业的参展商沟通，了解更多的行业信息。比如说每年举办的美博会，在北京、上海、广州等地，在展会上，通常都会展示目前最主流的一些光电设备，最新产品，先进的理念等等。你能看到你的潜在竞争对手他们是怎么玩的，行业的头部企业是如何做的，行业的未来发展趋势，大家都在关心的事情是什么。
不去走访，不去调研，不主动融入行业，你永远都只是一个门外汉，纸上谈兵。
02
建筑核心壁垒
任何一个行业都一样，作为创业者，你想要站稳脚跟，就要有核心的市场竞争力，在竞争激烈的市场中，如果你连最基本的核心竞争力都没有，那么何谈让你的企业发展壮大，又何谈创业成功呢？
核心竞争力主要体现在自己的人脉、资源的分布。
比如说，有些人是配方师出身，那么他做产品研发就比较有优势；有些人之前是美容院的美容师，那么她自己独立去开美容院的时候就有产品、项目资源和带出来的部分客户。
对于很多跨行业进来的小白玩家来说，要找准自己的强项，是营销？是拓客？是短视频带货？还是能够和厂商低价拿货？
整合身边的资源，找到自己最擅长的事情，就有了核心竞争力。
早期我在卖化妆品的时候，产品不错，但是没有品牌效应，大家都不熟悉。我就结合自己之前在电视购物的工作经历，去香港申请了一个国际商标，并发明了套盒管理，把最开始美容美发用的大灌装的产品变为套盒，把产品做得更加系统化，从而提升了品牌定位。
以前的美业信息高度不透明，科技发展很滞后，是一个典型的酸柠檬市场，一个品牌只要掌握一款产品、一个门店只要有一个手法超群的美容师就可以把日子过好。
但现在的美业市场，和20年前完全不同了，这是一个新美业时代，依靠一款产品或仪器起家的时代结束了。
激烈的竞争环境告诉我们，一个公司想要长远发展，不能依靠某一种产品、一个项目、一个仪器、一个人，而是做到多种能力的整合，随着企业的成长，需要在自己能力圈范围内，反复深入地挖掘，不断重构自己的核心壁垒。
比如一个美容院从最开始的手法优势，逐渐扩展到营销、客情的优势，开了几家分店之后，打磨供应链，做到供应链优势，然后开始做加盟，或者有了几十家门店之后引进了信息化系统，建立了大数据管理的优势，未来还有可能是人工智能、5G应用方面的优势。
所以，企业的优势一定是与时俱进的，这考验的是创始人的目光是否长远，能否保持一颗警觉的心，时刻高度关注行业未来可能会发生变革的方向。只有这样，才能在变革的浪潮袭来时，准确把握趋势，重塑自己的核心竞争力。
03
成为细分市场头部
过去有一些品牌或者创业者只是看着什么赚钱就做什么，用现在互联网的语言来说就是追风口，这样的企业难以形成自己的沉淀，最终只能被风口吞噬。
想想看，大部分人小的时候，看到别人象棋下得好，你也学，后来看到同龄人都开始打篮球，你也觉得下象棋没意思就跑去操场练球……到了最后，棋艺不精，篮球也只是替补队员。
所以，与其掌握千招万招，不如把一招或者几招练习到极致。你可以博学，但你也一定要有绝学，企业也是一样。
现在都在讲细分市场，比如皮肤管理是美容院的一个细分领域，但是做皮肤管理的门店还有专门做男士皮肤管理、专门做皮肤清洁的、专门做皮肤补水的。
所以这是一个细分市场中还存在更加细分的专业领域的时代，在这样的一个时代，与其广撒网，不如找准自己的定位，在细分领域中挖掘、深耕，培养自己的核心竞争力，既能填补市场空白在细窄的空间中阻隔他人进入，又避免了与行业内大佬的正面交锋。
如果无法在已有的细分市场中去突破，那么可以尝试着去创造细分市场，这样可以最先做到龙头位置。
20年前的美业是美容、美发、美体的时代，巨邦当时选择从女性胸部保养切入，逐步奠定在这个细分领域的领导地位，当人们提到胸部保养时，就想到巨邦。如今各种高科技仪器、项目、医美冲击着这个市场，但巨邦还是会维持老本行，继续深耕美胸行业，做好，做扎实。
因为最好的资源、最多的客户都被有独特价值的头部品牌所占领，其他的小品牌或者新进入者都要受到不对称竞争。
巨邦经过20年的努力在胸部市场中已经充分拥有头部效应，占据最多的市场份额，全球最广泛的渠道商，最强的品牌影响力。所以，在这个领域的任何一个新进入者，想要打开渠道，开拓市场都免不了要和巨邦打交道，要在巨邦建立的圈子里遵循我们制定的游戏规则。
04
精准锚定自己的客户
很多人认为美业的客户就是女性。这句话没错，但是不够精准。
你的客户是20岁的小姑娘还是50的姐姐？是需要解决皮肤问题的人群，还是需要做营养补充的人？是喜欢团购霸王餐的人还是能够接受2万办一张会员卡的人？
此外，你还需要知道你的客户在哪儿，从哪儿来，她们为什么会来，还会不会再来，有没有可能带新客户来等等。
所以创业者要精准定位自己的客户群体，并时刻保持对客户的敏锐洞察力以及消费心理的把握。
巨邦发展了20年，经历过客户代际的变迁，我们最初服务的那些顾客现在已经步入中年，以前她们愿意花几万块钱办一张会员卡保养自己的身体，愿意和美容师聊聊感情，现在她们有了家庭，有了子孙，是否还愿意花同样的价格去办卡？她们有了更多的宣泄渠道是否还愿意来巨邦和美容师倾诉？
时代在变化，我们的客群也在变化，这样的变化远比我们想象的速度要快。如今移动互联网时代成长起来的90后、00后成为了我们的消费主力，成为商家最想满足的那类人群。
以前的客户喜欢手法好的美容师，现在的客户喜欢仪器按摩，选择更富有科技感的产品，所以我们就需要研发生产专业的设备，去迎合这部分人的口味。现在年轻人不喜欢一次性大额的消费，所以我们的商家就需要在电商平台上做团购、拼购，建流量池。
只有掌握了目标客群的需求和喜好，才能够通过科学、精准的营销活动抢占他她们的心智。
比如去年开始，新零售的概念在美业火起来了，很多人不知道什么是新零售，就开始一味的鼓吹自己是新零售。
举个例子，以前人们主动去商场买自己中意的口红，现在年轻人通过刷快手、抖音、小红书，看过李家琦推荐的口红后就会直接下单购买，你可能并没有要买一只口红的需求，但是这款口红找到了你，新的营销方式影响了你，让你不自觉掏了腰包。
现在我们的客户就是这样的一群年轻人，她们被互联网、被移动支付包围着，很多事情，你不去做，不去尝试，就会给其他人机会。
05
让服务的链条足够长
美业的本质是服务，服务做的就是客情，而如何让客情更好，那就是让服务的链条足够长。换句话说，除了本质的服务以外，你还能给客户提供哪些高附加值的服务。
当你为客户提供越来越多的高附加值服务时候，你们的交易关系便逐步转变为情感联系。
所以，做好客情，维护住与客户之间的情感自然是第一步。
客户对你印象好，才会很愿意和你交流，你也可以从与她的一些深度交流中，判断出她的潜在需求。最常见的例子就是美容院向上延展，做轻医美、医美，或者是吸引年轻客群，在门店里面引入奶茶、咖啡，甚至是轻食。
但这些服务的延伸非常有限，客户的需求显然不止于此。
一个年轻女性，可能有交友、求职、旅游、继续教育的需求，而一个有家庭的女性，可能更侧重医疗保健、子女教育、父母养老等方面的需求。
要根据自己客户群体的特性，挖掘更深层次的需求，适当的延展服务链条。
巨邦的客户群体大多为高净值女性，所以就在客户的子女教育、海外留学、出国游等方面做了大量前瞻工作，比如马术、冲浪、滑雪、海外旅。最初我也没有想到去做这些，而是在为女儿考虑出国、考察项目的同时，把体验好、性价比高的项目也推荐给同样需求的客户，赠人玫瑰，手有余香。
只有探索到客户最深层次的需求，并且满足他，才会让客情更加紧密，让客户产生更多的心里依赖，企业方有更大的市场空间。
