CEO专访
我们曾多次提及，美业是由技术驱动的行业，也用“4T模型”解释了医疗 → 医美 → 生美 → 日化的技术迁移路径。可以看到，技术层面的创新主导权往往集中在上游的实验室和厂商手中，上游企业从医疗向医美的迁移，给下游机构的项目创新带来可靠技术支撑。例如，这两年兴起的私密、塑形、增肌等项目，其相关技术有不少来自康复领域。
从医疗到消费医疗，这条迁移路径也并不容易。比如，复杂的技术能力如何传递给医生并让医生接受？如何将产品能力转化为消费者认可的服务价值？如何在虚假宣传的噪音环境下向消费者传递品牌真实故事？更为重要的是，如何在各种技术概念层出不穷的市场环境中坚持自己的品牌战略和营销节奏？
英国BTL是全球医疗设备和美容设备供应商之一，擅长康复和医美领域的设备研发、生产和销售。近期美观君专访BTL中国区总经理杨哲宁（Jan Stefanides），了解康复领域和医美领域已有的结合形式，以及发展趋势。
文 /《美业观察》江楠 发自成都
英国BTL
▷ 英国BTL成立于1993年，其产品覆盖医疗美容设备、康复理疗设备、心肺诊疗系统及运动医疗设备。2009年产品第一次获得FDA认证；2011年成立中国分公司；2013年推出非侵入式消脂技术；2016年获得“非接触式选择性减脂”专利，“塑身波治疗橘皮组织适应症”获得FDA认证；2017年推出私密设备。
▷ 目前，医美产品现已基本全部覆盖中国市场，康复理疗产品部分覆盖，心肺诊疗系统还未在中国上市。
BTL中国区总经理杨哲宁（Jan Stefanides）
康复、医美并行的思考
▷ 杨哲宁认为，康复市场和医美市场主要有2点不同：
市场环境差异
▷ 目前，康复市场已发展较为成熟，市场稳定规范。由于产品多用于临床，用户主要来自公立医院，产品质量通常有保证。市场上的康复设备都是经过认证的产品，相关法规也较为完善，怎么卖，给谁卖，都有清晰依据。
▷ 而医美市场至今尚未建立健全的法规，市场秩序较为混乱，设备不会过多考虑临床，很多设备没有经过临床验证就流入市场，导致市面上出现了一些效果和安全性都没有经过验证的设备。
用户需求差异
▷ 医美最大优势是比较容易引进新的概念，而康复领域则比较保守，培养一个客户群需要更多时间。
▷ “康复解决病理性损伤，是刚需，核心是三甲医院。医美针对的是锦上添花的人，机构要盈利，就会不断找新的东西。例如冲击波这个概念2017年就被提出来，到现在并不是所有三甲医院的教授都知道怎么用，但医美的从业者都知道这是针对脂肪团的。我认为康复市场可以说有点僵化。”
美观君采访中
康复市场
▷ BTL康复产品分为病理性康复产品和运动型康复产品。其病理性康复产品主要销往医院，在国内一二三甲医院都有覆盖。“全球有一半的医院在使用BTL的康复设备。”
▷ 运动康复主要针对运动产生的肌肉拉伤和创伤等，主要销往竞技体育组织。“一些国家队，大的足球俱乐部，慕尼黑，马德里，中国恒大，都使用了我们的康复设备。”
医美市场
▷ 杨哲宁表示，中国医美市场很能接受新的概念和产品。近几年，中国90后到达生育高峰期，以其为消费主力的产后康复市场，从意识形态到需求都迈上了一个新的台阶，他们能更多关注自身的健康和美，并愿意为此消费。
▷ 目前BTL在中国市场较受欢迎的几款产品分别能解决皮肤松弛问题、产后康复和私密修复问题，以及不久前在中国上市的肌肉起搏器。主要客户群体是：整形医院、有整形美容皮肤科的公立医院、产后康复中心、妇产医院、月子会所等。
▷ 目前，医美市场多数瘦身仪器的靶向是针对脂肪，“肌肉起搏器”则是作用于肌肉组织。这就是我们在引言提到的技术转移 —— 原本用在康复领域、用于运动员增肌的技术，被应用到医美领域。
“美休斯”肌肉起搏器
BTL竞争力
私人企业
▷ 杨哲宁表示，BTL是一家全球化的私人企业，其性质决定不受资本控制，公司大多数资金都投入研发。从研发到生产，全程都由BTL公司内部完成，没有任何环节经历外包和代工，可以充分保证产品质量。销售方面，BTL的康复市场以分销为主，医美直销分销都有涉及，售后是自己做。
重研发创新
▷ BTL重视研发和创新，其研发团队人数占员工总数25%。
医美借鉴康复思路
▷ BTL成立之初，所研发产品在医美和康复领域均可运用。在功能细分后，康复产品研发经验依然可以给医美研发以借鉴，部分康复设备的效果同样可以作用于医美，为医美产品研发提供了思路。
严谨的临床验证
▷ BTL产品的第一个客户永远是医院，第一个接触到产品的永远是医生，因此临床试验结果所得出的数据也较为严谨和确切。以“肌肉起搏器”为例，在使用指定周期后，脂肪减少19%，肌肉增加16%，而不会去说治疗率达到多少。目前，BTL医美全线产品均已通过ISO、CE和FDA认证。
