创始人专访
美观君通过梳理2018年度新三板医美机构财报和A股涉医美企业财报，发现去年医美行业的业绩整体下滑。但是，朗姿旗下的晶肤医美连锁总营收9161.01万元，其中四川晶肤净利润率17.43%，西安晶肤净利润率高达24.54%。虽然在医美机构里其营收规模并不大，但是其净利润率（税后+合规）表现十分突出，可谓“一骑绝尘”。
2016年6月，朗姿以3.27亿元收购米兰柏羽和晶肤两个医美品牌共计6家机构，其中四川、西安、长沙、重庆共4家晶肤医美的收购股权比例均为70%。3年后，晶肤医美通过并购等方式目前全国已增至10家。
那么，晶肤医美这几年到底是凭借什么实现持续且逆势的增长？他们有怎样独特的经营之道？对行业现状及未来又有怎样的认知和判断？坐标成都，美观君采访到晶肤医美创始人李家平，做详细了解。
文 / 《美业观察》杨子莺 发自成都
品牌创立：一切以顾客循环为中心
▷ 医美行业最大痛点是什么？ —— “不停招募新客，新客留不住，又花大量成本招募新客。”
▷ 7年前，在医美行业从业已十多年的李家平有了以上观察。在他看来，任何行业都不应该也不可能长期承受超高的募客成本。能不能让新客满意度高一点，复购多一点，让顾客循环起来呢？
晶肤医美创始人李家平
▷ 于是，2012年9月，第一家晶肤医疗美容在西安成立，模式很明确：做顾客循环。
▷ 什么项目适合做顾客循环？必须是比较高频的，利于持续消费的。晶肤找到的是微整和激光，品牌定位为：年轻化医美品牌。客户定位于30~50岁的年轻化群体。
▷ “90年代末00年代初，是医美的黄金时代，做得越大越好，甚至有人延伸到上下游。但实际上，延伸得越长，进入了自己不擅长的领域，效率越容易下降，甚至变成巨额亏损。细分市场越来越成为主旋律。所以清楚自己是谁、擅长做什么很重要。晶肤很明确：我们是年轻化品牌，我们最擅长的是微整和激光。”
▷ 什么价位有利于顾客循环？既要有利润支持自身发展，又不能让复购门槛太高。因此晶肤价格定位中等偏高，重点打造性价比。
四川晶肤医学美容医院（临近地铁口）
▷ 什么选址更方便顾客循环？轨道交通方便的地点，因为轨道交通最快。“做整形外科大型项目的客户，几年做一次，到店麻烦点也能接受。但微整客户一年可能会到店十几次，肯定就希望在路上花的时间不要太长。”
顾客循环关键节点：沉淀10000个客户
▷ 发展至今，晶肤共有2家医美医院，8家标准化门诊部、诊所，近30万会员，每年门诊量达5万人次左右，其中老客复购占比90%。这个发展速度在行业竞争日趋激烈的背景下，有点逆势而上。是“顾客循环”模式好做？方便复制？
▷ 李家平坦诚，顾客循环模式有一大短板：引流难、客户招募慢。“一家医美机构能不能循环起来，关键点是获取10000个客户，而且是有信任度的客户。广告砸出来的10000个客户并不一定有利于循环。”
晶肤室内图
▷ 晶肤的最初做法是：靠长时间积累。据晶肤经验，沉淀10000个有信任度的客户一般需要3年左右。李家平透露，晶肤成立第一年，总投资即全部亏完。2016年资本介入后的晶肤有了积累客户新方式：收购老牌优秀医美品牌。“如果收购机构已有几万客户，我们就不用再熬两三年了，借助资本弥补了我们引流不足和客户招募慢的短板。”
信任体系“三剑客”：高性价比、透明医疗、专攻效果
▷ 上文提及，一家医美机构要沉淀10000个客户才能做顾客循环，而且这10000个客户必须是有信任度的。那么如何解决客户和机构之间的信任问题？李家平介绍了晶肤的3个方法。
1、高性价比
▷ 晶肤项目价格虽然中等偏高，但同时致力于提供优质服务、提升术后效果等，让客户的体验感匹配定价。
2、透明医疗
▷ 首先，术前为客户提供不经过夸大的术后效果设计，效果设计完全符合客户需求，再做技术实施，既不过度医疗也不至于医疗不足。其次，如实告知客户不良并发症。再次，手术过程全透明，包括让客户亲自查验所用产品包装拆封等。李家平说，真实的术后效果设计是建立客户信任感的关键。
3、专攻效果
▷ 由于晶肤专注于微整和激光，10家机构的医生都在做相同项目，大家一起实践一起交流，能有力促进技术提升，最大化保证术后效果。
成都医美进入“集中化市场”前夜，机构将拼5大优势
▷ 晶肤10家中有6家（包括今年新增3家）都在成都。而我们此前统计，成都已有400多家医美机构，竞争极其激烈，晶肤为什么反而在这样的市场下发力？
▷ 李家平解释，“从去年下半年开始，成都医美关停并转现象开始兴起，走在了全国前列。而关停并转是市场集中化的前夜。”
▷ 他判断，互联网行业、手机行业、零售行业等都已进入了集中化市场，医美行业同样也会走向集中化市场。“在分散化市场，‘套路足、招数多、敢赌博’的品牌会活得很好，但是。，尤其是具有技术优势、规模优势、成本优势、信用优势、合规优势的品牌。而晶肤在这些方面是都做了提前准备。”
四川晶肤光华店（临近地铁口）
1、技术优势
▷ “未来市场即使变得严峻，手艺人还是会有市场，有好医生的机构会有技术优势。非常细分例如专做鼻整形、眼整形等机构也有优势。”李家平说，大部分医美机构走的路线是“大而全”，项目多，一个医生干好几件事。但晶肤几年来选择“多而精”。“多”是指机构数量多、医生多，“精”是指事情精，很多医生集中做一件事情，积累了一定技术优势。
2、规模优势
▷ 规模优势分为两种，一种是单体规模大，一种是数量多。两者都能有效降低运营成本，例如面对上游机构更具议价权、可以共享营销中心等资源摊薄人力成本。李家平透露，晶肤未来3~5年还将新增30~50家标准店，形成更大规模优势，并将实施“开店即广告”的营销策略。
晶肤室内图
3、成本优势
▷ 成本优势主要拼两点：获客成本、人力成本。“这个行业死亡的基本都死亡于超高的获客成本，他们往往不注重维护老客户，而是用很高成本不断拓新，那么就一直在成长期，享受不了成熟期红利。”晶肤选择大大压缩营销成本，然后将节省下来但营销成本用于维护老客户，促进老客户复购和推荐。“维护一个老客户比招募一个新客户的成本其实要低多了。”
▷ 另一方面，李家平表示，当重视维护老客户，客户评价高了，也会相应减少后续服务部门等人力成本。据了解，晶肤一家标准店人员配置15~25人，其中80%为医疗人员。
4、信用优势
▷ 医美行业发展至今，还是不乏“夸大疗效、隐瞒不良反应、产品以次充好”等现象，其实会严重影响顾客信任度。晶肤主要通过两件事情树立诚信品牌：一是透明医疗，二是主动补偿。“客户评价不高时，我们不会等到客户找上门来，而是去主动干预，做免费补偿。没做好的该补偿就补偿，舍得补偿客户，信用就高。而建立一个诚信的品牌，能大幅降低获客成本。”
5、合规优势
▷ 随着国家监管越来越严，合规性将成为未来行业洗牌的关键点。李家平坦诚，晶肤早在2016年就已实现达到零风险运行。“未来大家被合规这个问题弄得焦头烂额的时候，我们可以抢跑。”
未来计划
▷ 据悉，晶肤未来3~5年将作为朗姿旗下3大事业部之一（另外2个是综合性大体量的米兰柏羽和主打整形外科的高一生）迅速扩张，预计5年内从西南市场向中西部进军，全国范围内机构数量将达到50家，客户总数将突破100万，总产值达到6~8亿。
