为帮助更多美容院摆脱运营困境,提升业绩,“138看美业”推出“薇问答”实用专栏,一网打尽美容院经营难题!如果你是店家,在经营中遇到任何问题,欢迎在文章底部留言与我们互动。
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本期薇问答关键词
顾问与成本
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店长来信▷▷▷
肖薇老师您好,我是内蒙的一家美容连锁店,看了您的大作,书中的观点非常新颖,打破了许多常规,由此可见作者的功力之深。
美容行业太浮躁了,很多顾问公司也只是会用模式收现、用优惠吸引顾客买单。
我认为书中所提倡的生态运营才美容院经营的正途。但我有这样的困惑:您书中提出卖手(顾问)越多越好,我有点想不通,顾问多了,成本也增加了呀,培养美容师的销售能力不是更好吗?让店里的每个员工都成为销售高手。我不知道自己的想法是否正确,希望老师能抽取到我,给我一次与老师探讨的机会,非常感谢!
解答
谢谢你对书中观点的认可,谢谢你的赞美,谢谢你的谦虚。
把店里的每个员工都训练成为销售高手,这个理想很丰满。就像你想把一个厨师培养成会烧八大菜系、懂做法国大餐、能卷日本寿司、精于炸鸡汉堡的超能大厨一样。理论上行的通,但一定做不好。
从能力结构上来说,精于技术的人,会比较完美主义。这个很好理解,如果没有点完美主义,做事粗犷的人是很难做好服务的。但这样有完美主义情节的人很难有爆发力,能做好销售的人都是力量型的、有爆发力的人。
销售说通俗了就是从别人兜里掏钱出来,性格里面没有点爆发力,很难做好。所以你看那些销售大咖都比较桀骜,不是因为业绩高所以桀骜,而是天生桀骜。
抛开性格因素,美容师也很难成为真正的卖手,个人角色限制了个人行为。美容师是与顾客有最多接触的人,顾客把衣服脱光,美容师那一双手上去,摸来摸去,比顾客老公摸的还仔细,说到底,美容院里面真正做客情的是美容师。
顾问是什么角色,笑脸如花地出现,吧啦吧啦地说,想方设法让顾客掏钱。用关系来比喻三者的角色,美容师是顾客的老婆,顾问是顾客的情人女朋友。
没结婚的时候,看什么想要什么,天天想着让男人在你身上多花钱。结了婚以后,钻石、玫瑰都不要了,一心想着帮男人省钱,省钱养孩子、买房子。美容师就是那个什么都替老公着想的老婆。
很多时候美容院里会有这样的情景,顾问吧啦吧啦讲完以后,转身刚走,顾客就问美容师:“那个怎么样?我买不买?”,美容师说:“我还不知道,要不你先别买,我看别人做的效果怎么样”。美容师会拿业绩换客情。
好的卖手是资本,不是成本。一个卖手一个月那点底薪,卖个套盒就回来了。抬高自己的着眼点,在使用卖手这里不是该节约成本的地方,节约到最后把业绩给节约了。优质的服务、精练的技术、强悍的销售,这才是好店。别期望顾客自动返单,别说床头销售没逼格。这个世界说到底,还是自己成全自己。
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