创始人专访
国内传统美容院，从中医养生借鉴了很多理论基础和技术手法，搭建出了美容项目体系。例如，基于经络学的面部拨筋、眼部拨筋、艾灸等项目，基于中医推拿理论的开背、美体等项目。可以说，美容院和养生馆、中医馆都沾亲带故。
手法，是养生项目的核心实现方式。然而今年4月，可能是全国第一台按摩机器人，出现在一家叫做“灸正堂”的中医馆里。
灸正堂是一个中医养生品牌，从中医理疗培训和中医养生产品销售起家，2012年开了第一家养生馆，2015年拿到医疗资质开了第一家中医馆。截至目前，灸正堂品牌旗下包括：1家灸正堂灸正堂健康会馆、2家灸正堂中医馆、1家养生美容培训学校、1家灸正堂化妆品公司、1个灸正堂养生O2O平台，600多家全国产品合作门店。
坐标成都，美观君采访到灸正堂创始人于长虹。灸正堂为什么要引进按摩机器人？真的可以替代人工吗？中医和机器人可以怎样融合？美容养生市场有什么趋势？本文为您详细介绍。
文 /《美业观察》 杨子莺 发自成都
早期淘宝店主 + 中医理疗培训
▷ 时间倒回2003年5月，中国出现了一个目前成长为全球最大消费类社区的网站 —— 淘宝网。当时一批会上网的人率先试水，成为最早的一批淘宝店主。互联网出身的于长虹就是成都早期淘宝店主之一。
▷ 据介绍，于长虹2004年开始在淘宝网上卖成都送仙桥的文化产品，但销量不佳。他去研究当时淘宝网上销量最好的商家，卖的是美容化妆品。最终他判断：淘宝用户以年轻女性为主，女性之间建立连接更简单，她们更爱分享、易传播，客户群体定位为女性比较合适。
▷ 于是，他和中医出身的合伙人通过互联网售卖中医理疗课程之余，开始在淘宝网卖美容养生产品和化妆品（化妆品只卖了几个月）。当时模式很简单，通过搜索引擎招生卖课，通过具有视频功能的互联网平台（有视频功能的聊天室）授课，通过淘宝网卖课程相关理疗养生产品。
▷ 至2009年，他们共计培训了200多人，学员以30岁以上女性为主，大多是美容院老板和理疗爱好者。但他们也接收到越来越多负面反馈：“你们技术好是好，但是我们学了以后拿去门店做或者自己开店并不赚钱，能不能帮我们想个能赚钱的方法？”
灸正堂创始人于长虹
学员倒逼培训产品升级+打版店
▷ 于长虹分析学员们学了技术拿去做项目不赚钱的原因：“他们帮顾客诊断的过程没有形成一种很好的仪式，顾客感觉不到他们在付出专业知识，而知识才是有溢价的。”
▷ 2009年，于长虹团队正式注册灸正堂品牌，并将培训课程体系和产品销售方式做了改革：培训从推拿、刮痧等纯技术教学转变为项目流程培训，产品销售从单个SKU转变为套盒。
▷ 据透露，最开始项目分成了5个部位：肩、腰、肠胃、妇科、乳腺。灸正堂为这5个项目分别梳理了一套完整的服务流程输出给学员，让学员的客户能有很好的体验感，同时把专业知识融入进去，让客户感觉到项目的技术含量。与此同时，5个项目所需产品做成套盒形式，让客户能看到有形产品，提升价值感。
▷ “项目+产品”输出做了3年，灸正堂发现随着合作门店越来越多，对合作门店的管理有些失控，归结原因是：自己没有门店，缺乏门店经验。于是，2012年灸正堂成立了第一家打版养生馆。
灸正堂养生馆
养生馆单店模型
选址：写字楼店
租金：8000元/月
面积：150~180平
房间：4个
床位：7张
人员：1名店长（中医，教学+诊断）+3-4名技师
项目：艾灸项目、综合项目（体质调理、季节调理等）
客户画像：30岁以上女性
客单价：艾灸项目100元，综合项目200元
卡项：2次卡（面向新客）、10次卡（1疗程）
月营收：5万+
▷ 据介绍，至2014年灸正堂养生馆扩张至4家门店。
O2O冲击 + 升级中医馆
▷ 时间来到2015年，这一年发生了我们曾多次提及的O2O风潮，它对美业造成了不小影响。于长虹表示，面对O2O的冲击，灸正堂果断并店，将4家门店压缩成1家，同时拿到医疗资质，新开了一家中医馆。“我们本来就是中医专业技术出身，升级成中医馆是我们必然会做的事。”
灸正堂中医馆
中医馆单店模型
选址：住宅区
租金：2万+
面积：160平（2层）
人员：5名医生、8名理疗师、3-4名药剂师
客户画像：方圆一公里住户
日流量：40人左右
月营收：20万+
▷ 2018年5月，灸正堂开了第二家中医馆，不过这家中医馆比较特别，是开设在成都腾讯大厦内，人员设置是轮班的1名医生+2名理疗师，专门服务腾讯员工。据介绍，灸正堂开设在腾讯内部的中医馆尤受王者荣耀团队欢迎，消费频次极高，平时腾讯员工持Q米消费，灸正堂则凭Q米与腾讯结现。于长虹表示，这是灸正堂首次探索企业内部合作门店，积累经验后将尝试与更多企业进行合作。
开设在腾讯内部的灸正堂中医馆
人工 or 机器人？双线并战
▷ 今年4月，灸正堂中医馆引进了可能是全国的第一台按摩机器人。Why？
灸正堂的按摩机器人
▷ 这要从灸正堂对市场变化的观察说起。于长虹说，从2012年到现在，市场有两大明显变化：
▷ 1、人员招聘越来越难。数据显示，80后有2.28亿人，90后1.74亿，00后1.46亿。年轻劳动力在减少，而养生、美容院等却在增长。“粥多僧少”导致理疗师招聘困难、人员流动性大。“5年后，00后成为就业主力，肯定会闹人才荒。”
▷ 2、获客成本和服务成本越来越高。“2012年刚开店时，我们团购项目一上线，就有客户到店，而且转化高。现在团购不仅价格低，而且仅仅是流量，难以转化。而且理疗师不愿意做低价项目，获客成本和服务成本都变高了。”
▷ 为应对未来可预见的人才荒和服务成本问题，于长虹2015年就开始接触机器人，2016年找到了一个新加坡团队，从前期实验室研发开始参与，今年终于研发生产出第一台按摩机器人投放门店。
《美业观察》记者体验按摩机器人
▷ 在美容按摩领域，机器人真的能替代人工吗？于长虹说，机器人和人工是两条发展线，各有优点，并不会彼此取代，只是面向的客户群体会有差别。
▷ “人工当然有优势，因为人灵活，能发现客户的即时性需求作出及时反应和手法调整。但是，客户这种需求是被培养出来的，如果一个人首先接触的是机器人按摩，不一定会有这种需求。因此，人工智能不会去挑战人工优势，而是挑战人工不具备的东西。人工不具备什么呢？数据。比如我问理疗师每个穴位给顾客做了多少牛的力，他能回答吗？比如一次艾灸给顾客补充了多少能量，理疗师能量化吗？”
