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“投资规模大、压货、走不动。”是既往微商代理们最为常见的现象。当纯粹通过朋友圈的推广已经很难出货的时候，只能让人被迫放弃多年辛苦构筑的商业长城。于是“那些卖货的微商们都去哪儿了?”成了2019年的新年一问。微商的泡沫吹得很大，如何走一条健康良性的发展道路成为横亘在近两年的社会热点问题。有的品牌探索出了新的路径，并且也找到了能够不断优化自身体系的方向，这样的优秀案例是值得关注的。本期特邀采访了朝集CEO余扬青，看这位历经沉浮的商战人士盘点自己的心路历程。
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文丨孙翊伦
编辑丨小义
图丨受访者供图
▲朝集CEO余扬青
深夜的北海，余扬清惬意地吹着晚风，享受着海风送来的阵阵清凉。她正走在锻炼回来的路上，坚持打卡健身已经数月，而效果也是肉眼可见的，这份来自心底久违的自信的回归和减肥成功带来的喜悦感成为她坚持健身的源动力。
几年前的余扬青靠自己一手的打拼，凭借持之以恒的一腔热血，创造了一个白手起家的创业典范，那时的她为了维护代理和客情关系，每天晚上都熬到子夜之后，丝毫不顾身体健康管理。如今她负载着同样的压力，不同的是，代理压货消失的管理模式下，新零售进入了一个良性循环期，这在一定程度上减少了余扬青的经营压力。
▲相比几年前，此刻的余扬青更为乐观、从容、自信
通过再创业的探索，余扬青经历了微商大规模洗牌期和新型的商业转型过渡模式，接受《大佟小议》记者采访时，她讲述了她正在经历和思考的一切。
挣脱瓶颈中的“微商路”
2015-2016这两年，依然是微商的提速扩张期，余扬青抓住了这个契机，让自己累积到第一笔财富。最“豪掷”的时候，她拿下数百箱的货，甚至不用去规划如何将货物分批清理出去，因为“招代理”就是当时最为紧迫也最为快捷的财富升级路径。而招到有能力的代理，就等于给自己免费雇佣了得力的员工，每天源源不断的进账让她一度有些飘飘然。
▲余扬青曾经一度低迷，但从沉迷期走出来后，又让人惊叹她现在的“伊人风采”
但2017-2018这两年，这条道路显然踯躅难行。她总结“囤货模式”就是一管兴奋剂，但并不适合所有人。
依靠囤货，有人会激发潜能，承载压力去推动销量，但更多的人缺乏销售渠道，身边资源有限，无力消耗库存。
这时候每个人的个性特征会驱使他做出选择，有人会选择退出微商，有人会加码升级，将压力转嫁给更多的下级代理，无论哪种选择都存在隐患，也会影响到后续整个团队的作战能力。
“长期在一个固有模式里发家成长，很难走出固定的圈层，在你没有办法找到转型的路径的时候，当你特别迷茫的时候，可以看看大环境下大家在做什么。”余杨青停下了仓促行进的脚步，她开始抽时间给自己充电，总结过往的经历，并暂时退出了原来的销售平台。
在看准大健康产品的趋势后，她全力去寻找大健康版块较为有潜质的产品和厂家。当被问及“囤货”有没有可能在被引入到下一步的经营行为中，余杨青给予了否定的回复，她认为，囤货需要一个强有力的销售机制铺到终端，并形成良性生态链，部分微商重价格和利润优势，忽视长远效应，这些人会被洗牌出局。
以社群为盟，灵活嫁接实体
余扬青在正式接手朝集品牌前，做了充分的市场调研，她需要确保自己切入的“新零售版块”并不是一个披着“与时俱进”外衣的噱头。
在接任品牌CEO近一年的日子里，朝集的线下布局破万家，主打多业态融合的模式和产品嫁接模式。即品牌依靠许多实体门店经营者去销售朝集的特色产品。在别人眼里，这不算是实体里的“正规军”。
▲朝集产品在美容院的嫁接展示
对于这样一种方式是否可行，算不算真正意义上的实体店？余扬青抛出了一个视角：比如你有一个画板，你会将实体店的logo画上去，会设想新颖的门店布局和规范的陈列，这都很ok，但我们的本质是需要产生盈利，所以不要去界定一家实体店的形态，实体店链接的是人的生活，没有连锁约束的情况下，完全可以接入更多的导流资源，在有限的地域创造无限的价值。
▲产品在纤体内衣店的“跨界推广”
余扬青最骄傲的是，她将手上的“尖瘦”产品推广得非常出色，其实从定位上来说这是市面上比较常见的减肥代餐类产品，甚至不会让匆匆路过的消费者看多一眼产生情绪上的反应。
余扬青强调需要正视“广告疲劳效应”，放眼当下社会，瘦身减脂是热门话题，消费者被健身房、瘦身衣、代餐工作室等各行业的从业者教育，产生疲乏感。但是他们并不是不需要瘦身减肥，即便身材不错的个人，也需要塑型和日常持续性的身材管理才能保持体形的理想状态。所以市场很庞大，广告一定要“走心”。
余杨青说的“走心广告”就是采取社群营销裂变的模式，是以社群中的人现身说法来做广告。这样便于实现有效的推广，在有限的时间内抓取稳定的客户流量。往往是在一个社群中选用几个试用产品的代理，她们是参与者，她们具备一定的口才交际能力，在试用的过程中，极易打造成标杆，标杆的宣导性不言而喻。
▲有一定的感情纽带，搭建起来的团队人心更齐，图为余扬青和团队成员旅游合影
由于与余扬青作战的团队成员大多数是内衣、鞋服、箱包、美容院、水果店等各业态的实体老板，他们具备一定商业思维，以结果为导向目的明确。
抓住这一点，余扬青将曾经微商建群做指导的方法导入进来，为这群人提供培训和服务。为了体现服务的专注性，群里会邀请相关的营养学专家和营销助理，为实体店家解疑和提供日常科普和发圈文案参考，这让曾经的从业者开启了增加收入的第二个途径，同时加强与周边客群的黏性。
在这个过程中，也帮助实体店接入了新的客流，让他们手中已经掌握了的熟悉的客户资源再度被激活。摒弃囤货模式和确保朋友圈内容的真实性构成社群新零售交易期间的两大成功要素。
▲品牌方带领合作伙伴参观公司
借助小程序“云仓”平台从公司发货，缓解从业者经营压力；同时，朋友圈放弃过去夸大使用效果和金钱诱饵式的轰炸宣传，取而代之采用让顾客产生信任感的“现身说法”让这一客群营销模式运营地比较顺畅。
培训以“信”为先，建立分层有效培训机制
提及瘦身产品大热，余扬青感同深受，她自己也是产品的受益者，除了食用产品，还会坚持健身，并且她成功地瘦下四十斤之后，她在销售产品时无异于为“尖瘦”代言了一个更具说服力的广告。
在未来很长一段时间，她仍然会致力于将瘦身产品继续做下去。并且总结瘦身产品要想做好，需要注意几个环节，特别是在培训上要做区别、拓展和延伸。
▲朝集的大会衣着整齐，彰显团队别样风采
首先，瘦身产品最难攻破的环节便是“消费者信任屏障”，特别是食用型的瘦身产品，必须给予一个透明的通道，让想要触达的消费者看到使用者的真实改变，这也是瘦身产品能扎根社群门店并与之产生紧密链接的土壤，消费者可以看到周边的使用者（包括店长）使用产品的改变。
为了促成效果，厂家会整合健身专家、营养专家对经营者进行身材管理指导，建立专业的养身培训机制，让经营者自身成功瘦下来，产生更强的说服力。这个培训和监督体制是比较严苛的，在随时督促的背景下，让人逐渐抛弃惰性，形成你追我赶的氛围。
▲部门成员聚在一起积极探讨，认真总结
为了让产品使用者也加入进来经销产品，厂家实现对个人一对一的培训，每一类人群都设置了专属的培训方案，无论是资金瓶颈还是交流上的困惑，都可以得到相关管理人员的指导。
针对大代理，公司高管会亲自授课，提供营销技巧和团队管理的一系列打包方案和跟踪服务策略；对于中等活跃度的产品代理，则找准他的弱点和症结，给予到相应的帮扶和资源上的补充，强化旅游、参观工厂等商旅文化方面的赞助支持；对于活跃性极弱的代理，则给予优惠购买的服务，在产品力有保障的前提下，促使其再次复购。
接下来的培训还将针对不同的业态来展开，针对每个人实际情况加以区分，做到同业态下精准化。
譬如鞋服箱包从业者接手品牌，就会有相应的生活服务板块是为这群经营者开辟，目的是让消费者依然对跨界的经营者产生信任感，愿意尝试。
“在培训方面，只有不断总结、提炼、精细化，才能直达受众内心，提高效率。”余扬青总结这是一个用效率换效益的时代，沉淀的数据和方案越多，才能让未来变得更为可控。
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