创始人专访
在《纹绣业怎样品质化？德国Amiea：坚持“研发x教育”长期主义》中，美观君介绍了现阶段纹绣行业的一些主要表现：
（1）“粉末化”的细分行业。行业可以细小到以纹绣师个人为单位，缺少连锁机构和品牌企业。
（2）“粉末化”导致行业难统一。例如，行业至今尚未形成较统一的技术标准，再加上入门门槛相对较低，随着半永久的兴起和衰落，纹绣师数量像过山车一样变化。
（3）价格体系混乱。以纹眉价格为例，医美机构用来拓客可低至几百元，一般纹眉机构价格1000~3000不等，私人订制纹眉可达万元甚至几十万元。
对于这些表现的一种解读方式是：纹绣行业还有很大机会。于是，我们看到有的纹绣企业开始以大赛形式来制定纹绣行业标准，有的开始打磨商业模式，有的开始打造纹绣品牌。
创立于2016年的十九匠·美空间就是其中之一，其开出第一家打板门店，完成单店模型打磨后，以加盟方式快速扩张。坐标上海，美观君采访到十九匠·美空间创始人项行良，对其模式做详细了解。
文 /《美业观察》 杨子莺 发自上海
用半年打磨单店模型
▷ 2016年底，项行良首次接触纹绣行业，在此之前他有近十年美业经历和互联网营销经验。接触后他发现，国内有大量纹绣师开工作室，而纹绣是一个非刚需且低频项目。那么，一家只做纹绣的工作室，如何持续拓新客？如何留客和锁客？纹绣师创业开店，如何才能可持续发展？
十九匠·美空间品牌创始人项行良
▷ 为解答这些问题，项行良跟资深纹绣师上官靖合作成立了公司。项行良认为自己的核心优势是懂互联网体系的玩法，而合伙人核心优势是纹绣技术研发能力。基于此，合作公司在线上推广上官靖纹绣技术，在线下举办千人规模的纹绣师培训课程，而十九匠·美空间品牌在苏州开出第一家打版加盟店。经过半年打磨，基本确立了单店模型：
选址：一流商圈三流商铺，即一流商圈2公里内容易找的地方
面积：60平左右
房租：7000元以内，押一付三
主营项目：纹绣、美甲、美睫、美容、零售
人员配置：5~7人（美甲美睫师2~4名、美容师2名、纹绣师1名）
客户画像：18~35岁年轻人群
平均客单价：300元左右
日客流量：20人左右
单店投入成本：15万左右（包含门店租金、装修、产品设备等）
十九匠·美空间门店
打造“拓留锁升”体系
▷ 项行良认为，因为纹绣有非刚需、低频、单价可高的特点，所以纹绣应该是升单项目。升单项目有了，那么用什么项目拓客，又如何留客和转化？
▷ “纹绣在生美项目中单价偏高，纹绣师会将客户定位为更有钱的60后、70后，但我观察到现在的消费主力军其实是85后、90后、95后甚至00后，他们可能没有钱，但从来不缺钱。虽然纹绣受众有局限，但对于这批消费者，美甲美睫和皮肤护理等消费却没有局限。”
▷ 十九匠·美空间在项目体系中增加了美甲、美睫、美容等项目。基于“美甲拓客，美睫留客，美容锁客，纹绣升单”的基础框架，设计了“拓留锁升”层层机制。
统一的单色美甲拓客
▷ 据介绍，十九匠·美空间所有加盟店以统一的单色美甲拓客，在美团点评丽人售价39.9元，比大多数同类单色美甲的售价更低。为何这么低价？项行良透露，他们在成立时就重视供应链搭建，比如甲油胶等产品通过集采模式，全部由厂家直供产品，以降低耗材成本。
小卡模式的留客和转化路径
▷“我们的拓客项目是全国统一，大家在网上都能看到。但是留客项目，门店可以差异化，大家到门店体验后才知道。我们采用小卡模式，倡导人人都能办卡，人人都能持卡消费，建立预约制会员体系。”
美甲区
▷ 举个例子，拓客单色美甲的颜色分为冷色系和暖色系，分别有50个颜色，在秋冬为顾客提供50个冷色系，在春夏提供50个暖色系。客户通过美团点评丽人团购单色美甲，到店后美甲师会让其挑选颜色。假如客户对所有颜色都不满意，美甲师会再提供“十九匠”品牌甲胶油，共120个当季流行色，价格是99.9元。若客户首次到店，减30元变成69.9元，在团购价基础上补差价。这是美甲的升单路径之一。
▷ 如果客户就做团购单色美甲，十九匠·美空间则设置了一个留客卡项 —— 199元办一张品牌联名绿卡成为会员，卡项包含10次单色美甲+2张闺蜜券（券含单色美甲1次+小气泡1次），卡券用精美信封包装，并附带1面小镜子和1张贺卡，贺卡上印有二维码，扫码会出现一个H5页面。这是留客和转化路径之一。
▷ 针对升单至69.9元的新客，也有留客机制。顾客充值300元，即可享受本次消费免单，且以后到店消费打八折。
▷ “我们认为有的门店业绩忽高忽低，主要原因是门店会员基数不够多，会员基数越多，业绩越稳定。因此，我们采用小卡模式降低会员门槛，尽可能增加会员基数。“项行良表示，通过上述方式，新客办卡率能超过50%。
整店输出式加盟
▷ 据介绍，十九匠·美空间目前在全国已有300多家门店，全部是加盟店。项行良表示，为了保证加盟店存活率，采取了整店输出加盟方式。
严选加盟商
▷ 十九匠·美空间首先会对加盟商（主要是纹绣师）进行笔试，美观君查看了笔试题，均为问答题，包含：详细讲述从业经历。是否有开店经验？如果有，团队多少人？门店主打经营项目是哪些？月业绩达到多少？为什么想加入我们潮牌店？如果这家潮牌店成功/失败了有什么打算？等等。笔试通过者，项行良会亲自面试，主要考察经营能力，面试合格后才可以加盟。
整店输出
▷ 十九匠·美空间总部为加盟商提供一站式帮扶开店体系，包括：选址、门店设计、家具物料配备、装修房租等各项合同、美团点评上线、客户管理系统开通、全员岗前培训、试营业、开业拓客、后期推广等。并建立了工单系统，确保各版块负责团队及供应商能对加盟店进行高效开店支持。所有门店环境风格统一，店内所有家具物料，小到灯泡、水杯，大到床、窗帘、桌椅，也全都是标准化配置。
服务现场
统一培训
▷ 据悉，十九匠·美空间所有门店均配备一台小米电视，公司利用电视直播系统，每周二上午9:00~11:00让全国所有员工接受总部统一培训。同时，搭建了知识内容平台，通过视频、音频、直播、图文等方式输出内容，供店主、店长、员工学习。通过这种方式，试图让所有门店保持同频。
托管式全网营销
▷ 在营销方面，十九匠·美空间采用“托管式全网营销“，渠道包括美团点评、百度、微博、抖音、朋友圈、小程序。
固定节日营销
▷ 每个月19号，是“匠粉变美节”，全国门店会为到店会员和非会员提供小甜点、户外游、免单等不同福利。活动实施方案全部由总部策划好，各门店落地执行。
▷ 每周五，全国门店开展“五折天“活动。通过周二培训，输出当周潮流美甲款式，采用一口价模式，由全国所有美甲师输出作品。例如小猪佩奇大热期间，通过“五折天“活动推出小猪佩奇美甲款式，会员价88元，非会员价128元。
▷ 此外，十九匠·美空间还会利用热点制造营销活动，例如《延禧攻略》因为女主怀孕上头条，趁势推出“恭喜令妃娘娘魏璎珞喜怀龙嗣，本店推出魏璎珞同款色系”；鹿晗和关晓彤公布恋情当天，推出了“鹿粉伤心价”。
店内统一输出营销内容
▷ 前文所述门店标配的小米电视，不仅是培训工具，也是营销渠道之一。电视机全天播放内容由总部统一调度，内容以微电影为主，并适时插播当日营销活动。门店每个时段播放的音乐也是由总部输出，形成品牌营销一致，营销活动及时触达。
服务现场
智能硬件营销
▷ 项行良介绍，最近还引入了魔镜、刷脸支付收银等智能硬件，即将投放所有门店。魔镜是一面看似普通的化妆镜，但通过扫描端检测客户皮肤后，检测结果会呈现在魔镜中，并给出方案建议，促进成交。
小程序精准营销
▷ 十九匠·美空间总部还开发出店主端/员工端/客户端的小程序，帮助门店进行营销。员工端能管理每个客户，不加微信也能与客户聊天，并跟踪客户浏览和消费轨迹。店主端能了解门店数据情况，并能结合数据为客户精准发券。客户端则可以创建和装扮虚拟门店，并通过分销模式让客户分享，促进老带新。
未来计划
▷ 项行良说，十九匠·美空间成立以来，主要通过举办千人级技术培训会进行转化加盟。目前正在实践更加全面的数字化，待完成后将做更大规模招商加盟，形成纹绣行业的规模连锁。
