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本期薇问答关键词
顾问与成本
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店长来信▷▷▷
肖薇老师您好，我是内蒙的一家美容连锁店，看了您的大作，书中的观点非常新颖，打破了许多常规，由此可见作者的功力之深。
美容行业太浮躁了，很多顾问公司也只是会用模式收现、用优惠吸引顾客买单。
我认为书中所提倡的生态运营才美容院经营的正途。但我有这样的困惑：您书中提出卖手（顾问）越多越好，我有点想不通，顾问多了，成本也增加了呀，培养美容师的销售能力不是更好吗？让店里的每个员工都成为销售高手。我不知道自己的想法是否正确，希望老师能抽取到我，给我一次与老师探讨的机会，非常感谢！
解答
谢谢你对书中观点的认可，谢谢你的赞美，谢谢你的谦虚。
把店里的每个员工都训练成为销售高手，这个理想很丰满。就像你想把一个厨师培养成会烧八大菜系、懂做法国大餐、能卷日本寿司、精于炸鸡汉堡的超能大厨一样。理论上行的通，但一定做不好。
从能力结构上来说，精于技术的人，会比较完美主义。这个很好理解，如果没有点完美主义，做事粗犷的人是很难做好服务的。但这样有完美主义情节的人很难有爆发力，能做好销售的人都是力量型的、有爆发力的人。
销售说通俗了就是从别人兜里掏钱出来，性格里面没有点爆发力，很难做好。所以你看那些销售大咖都比较桀骜，不是因为业绩高所以桀骜，而是天生桀骜。
抛开性格因素，美容师也很难成为真正的卖手，个人角色限制了个人行为。美容师是与顾客有最多接触的人，顾客把衣服脱光，美容师那一双手上去，摸来摸去，比顾客老公摸的还仔细，说到底，美容院里面真正做客情的是美容师。
顾问是什么角色，笑脸如花地出现，吧啦吧啦地说，想方设法让顾客掏钱。用关系来比喻三者的角色，美容师是顾客的老婆，顾问是顾客的情人女朋友。
没结婚的时候，看什么想要什么，天天想着让男人在你身上多花钱。结了婚以后，钻石、玫瑰都不要了，一心想着帮男人省钱，省钱养孩子、买房子。美容师就是那个什么都替老公着想的老婆。
很多时候美容院里会有这样的情景，顾问吧啦吧啦讲完以后，转身刚走，顾客就问美容师：“那个怎么样？我买不买？”，美容师说：“我还不知道，要不你先别买，我看别人做的效果怎么样”。美容师会拿业绩换客情。
好的卖手是资本，不是成本。一个卖手一个月那点底薪，卖个套盒就回来了。抬高自己的着眼点，在使用卖手这里不是该节约成本的地方，节约到最后把业绩给节约了。优质的服务、精练的技术、强悍的销售，这才是好店。别期望顾客自动返单，别说床头销售没逼格。这个世界说到底，还是自己成全自己。
