编者按
对于任何一家美容院的经营着来说，费劲九牛二虎之力进行营销方案的策划，举办大型的优惠促销活动，都是为了一个目的——拓客。客户是美容院生存发展的基石，如果失去了客户，所有的一切都是空谈。不过在有时候，明明有拓客进店，可是为什么还是有缺客的情况呢？
有部分经营者认为，美容院是出售美丽梦想的场所，在这，销售的是保养产品，是服务手法，是养生舒压……要以令顾客容颜焕发，身心舒畅为己任，最大的目标是实现业绩增长，最不重要的也是业绩增长。
可是，有部分经营者却不这样认为，他们的视线里只有“大客”，能开大单、有潜力的大顾客，而似乎忘却了给人带去美和健康的最初目的，久而久之，忽略了一些所谓的“小客”，养成了“挑客”的习惯，可是，美容院的顾客，切记“挑不得”！
“挑客”是美容院存在的一颗大毒瘤
在美容院内，经常会有顾客的分类，最常见的就是A、B、C类顾客，这样的分类会直接导致员工在潜意识里对顾客产生挑剔的现象，因为优质的顾客更容易出单，这种现象会严重影响美容院的经营。
挑客会造成对顾客的伤害，这是现在美业里面普遍认同的事情，因为这不仅仅是美业的通病，而是很多行业的诟病。为什么美业在早期有伤客事实却没有对顾客造成伤害呢？主要是因为伤客是单方的，被伤害的一方并不知情，今日不同往日，现在网络讯息发达，获取信息的渠道非常之多，伤客的问题也就会暴露无遗。
挑客=伤客，美容院却明知故犯
实际上美容院经营者也意识到对顾客的伤害不是很好，就进行了一些变相的活动或者是沙龙会，甚至是提升美容师的服务技巧，但是无论怎样，美业里面总会有这样的怪圈，员工依然会对顾客进行挑选，对顾客有区别对待。
走访过很多连锁加盟店，在里面调取了一些顾客档案，会发现一个共同点，那就是顾客档案管理册会有厚厚的一沓，里面记载了所有来美容院做护理的记录，但是拥有详细记录与分析的确实少之甚少，明眼人一看就知道这就是一种顾客的分类记录，优质的顾客进行详细记录。
这种现象的发生，与管理者有很大的关系，在美容师入职进行销售培训的时候，就简单的给美容师做了顾客分类管理的说明，抓主要客户或者说是容易成交的客户，这样无疑为美容师在之后的工作中对待客户有一个分类定位。
“挑客”将对美容院带来三大致命伤
1、主观对客户的认知错误，造成大客户买小单，并不是每一位客户都爱显摆，美容师也并不会百分之百的看准客户潜力；
2、客情差，小客户难成交，小单不愿意做，在服务上会打折扣，造成顾客不满意，难成交；
3、主动放弃、为不成交找借口，对小单不感兴趣，工作没有积极性，自然不能成交，为了对上司有交代，从客户身上找原因。
美容院获客要“养”不要“挑”
一家好的美容院，不仅需要为客户提供她们需要的服务和产品，还需要考量这五大要素：
1、消费群体定位：企业主或高级白领类、公务员老师医生收入稳定类、家庭主妇或炒股类、年轻自由工作收入不稳定类；
2、代理产品结构定位：高档知名度高、中档知名度一般、中低档，没知名度；
3、硬件设备配套定位：高科技配套齐、大众化配套齐、低档次不齐全；
4、员工素质定位：高素质专业人才有特长、专业人才、文化水平专业技能低；
5、竞争对手项目调查。
这其中更重要的就是消费群体定位，了解消费群体的层次之后可再划分为不同的客户类型，如散客、常客，大客户等，针对不同的客户类型建立不同的销售模式。
散客销售模式建立核心问题是培养信任度，工作重点是提升专业诉求。
具体步骤为：找准顾客需求，标准化的接待礼仪，专业细致的服务流程，贴心关爱的售后服务，顾客成功案例的介绍，美容院权威背景介绍，塑造价值观。
常客销售模式建立核心问题是提高客单价，工作重点是挖掘更多潜在需求。
具体步骤为：完整的顾客档案发现需求，推荐项目套餐，专业细致的服务流程，贴心关爱的售后服务，店长或专家的权威建立，举办各种专题沙龙讲座。
大客销售模式建立核心问题是锁定长期稳定，工作重点是做好客情维护。
具体步骤是：建立大客户服务体系，经营者应与其有更深的友情，尊贵独享的服务流程，快速便捷的沟通渠道，私人美疗师服务。
每位顾客都应该好好被对待，太执着于功利，往往得不到想要的结果，没有谁是傻子，顾客能够看出你对她销售时是为了她的美丽着想还是为了自己的赢利。这世上真的有人不爱钱，但没有人不爱美丽，当你真心为顾客的美丽着想，顾客当然会为你买单，业绩自然也就上来了。
