专访
医美客单价高，生美客粘性强，如二者能融合，可各取所长，互相补益。医美和生美融合的“双美模式”，已逐渐成为行业共识。但双美融合并不容易，例如：生美企业如何掌握医疗体系的经营能力？医美机构如何实现走心的情感服务？客户是否能接受机构的转型？双美模式带来的收益是否能cover付出的成本？至今，做双美的机构很多，能有效融合的机构却很少。
我们注意到，台湾前三大直营连锁品牌的星和，在双美这条路上走得很快，至今已开设10家医美诊所和33家生活美容院。2015年进入大陆，不到4年时间，又开设4家诊所和2家星和爱漂亮生活美容智慧门店。
星和有自己的理解：围绕求美，应该涉及“医美-生美-日化”三大板块。因此，星和真正实践的不只是双美，而是将日化也纳入，形成“三美”。生美和日化本质上是引流和粘客，最终为医美输送流量。但星和更进一步的点在于，在生美和日化版块没有利润要求，而是让利给消费者和员工，这使得星和在生美和日化版块形成了较强竞争力，从中更容易抢到流量。这部分流量具有精准、稳定、可控的特征，又让星和在医美版块形成优势。“生美和日化少赚钱/不赚钱，医美多赚钱，三美协同构筑出牢固流量体系”是星和的重要特点。
那么，星和在“三美”打造过程中有哪些方法论？美观君采访到星和医美科技创始人兼CEO林信一，做详细了解。
文 /《美业观察》杨子莺 发自上海
从医美起家，“三美并驱”是必然
▷ 大部分走上“双美模式”的机构遵循着2种逻辑：（1）生美机构认为客户的医美需求强烈，与其往其他医美机构导客，不如做自己的医美品牌，形成自己的升单路径。（2）医美机构认为要自建流量池，与其付出高昂渠道费并依靠生美机构，不如做自己的生美店拓展流量和养客。
星和医美科技创始人兼CEO林信一
▷ 但林信一表示，星和从2008年创立之初，就建立了“医美+生美+护肤品”的“三美并驱”认知，并认为这是完整满足求美者需求的必然结果。作为跨界进入美业的创业者，林信一对医美全流程有着仔细的观察：“我们做医美，那么用户到店，治疗前是不是需要卸妆洗脸？生美就来了。卸妆洗脸是不是需要产品？包括术后是不是需要特殊修护的产品？护肤品就来了。所以其实做完整的医美，必然做三美。”
▷ 道理是这样，但完整的三美链条，难就难在链条实在很长。林信一坦承，全套功夫学习时间需要5~8年。“如果我要长成大树，在土里的时间就要足够长。”因此，2016年，星和才开始做自己的护肤品牌——星采医美保养品。2017年才开始独立开店生美品牌——星和爱漂亮，初步实现了“医美+生美+护肤品”的三美模式，对应着门店服务、信息科技、供应链三大能力。
▷ 正因为对三美有足够长时间的探索和积累，星和才得以快速发展，不到2年时间即在台湾开出33家生美店，医美诊所则增长为10家。大陆目前为2家生美店+4家医美诊所。
“三美闭环”，具体怎么打造？
▷ 星和的三美，具体指“轻医美+生美+护肤品”。据介绍，星和创立之初也做整形外科，但在运营过程中，发现轻医美更容易标准化复制，而彼时大陆专心做轻医美的机构极少，便坚定了做轻医美的道路。目前除台湾保留着两家重医美之外，其余均为轻医美。
▷ 那么，星和的三美究竟是怎样一种关系？三美闭环具体是如何打造的？
以轻医美盈利，以生美+护肤品双引流
▷ 据了解，星和目前的三美体系，提供了高中低频的高品质服务，覆盖了18~45岁用户。护肤品是高频服务，用户可以带回家每天使用。生美是中频服务，用户作为每周日常生活方式。轻医美则是低频服务，用户平均每月产生一次需求。据透露，轻医美诊所目前是其主战场，也是公司主要营收来源，生美线下门店和线上护肤品则是辅战场，作为公司主要的获客来源。
星和医美门店
▷ 轻医美诊所，SKU有40+，主要用户人群为30岁以上，平均客单价3000元以上，同时为生美和护肤品提供专业背书。
▷ 生美则提供性价比高的护肤项目，SKU仅 6个，用户人群为30岁以下，平均客单价300元。目前台湾生美店是“555模式”，5台坪/5万台币月租金/500月人流量+3個体验师。这类在台湾被称为“细胞店”的生美店，由于成本压得极低，往往开业后很快就能达到收支平衡。
2018美业领袖成长营台湾站，参观星和细胞店现场
▷ 护肤品则定位为医美级护肤品，挑选台湾优质生产商，对标国际品牌护肤品成分，定价仅为国际品牌十分之一，目前居台湾护肤品牌销量前三，有效起到增强用户粘性和品牌传播作用。
▷ “我们把生美和护肤品的利润舍弃掉，10个生美和护肤品用户里取1个医美用户就很好了。”可以看出，星和本质上用生美+护肤品建立起更牢固的流量体系，解决医美获客成本高昂的经营挑战。
用互联网思维招人、设置项目及获客
▷ 星和在台湾以“网红医美机构”著称，第一个尝试网红营销方式：邀请网红免费到店体验、打卡然后在facebook、line等社交平台上写体验评价。打卡、分享和呼朋引伴的聚集效应，让星和大大降低了获客成本。这是星和将互联网思维用在获客方式上。
▷ 但星和的互联网思维远不止如此，还渗透到了招人、人才管理、项目设置、产品设置等方方面面。
▷ 例如，星和目前的高管团队高度年轻化，与美观君对接的营销总监仅25岁。林信一解释说：“做传统和做新模式，人和人沟通的方式不一样。现在是新生用户，就要用新生团队去管理。所以我们愿意选择年轻一代基于互联网成长起来的高管。”
星和美团点评丽人团购项目
▷ 例如，大部分美容院什么项目都做，但星和爱漂亮目前仅设置6个SKU：小气泡、果酸焕肤、深层清洁补水保湿、软膜角质护理、无痕痘肌护理、深层清洁修眉。那么星和是如何从众多项目中挑选出这6个？答案是：从互联网数据来，去挑选最受用户欢迎的6大项目。同时，较少的SKU意味着培训时间更短、培训成本更低。由于生美服务人员流动性大，标准化培养服务人员是星和标准化复制和大量开店的基础。目前针对6个SKU，星和理想是招聘有一定经验的美容师培训2天即可服务客人。
保持“中央集权”，不开放常规加盟
▷ 林信一表示，预计2022年，星和将共计开设100家直营医美+3000家爱漂亮。但即便如此大规模扩张，星和也将保持“中央集权”，不开放常规加盟方式。“我们对人的把控是坚持的，在服务业里把管理权交出去，就相当于无法对企业服务品质进行管控了。”
▷ 但不开放加盟，如何在短短几年时间大量开店？单是大量选址符合星和定位的门店（例如台湾“555”生美店）就是一件不容易的事。
▷ 对此，星和采用“小主人模式”。即：小主人提供门店、装修费和每月水电租金成本，无需加盟费、品牌费以及人力成本。星和提供标准化装修风格、专人辅导合作直营细节、免费完整的服务信息系统（星和有几十人的工程师团队负责信息化）、品牌营销与导客规划，以及集团总部提供的行政、财务等后端支持。星和还搭建了转介医美业绩分润系统、线上商城与现场保养品销售抽成，形成互信、共享、共生生态。小主人可按营业额每月分成。
星和爱漂亮门店
▷ 林信一说，之所以采用小主人模式而不是加盟模式，是因为星和想要快速扩张且持续稳定发展，必须预先为合伙人设想较优离场方式。据介绍，小主人模式盈利多少取决于导客多少，只要选址好，可以保证20%~30%的回报率，但是加盟店，好的可能300%，不好的可能血本无归。
▷ 据透露，星和目前已启动A轮融资，用于上述门店扩张计划，我们将持续保持关注和报道。
