读而思
duersi
美容院纳客的目的也就是解决美容院的客源问题，“送客源”总是被各路化妆品厂家、策划咨询公司做为吸引美容院加盟或合作的“诱饵”，让众多美容院老板“纷纷慷慨解囊”。自2000年从事美容行业以来，亲身经历了很多的吸引新客源的历程，并也创造了一些方案。由最原始的“拿着个邀请函”路边导购美女体验，到“疯狂纳客的10元套盒”，再到现代的“股东顾客导入”到“美丽天使的投票选举”，可以说纳客活动“风声叠起”。
到底美容院应该怎么纳客?
或者说怎么叫成功纳客?实事上没有统一的说法，由本人经历来看，一个成功纳客的系统应该包含五个内容：1、布局2、纳客3、留客、4转客、5升客。
现在的厂家或是咨询公司只是大多负责在“纳客”的层次上，最多是在“布局、留客”这两个方法做了一些工作，为什么会有这种现象?因为前三项工作比较好做，而且都有一大特征，那就是以美容院“舍利”为前提条件，美其名约“不去舍怎么能得”。这样做的结果如何呢?美容院吸引了一些无质量的顾客，并伤害了原有的老顾客，很多新顾客来都是为了占便宜来的，而美容院的立市之宝是“效果”，大多来的顾客为了占便宜，就是是以“利钱”为中心，一旦需要再投入，就不来了，浪费了宝贵的美容院人力资源和床位资源，“空欢喜一场”，再者由于新顾客的大量增加，大多美容院都采取对“老顾客暂停服务的方式”，由于利益的不均等性，使老顾客觉得不被重视，会有如下反映“搞活动、让利时不叫我们，我们来了就让我们花钱，你这美容院也太不够意思了”。让“纳客”成为老顾客不满的导火索，最终美容院还得设计让利活动才能抚平老顾客的不满。如此这般，美容院元气大伤，走入了恶性循环：无人-纳新客-老顾客流失-新客流失-再无人-再纳新客……我经常说的一句话“美容院的管理是个慢功夫”，熟悉动物生命周期的人都知道，生命期是成长期的3-5倍，也就是成长期越长，那它的生命期也就越长，“速成必疾忘”说的就是这个道理，奉劝美容院管理者一定要理智，懂得“慢”是最好的“快”这个道理。今天就美容院纳客的五大原则同大家分享，无论什么样的纳客“点子”只有符合这五大原则才能算是“金点子”。
原则一：牺牲性原则，我这里的牺牲不是让美容院牺牲利益，而是要让顾客牺牲利益，人性的道理之一就是“没有牺牲就没有爱”。只有让顾客付出，才能让顾客珍惜，所以纳客方案的首要原则之一就是要让新顾客有付出，决对不能让新顾客轻而易举，不劳而获。
原则二：第三者证明原则，目前的诚信危机造成人人互不相信，你说得越好，我越不相信，因为“不信”与“信错”相比，“不信”的风险是最小的，所以要想让人相信，最好利用第三者见证，因为别人说你好一句胜过自己说好十句，第三者见证的“润物细无声”才是推广的有效办法。
原则三：时效性，时间的不同，推出的优惠项目不同，便宜只是一种手段，应合时令的项目才是有利的保证，如春天推过敏、减肥项目吸引客源就要比推“养生”项目强得多。
原则四：奖励惩罚政策，员工是以利益为导向的，人性也是“趋利避害”的，纳客活动结果的成败与员工的努力与付出密不可分，所以一个纳客方案必需要有员工奖励处罚政策。
原则五：顾客目标明确性，美容院的3A顾客是指：有钱、有需求、能自我决定，所以纳客活动前就应该将目标顾客的特征进行明确，这样才能保证进店顾客的质量。
“天下难事起于易”，只要熟悉了纳客的五大原则，我们就可以生发出各种各样的点子，为我所用，美容院也就不必再抽新客源了。
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