防晒销售话术
美狐话术第126篇
– 2019 –
JULY 01
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防晒-销售话术
美狐话术专研组第126篇
防晒攻心术——黄金销售五步曲
一、迎接顾客
迎接法宝——专业形象、微笑迎接
迎接话术：您好！欢迎光临***/ 您好，欢迎光临“美丽就要晒出来”***体验活动的现场，夏天外出，肌肤一定要做好防护和保养，***将带给您不一样的护肤感受，进来体验一下吧！
二、确定需求
防晒黄金三问
1、您每天呆在室内、室外哪个时间更长?
——确定防晒指数范围
2、您是想要美白效果好还是自然些？
——确定顾客对产品效果的期望值
3、您是想要清爽还是滋润一些？
——确定顾客对产品肤感的期望值
通过黄金三问，确定顾客对防晒的需求，针对性的推荐或搭配防晒露、防晒乳、防晒霜、BB霜等。
三、打动顾客
推荐思路+黄金试用讲解+试用效果对比
推荐思路：
根据夏季护肤主需求：防晒、美白、补水、修复、控油等肌肤护理需求，推荐连带水类、面膜类、精华类、清洁类等产品。
主推目标3瓶=1款黄金单品+2款主需求产品
黄金试用讲解（一句话卖点试用讲解）
话术：
根据您的肌肤情况，我为您推荐***美白隔离防晒露，她是一款集美白、隔离、防晒三效合一的产品，能隔离彩妆、环境污染，用在皮肤上非常水润清爽，透薄。另外，她还可以防水、防汗、防油、防脱妆，让我来帮您试用一下吧！
试用效果对比
话术：您看，这款美白隔离防晒露非常清爽，延展性好，轻轻一抹就完全推开，用后皮肤感觉水润清爽，没有油腻感，您可以摸一下。
四、成交顾客
买赠话术：今天您非常幸运，只要购满**元就可以参与抽奖，有机会获得精美人体秤、时尚购物车及其它精美礼品。
连带销售
1、强调顾客未完善的护肤步骤
举例：夏天紫外线增强，容易对肌肤造成伤害，在做好防晒的同时，晒后的修复工作也非常关键，用**深层补水，再搭配蚕丝嫩白面贴膜，修复受损肌肤，带来健康肤色。
2、强调所购买产品与其他产品搭配效果更佳
举例：这款****（BB霜）质地轻薄细腻，有效遮盖瑕疵，均匀肤色，轻松打造自然裸妆。防晒和BB霜一起用可达到乘倍效果。
五、送别顾客
温馨提示：
强调使用流程、方法及注意事项；
举例：防晒应在护肤品之后用，出门前30分钟涂抹，并每隔两小时就要补涂一次。
送别话术：您好！谢谢您对***的支持！期待您下次光临。如果您有任何护肤问题，可以随时联系我。
顾客购买防晒产品后
建议话术：小姐，做好日常防晒能帮助您抵御阳光的伤害，同时，通过观察您的肌肤，发现您肌肤偏干燥（易出油/比较暗沉），推荐您在日常防晒的同时，进一步注重日常肌肤护理，我们的保湿系列（控油系列/美白系列），特别适合您，能帮助您改善肌肤干燥（出油/暗沉）问题。我帮您试试吧。
顾客购买保湿/控油产品后
建议话术：小姐，阳光会加速肌肤水份流失，刺激更多油脂的分泌，导致肌肤出现严重的干燥、缺水问题。所以推荐您在日常保湿护理的同时搭配使用我们的专业防晒系列产品，它能帮助您抵抗阳光侵害，更好帮助护理您的肌肤。我帮您试试吧。
顾客购买美白产品后
建议话术：小姐，您一定非常重视日常美白，建议您一定要搭配购买我们专业防晒系列产品，它的专利防晒科技帮助对抗阳光侵害，防止晒黑等现象，日常美白护理与防晒护理双管齐下，帮助更好美白肌肤。我帮您试试吧。
顾客常见问题与回答
为什么要每天防晒？
A：阳光中95％的紫外线是UVA,只有5％是UVB。UVB强度会随四季变化，但UVA一年四季都很强！UVB阴天可能被云层阻隔，穿透力减弱，但UVA穿透力极强，很厚的云层、玻璃都不能阻挡，成为无论晴朗、朝夕都存在的阳光杀手！所以，一年四季，无论阴晴，都不能忽视防晒。 保护肌肤健康，我们要每天防晒。
如何判断防晒产品是否防水？
A：方法：取一杯清水，将防晒品倒入水中搅拌，变混浊的是不防水的，不会混浊的是可以防水的产品。
打把遮阳伞就无任何晒伤危险？
A：事实上，50%的紫外线都能透过遮阳伞，它只能隔离部分让人有灼热感的UVB，而UVA却能毫无困难地穿透遮阳伞。
防晒效果可以叠加吗？
A：不可以，无论同时使用几种防晒效果的产品，以最高倍值为准。
擦脸的防晒霜可以擦身上吗？
A：基本上，只有标明身脸两用的防晒产品才可以擦脸，否则只是擦身体用的防晒产品不建议擦到脸上。因为擦身体的防晒品是比较油腻的，擦在脸上可能会导致粉刺产生。在夏天，如果出汗太多，可能会将已经擦好的防晒产品冲掉，所以要选择防水性的防晒乳液。
什么是物理防晒和化学防晒？
A：物理防晒主要是靠反射作用，以屏蔽掉紫外线来达到防晒目的。而化学防晒则是依靠吸收紫外线，使其转化为热量释放出来，以达到防晒目的。我们的阳光防护系列属于物理防晒。
需要随时补涂防晒霜吗？
A：是的，所有防晒霜的时间是有限制的，尤其夏天，容易流汗，将防晒品冲掉，补涂的工作就很重要。一般做户外活动时，为持续保持防晒效果，每2到3小时就需补抹一次。游泳后更应随时擦干水分，重新涂抹防晒霜。
防晒涂上后即可产生防晒保护效果？
A：由于防晒中的有效成分必须渗透至角质表层后，才能发挥长时间的保护效果，因此比须提在出门前30分钟就先擦拭完毕，出门前在补充一次，在使用的剂量上，每次至少须有1~2毫升的量，方可达到最佳防晒功效。
防晒到底防的是是啥？为啥这么重要？
防晒防的是紫外线
紫外线有很多种，其中户外紫外线（UVB）和生活紫外线（UVA）对人伤害较大，UVB只存在于可见光源中，直接射入皮肤，会造成病变；而UVA则无所不在，就算你躲在没有阳光的地方，它也会透过窗户玻璃和云层射入人的肌肤，加速人体自由基生成引起肌肤老化，十年之后，它就会为你的肌肤留下最恶毒的”礼物”。
太阳照着我们，注意，是照着我们就会有伤害，和晒不晒无关,会让我们的皮肤变薄，出现皱纹，失去弹性，胶原蛋白减少，皮肤色素不均匀。
客户说：我的肤色深又不怕晒黑，是不是就可以不擦防晒品了？
回复客户话术：亲爱的，这几年很流行小麦色的皮肤，像很多明星做都要做成小麦色，真是很羡慕你。（赞美）不过，我还是要告诉你，防晒，不是防黑啊，是防紫外线对你的皮肤造成伤害，长斑，变薄，出现皱纹，失去弹性，这是我们用防晒的目的啊。所以，我建议你还是一定要用。永远保持自己健康的小麦色皮肤。
客户说：夏天我不太出门的，都在空调房，不太喜欢需要用防晒产品。
紫外线的反射率、草地1%–2%，水泥5%–6% ，沙面15%–20%，水面高达90%，雪地80%–95%【这个自己清楚就好】
回复客户话术：亲爱的，你真幸福啊，夏天我要天天在外面跑，天天被晒（赞美）不过，也是因为这样，我特地认真学习了防晒，我真的有必要告诉你，太阳照的叫UVB，室内是可以遮住，但是，还有一种叫UVA，他是生活紫外线，所有光源都会带着的。像聚光灯下的，手术无影灯，哪怕高一点瓦数的灯泡，也会对皮肤造成伤害咧。你皮肤那样好，不要因为这些光源不知不觉长了斑，去斑的工作比防晒的工作更伤神，建议还是来一瓶吧。看我们这个喷雾怎么样。
客户说：你这个防晒系数好像只有30，是不是要高一点的更好？
解答客户话术：亲爱的，你对防晒还是有一定的认识，我好多客户都不晓得SPF30是什么意思（赞美），如果近期不去泰国、西藏这些地方暴晒，那么SPF30的，就够了，可以阻档97%的紫外线哒。足够了，否则太高系数的防晒，容易引起堵塞毛孔，刺激皮肤等等 。相信我，合适你的，才是最好的。不是追求数字。
客户说：晒黑一点的皮肤更健康！
（没有任何形式的裸晒晒黑是健康的。这句话，大家一定要记住）
解答客户话术：亲爱的，你说的没有错，晒黑一点健康。（认同），晒黑可以让我们对紫外线产生SPF2的防晒系数，说白一点，就是我们自己可以自带SPF2的防晒本领，不过，那是不够的，你看哪怕赶时髦的晒日光浴也要全身抹防晒再晒，要健康的晒，不能让你的皮肤完全没有一点保护的爆晒啊。斑了，皱了，老了，怎么搞
客户说：我的粉底（CC霜，BB霜，隔离霜）有防晒的功效，不需要专业防晒了
解答客户话术：亲爱的，我自己也用隔离的，也有SPF15的防晒指数，但是，我还是坚持用专业防晒，我永远觉得专业的事情交给专业的产品。专业防晒SPF30的，我觉得更安心，也更加能让我防止长斑和变老。
先赞美顾客，认同顾客。在用自己对防晒的知识。去打通顾客的心
记住我们是引导顾客正确的防晒，而不是批评他之前用的东西不对。
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