专访
《美业观察》曾多次报道“全球最大医美互联网平台”新氧，相关内容主要针对公司层面。今天，我们将深入一步，看看大区层面。
To C业务起步的新氧，从2014年开启To B业务，该业务被划为五大区：北京为中心的北区、上海为中心的东区、成都为中心的西区、武汉为中心的中区、深圳为中心的南区。
新氧平台上的机构，这些年跟新氧BD应该少不了“亲密接触”，而新氧BD团队也已超过200人。但是，大家对于新氧To B业务真的了解吗？新氧B端业务究竟是怎样开展的？在发展过程中他们经历了哪些困难和惊喜？他们如何让越来越多医美机构接受并掌握到互联网方法？
坐标成都，美观君采访到新氧西区负责人吕小兮，她透露了两个数据：39和10。39人，是目前西区团队人数（含实习生）；10亿，是西区2017年销售总额。让我们以西区为例，一起了解下新氧To B业务。
文 /《美业观察》 杨子莺 发自成都
新氧西区基础数据
▷ 团队人数：39人（含实习生）
▷ 团队年龄：1989~1998年出生，平均25岁
▷ 团队定位：年轻专业，最懂医美互联网的团队
▷ 岗位构成：
BD经理：复合型人才岗，需兼具6重能力：商务能力、电商运营能力、培训机构的能力、产品运营能力、数据分析能力、文案策划能力。
区域运营：又称“大区智囊团”，负责制定大区策略，不直接对接机构。
区域市场：主要负责新氧区域活动策划与执行。
西区涵盖的国土面积最大，但经济水平相对较落后
目前西区前几大城市注册机构数量
▷ 新氧西区，核心城市是成都、西安、昆明，尤其是成都，一个城市的机构数量就几乎等于第2~4名城市的总和。此外，远到乌鲁木齐也有合作机构。
从无到有，第一批机构怎么做
▷ 2014年，新氧商务团队初来成都，面临三大困难：（1）医美机构对APP很不了解；（2）缺乏成功案例，跟机构沟通时没有说服力；（3）机构在组织架构上并没有相应运营团队，业务难落地。
▷ 如何继续推进？吕小兮团队建立了3个合作条件：
1、机构对医美行业互联网化大趋势要确信；
2、机构决策者懂互联网并具备落地能力；
3、机构愿意调整组织架构，为医美电商组建相关部门或团队。
▷ 据此，西区团队大量拜访了100多家机构，逐一去沟通了解，找到思想上能达成共识的机构；再从中选择技术方面有长项，但短于营销和运营的机构。
▷ “有技术特长，这种机构有潜力；因经营不善而遇到瓶颈，这样的机构更需要新氧，更愿意为了改善经营，去倒逼组织架构调整，与我们深度合作。”吕小兮介绍到。
3个月38单，100多万交易额
▷ 提到让自己印象颇为深刻的案例，吕小兮举例成都华颜医疗美容门诊部。2015年，华颜的贾院长在鼻整形的形态、设计、角度和各部位衔接上，都具有个人技术和审美特点，符合当时淘宝网红最热的“网红小翘鼻”趋势，被新氧看中。接着，贾院长为新氧打板3位模特，将定价35800元的鼻综合（当年高于市场平均价格）放上新氧平台，经过3个月运营，有38单成交（80%是外地客户），带来了100多万交易额。
▷ 打造贾院长“网红小翘鼻”，西区团队摸索出两个关键点：第一，要发挥真人案例营销威力，给消费者种草；第二，要强化医生个人IP。
▷ 华颜在新氧的成功，在圈内引起了不小话题，让那些面对互联网平台有些摇摆不定的机构下了决心，也给新氧团队带来信心 —— 用户认可医美电商，机构可以不打价格战，机构可以做大量外地客户。
▷ “起初，我们并不能做到每个机构都运营出华颜的数据，但做10个有5个成了，这件事儿就算成了。2014到2015年，我们成功运营的标杆机构还有成都医美、赵博士、艾米丽等，我至今心怀感激。”
▷ 如果说把第一批打版机构做成功是最费精力的1.0时代，那么现在新氧已经进入2.0时代，机构会主动打电话寻求合作，且机构更容易接受自己在平台里的定位。
西区市场特征
▷ 以成都为例，从新氧目前数据反应出西区市场特点有：
客单价低：说明有技术特色的机构少，更多是价格战；
流量价值高：交易额/流量=流量价值；
决策周期短：新用户平均注册1个月就有订单产生；
复购率高：成都用户1年购买3次，用户行为轨迹有“三个月现象”，即术后三个月开始在平台上研究新手术；
心态开放爱分享：用户乐于分享整形日记；
整形渗透率更高：与成都女性消费意向强和经济支配权高有关。
▷ 在新氧西区市场，目前是大型机构、中小型机构和医生个人诊所“三足鼎立”的状态，三类机构都能在平台上找到自己的位置和对应流量。
▷ 大型机构在平台上一般也能保持区域头部地位，例如华美紫馨等大型机构，在新氧西区流量占比17%左右，业绩占比35%左右。
▷ 中小型机构则在努力打磨特色品类、探索新需求，扩大经营边际。例如九龙医院专注私密项目，在新氧月营收可达百万元。
▷ 医生个人诊所，比较突出的有专注唇部的刘玉辉老师、显微镜眼部修复的刘辅容老师等，在新氧都能达到月营收百万的成绩。
▷ 通过分析相对成功的机构，新氧试图提炼出方法论，提供给更多机构使用。
吸脂与鼻整形
▷ 据介绍，新氧团队初来成都时，成都市场并没有一个以吸脂为主要方向的机构，机构普遍认为他们擅长的都是眼鼻整形。而新氧总部数据显示全国范围内吸脂手术需求存量可观，于是西区团队与多家机构协商，最终协助几家机构把吸脂品类打造成爆款。
▷ 互联网平台的流量聚集，使得机构即使只把一项手术做好且运营到位，也可以吸引到全国消费者。现在平台上的优秀机构，都会接待大量的外地顾客。
▷ 据介绍，新氧西区在吸脂和鼻整形方向所做的努力，让西区机构在整个平台上也颇具吸引力。西区机构从新氧来的客户里，吸脂客户74%来自外地，隆鼻客户80%来自外地。
下眼下至手术
▷ 医美技术的更新换代很快，需要医生和机构不断学习。相比而言，大型连锁机构的信息来源更广，中小型机构容易接触不到最新的技术趋势，导致技术落后。
▷ 据介绍，下眼下至手术在上海已非常流行时，西区市场却并没有医生做这个手术项目。经过团队走访了解，发现主要原因是成都医生虽有有通用手术技术，但没接触过下眼下至手术，也还没有接受该手术的美感。后来，西区团队在一家机构找到一位上海回来的医生，并建议其开始做下眼下至手术。
▷ 新氧西区团队能为机构更新市场动态，提前预知市场热点，找到对应产品和销售策略。
团队搭建
▷ 如今医美行业四浪叠加（百度竞价、线下广告、渠道、互联网电商），互联网化飞速进行，新氧团队也面临随时需要扩充人员的局面。
新氧西区团队
▷ 在新氧的区域团队中，BD经理是团队中数量最多的岗位，且处于无上限扩充状态。据介绍，医美电商运营岗位，想招到准确对口人才几乎不可能，现有BD经理来自汽车销售、旅游电商等领域。
▷ “除了硬核知识外，我们更想给团队的人一个体系，这个体系包含了我们对行业这么多年知识、经验、规律的归纳总结。最终目标是要让团队里每个人都掌握一套方法论，不仅针对商家运营，更要把能力提升，学会找到方法论的方法论。”
团队新人培训流程
▷ 新氧西区有一套分层分级的新人培训流程，主要分为小学部、中学部、大学部和管理部。我们可以看到，小学部只给了5天时间，中学部也只给了3个月时间。大学部被称为精英之路，培训将不再局限于新氧，而是涵盖抖音、小红书、今日头条等全平台运营方法，让员工在全平台视野下沉淀内容。
▷ 小兮表示，“不只是我们，机构其实也需要建立自己的人才体系。有了人，才有创造力，很多事情才能落实，仅靠挖人来维系经营走不长也走不远。”
