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医生专访
行业内达成共识的是，医美行业粗放式运营的时代早已结束。如今，在营销成本高昂、竞争惨烈、同质化严重的市场环境下，更需掌握各个线上渠道的运营规则，彰显机构和医生品牌形象的差异化来获取流量，并更加注重社群经济。
悦丽汇医疗美容诊所可谓一个品牌to C(消费者)的优秀案例：
2014年创立至今，从百度竞价到贴吧论坛再到电商平台乃至新媒体等多渠道，悦丽汇总能敏锐的捕捉到营销环境的变化，通过大胆和创新的品牌活动，凸显品牌特色、解决流量困境。
在愈加竞争激烈的市场环境下，医美机构如何一次次解决流量困境，获得的流量又该如何转化为机构的业绩和品牌的持续发展？医生的个人品牌形象通过什么方式才能深入人心？坐标北京，悦丽汇联合创始人姚然院长从其自身的运营经验中给出了解答。
文 / 美业观察 尚佳琪 发自北京
▷ 姚然医生毕业于武汉同济医科大学，先后在武汉第三人民医院烧伤整形外科、总部后勤部整形科、上海九院整形中心工作和进修。2014年创立北京悦丽汇医疗美容诊所连锁品牌，担任业务院长。
▷ “医生专科定位”已成为市场常态，但姚然医生的品牌形象不局限于此，除了“鼻整形专家”外，在求美者眼中，他还是一位为诸多达人模特操刀，对审美有一套独创体系，并且不断在社交媒体曝光自己的“美学博士”。
定一个标准审美体系
▷ 医美行业千篇一律的“网红脸”一直被社会质疑，市场需要具备更自然、个性化审美的医生。“游历欧美时后发现，欧美整容外科更注重远期规划，不仅要考虑如何使现在变美，还要考虑求美者的远期状态和各种变化。”姚然医生说。
▷ 结合欧美游学经历和长期的临床经验，他提出“ULIVER4审美体系”，把抽象化的审美过程具体化，既要横向考虑求美者年龄、职业、五官、个性、心理测评、审美场景（网络审美+现实审美），又要纵向考虑求美者的远期效果和未来发展，给与全方位的评估和效果方案。
▷ 姚然表示，评估一个求美者要横向考虑他的所有要素，其中心理测评是一个容易被人忽视的要素。“在长期的临床实践中发现，对自我有清晰认知且有明确目的的消费者对整形的心理建设较高，更易信息对称从而达成审美共识，反之亦然。”一般情况下，面对心理建设成熟度不高的顾客，姚然医生会建议求美者做好准备再来。
▷ 另一方面，姚然强调项目规划要有纵向思路，“比如面部脂肪吸脂手术，基本不建议非肥胖症的消费者做，因为从5-10年的长期规划看，每个人都会有组织萎缩的情况，面部吸脂后可能会有远期老化加重的现象。同时，也要考虑求美者身份的远期规划，举个例子，一个普通人，但或许未来有做网红的发展愿景，如果做脂肪填充项目时应该降低饱满度”。
▷ 按照审美体系的横向、纵向要素，姚然为求美者制定审美方案，并通过影像模拟来最终确定手术方案。
品牌形象如何更有效曝光？
▷ 一个事实是，具有审美特色且定位“审美好”这一品牌形象的医生并不是少数，重点是如何把这一特色通过营销传播出去，并且让品牌曝光效果最大化？姚然回忆，他大致经历了以下几个比较重要的时期：
案例营销：2014年，医美电商平台大爆发时期，各家平台需要征集免费案例来吸引流量，悦丽汇看好这一机会，成为最早一批和各电商平台进行深度合作的线下医美机构。姚然曾发起过“我要当网红”等低价整形活动，引起大量年轻女孩的关注。平台持续累积的流量加持成功案例使姚然医生的技术和审美受到更多人肯定。
时尚媒体的曝光：“时尚媒体的曝光代表了审美趋势，医美离时尚其实很近，个人品牌与相匹配的媒体资源合作是流量持续稳定的基本保障。”2014年起，姚然陆续接受了《时尚健康》、《芭莎时尚》、《VICE中国》、《法国第一频道》、《腾讯美丽帮》、《每日文娱播报》、《网易时尚》等媒体的采访。
姚然医生与时尚芭莎合作拍摄的时尚封面图
牵手网红：在网红经纪还未在医美蔓延开的2016年，姚然便成为较早一批“牵手”网红达人的医生，邀请时尚达人到店体验并发表推荐，参与网红直播活动。而与网红的早期交好，也让这部分人群成为客群。
短视频：2017年前后，社交媒体进入了短视频爆发的阶段，姚然也积极通过拍摄短视频在微博、小红书、抖音等各个渠道提高曝光度。“视频内容是否受人欢迎？能否被更多人看见？掌握每个渠道的流量规则以及好的文案营销是新媒体运营的重点。”姚然说。
▷ 以上几个时期的运营侧重点各有不同，但非常清晰的一点是，单个渠道的曝光往往效果非常微弱，如果能以运营“组合拳”进行协同，就能够获得1加1大于2的叠加效果。
流量究竟在哪？
▷ 医美行业的营销环境近几年经历了市场巨变，而每当有新事物出现时，悦丽汇团队总能敏锐的找到流量入口。无论是通过出版书籍进行读者运营，还是和APP电商平台、网红合作还是运营新媒体，悦丽汇总是第一个“吃螃蟹的人”，优质的执行力也让机构尽享早期红利，解决了一次次的流量瓶颈。
▷ 在悦丽汇创立之前，姚然和他现在的营销搭档就开始进行医生品牌的营销。那时大多数机构还是投放传统的百度竞价，姚然团队敏锐的看到各个论坛贴吧、话题小组的红利期，通过制造一些话题讨论，讲述好玩有趣的案例故事，便积累了大量的粉丝。
▷ 后姚然团队将这些案例故事改编成《我最想要的整形师》一书。“新书发布后，我们去武汉开了粉丝见面会，很多从贴吧过来的粉丝会拿着新书要签名。”
▷ 2014年医美APP刚刚进入红利期，医美行业从业者对APP认可度还普遍不高。悦丽汇却格外看好移动互联网平台前景，积极与各平台进行深度合作，借助平台自身营销投入的东风，通过案例为机构带来不少曝光和流量。
▷ 在积累一定名气后，悦丽汇在平台上发起的团购、砍价等一系列营销活动，名额很快售空。曾经同某平台组织的“闺蜜砍价团”的线下活动，8人团有7个人参与了活动，2个小时的销售额有30万，创造了很高的转化率。
医美品牌精细化营销时代已来
▷ 如今，随着平台抽成高昂、流量愈加精贵的情况下，姚然表示“下一个流量入口在于机构自媒体运营，同时要从流量思维转化为‘流量池思维’，做好社群经济，线下转换要无缝对接，单店运营小而精，服务标准更为人性化。”
▷ 姚然认为，未来医美机构要想持续获得流量，并且提高流量转化的效率，会涉及到几项基本要素：
▷ 首先，机构要精准定位、找准赛道、机构要建立特色诊疗项目，医生要明确为求美者提供什么样的价值。针对客户群体定位来划分专科专项，树立品牌特色项目。未来悦丽汇将建立2-4家专科机构，例如祛痘机构、去眼袋机构、吸脂塑型机构。只有战略精准，运营工作的效率才能够提升。
▷ 其次，明确各渠道在营销中的权重和意义。姚然表示，医美是个重决策，求美者不会看到一个短视频就下决策，传播需要时间和节奏，持续的品牌输出是对客户进行消费暗示。抖音、小红书、微博等单个渠道或许较难带来直接转化，却是年轻求美者搜索信息的重要途径，不断调整各渠道运营侧重点，跟上市场变化调整战略尤为重要。
▷ 同时，维护好好老客户，让流量更有效地转化，并且通过口碑传播用一批用户找到更多的新用户，是更加精细化的运营思维。“悦丽汇已更换客户系统，除能够对客户信息进行整理录入以外，还可进行数据整合，既往历史数据会作为大数据保留，能有效管理客户信息的同时还可以作为调整营销战略的有利依据。”姚然说。
