对于一个老练的美容师来说，她们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、怎样的顾客又该如何接持。
然而对于一名新美容师来说，可能经常会遇到这样一种情况：在使尽浑身解术，说得口干舌燥之后，才发现所推销的顾客根本就不是“真正的顾客”。
所以，把握不同顾客的购买动机和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高导购的成功率，这是每一位美容师必须掌握的基本功。
有既定购买目的的顾客
特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。一般进店目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。
接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记；优先接待，同时在接待前要向其他顾客说明情况，取得谅解后给予照顾；快速结算，快速成交。
目标不明确的顾客
特征：这类顾客一看到美容师就会说：“我只是看看，今天不一定买”。也就是说，在进店之前，他早准备好了怎样提问及回答，他会轻松地与美容师交谈。他们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。他们有时候看起来好像很有主见，但一经美容师的推介就会很容易改变主意。
接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时美容师的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，还需要较强的说服能力来帮助其选购产品。虽然他们容易采取否定的态度，但他们对条件好的交易不会抵抗。因此，只要美容师提出能打动顾客的购买诱因，就可以成交。
前来了解产品行情的顾客
特征：这类顾客进店后一般神情自若，随便环视产品，监柜也不急于提出购买要求。
接待技巧：对这类顾客，美容师应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个紧张 戒备心理，也不能过早地与其接触，以免惊扰他。在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销品或降价产品。
无意购买的顾客
特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除他们会有冲动购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，俳徊观看；还有哪里热闹就往哪里去。
接待技巧：对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就要热情接待。
需要参谋的顾客
特征：这类顾客进店后喜欢到处看，好像要提问或咨询什么似的，购物经验少，拿不定主意，愿意征求美容师的意见。
接待技巧：对于这类顾客，美容师要主动打招呼，并说：“需要我帮忙吗？”也要大胆热情地谈出自己的看法，即使你的观点和他的不一致，他也会因解释合理而感谢你
想自己挑选的顾客
特征：有的顾客愿意自己一心一意地挑选产品，不愿让别人招呼。这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别人的观点和意见，不愿与美容师过多地交流。
接待技巧：对于这类顾客，美容师应让其自由挑选，不必过多推介产品，只要适当留意就行了。
下不了决心的顾客
特征：有的顾客犹豫不决，总是下不了购买的决心，感到买也可以，但心里又想也许以后会有更好一些的产品。
接待技巧：对这样的顾客，美容师应该积极地从旁建议，不断发出成交信号，促使其下决心购买。
优柔寡断型的顾客
特征：这类顾客在美容师反复说明解释以后，仍优柔寡断，迟迟不能做出选购产品的决策，在做出购买决策后还处于疑虑之间。
接待技巧：对于这类顾客，美容师需要极具耐心并多角度反复说明产品特征。在说明过程中要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河，贬低竞争对手。
沉默型的顾客
特征：这类顾客会对你的推介绍终“金口”难开，你很难判断他心理究竟是怎么想的，这也是最难对付的一类。
接待技巧：对这类顾客，美容师要先问、多问。要根据其穿着与举动，判断出其对哪类产品感兴趣，然后设计他感兴趣的问话。交谈时，注意顺从他的性格，轻声慢语地进行说服。
心直口快型的顾客
特征：这类顾客要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。
接待技巧：对这类顾客，美容师应始终以亲切的微笑相待，顺着顾客的话来说服他。说话的速度可快一些，介绍产品时只要说明重点即可，细节可以略去。
挑剔型的顾客
特征：这类顾客比较挑剔，对于美容师介绍的产品不认可。尽管你介绍的都是真实情况，他也认为你是在说谎骗人。
接待技巧：对待这种顾客不要加以反驳，不应抱有反感，更不能带“气”来对待顾客。而要耐心地和他沟通，这是最好的办法。
谦逊型的顾客
特征：当你介绍产品时，这类顾客总是能耐心听你作介绍，并且会表示认同。
接待技巧：对待这样的顾客，不仅要诚恳而有礼貌地介绍产品的优点，而且连缺点也要介绍，这样就更能取得其信任。
胆怯型的顾客
特征：此类顾客很神经质，害怕美容师，不敢与美容师对视，经常无法安静地将目光停在别的什么地方。若美容师在场，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。
接待技巧：对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观察，称赞所发现的优点。不要深入探听其私人问题，使他们保持轻松。这样，可以解除他们的紧张感，把你当朋友。
冷淡型的顾客
待征：这类顾客采取买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意产品优异与否或自己喜欢与否。其表情与其说不关心美容师推介的产品，毋宁说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易亲近。此类顾客不喜欢美容师对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品。但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。
接待技巧：对于此类顾客，普通的产品介绍不能奏效，必须设法让他们情不自禁地想买产品。因此，美容师必须煸起顾客的好奇心，使他对产品发生兴趣。然后，他就会乐于倾听产品的介绍，美容师才可以展开最后进攻。
出言不逊的顾客
特征：这类顾客不懂礼貌，不尊重他人，喜欢用命令式口气对美容师说话，接待稍慢，便大呼小叫，或出言不逊。
接待技巧：采取礼让的态度，不计较对方说话的方式；采取和善的态度；用热情耐心的接待，友好的语言化解粗暴，让其快速购物后离去；保持冷静，镇定自若，心平气和。不可以与其争论，不要让对方感到有压力。否则，会使他更加急噪。介绍产品时，应该轻声，有礼貌、慢慢地说明，同时留意他的表情。再问其是否需要帮助，让他觉得你就是他的朋友，待他镇静后，慢慢的以传统方式介绍产品。
假装内行的顾客
特征：此类顾客认为，他对产品的了解比美容师精通得多，他会说：“我很了解这类产品”等。喜欢硬装内行，有意操作产品的介绍。同时不希望美容师占优常采用建立“我知道”的逞强防御，以保护自己
接待技巧：如果顾客夸夸其谈他对产品的认识，不防先让他随心所欲，美容师可对其观点表示赞同，然后告诉他说：“不错，你对产品的优点都懂了，有没有打算买一些呢？”然后开始你的推介。
财大气粗型的顾客
特征：此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就。经常会说：“只要我愿意买多少产品都不是问题。”
接待技巧：应先表示称赞，满足他的虚荣，再多推介高档产品，并鼓励其多购买。
了解顾客类型后,如何藉由”发问”和”聆听”与客户建立良好的互动关系，如何经由不同的提问技巧，触动客户的情感，找到她们的需求，让销售的各个环节进行的更顺畅，达成缔结。下面五种是被广泛运用、且行之有效的提问技巧：
开放式问句
开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何（5WIH），而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。
试试这些问句：
•”你如何决定……？”
•”你为什么会这样想呢？”
•”你会做哪些改变……？”
•”你目前如何……？”
•”你为什么喜欢……？”
•”你期望什么……？”
•”为什么那是决定性因素？”
•”你打算如何……？”
•”有没有其他因素……？”
•”你的竞争者如何做……？”
•”你如何确保……？”
•”在你的经验里……？”
约束性问句
约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。
•拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种负责的态度。不是吗？谁能说”不是”呢？当她回答说”是”，身为美容师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。
•”产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧？”谁能说不重要呢？
采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你可让客户不断地说”YES”，成交是必然的，不是吗？
选择性问句
别让客户有说”不”的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！经常被用于约访、确认方式、喜好……
•”你喜欢圆的，还是方的包装？”
•”请问你是用现金付款，还是信用卡？”
•”星期三上午10点方便吗？还是星期四上午比较好？”
