现场前沿

艾尔建（Allergan）是一家总部设在爱尔兰都柏林的国际制药企业，目前市值558.25亿美元，折合人民币约3863亿元。主要产品包括眼科、神经科、医疗美容、皮肤科、乳房美学、肥胖干预、泌尿系统等专业领域的药品和医疗设备。

2009年起，艾尔建的医美板块，在中国先后推出肉毒毒素保妥适（BOTOX）、乳房假体麦格、乳房假体娜琦丽和注射用玻尿酸乔雅登。2018年10月31日，坐标上海，艾尔建公司旗下冷冻减脂技术及全套健康塑形解决方案——酷塑在中国上市。上市会上，“健康塑形联盟”也正式成立。

个体差异，对于外科整形和注射微整形影响很小，治疗/变美效果明确，客户满意度容易达成。减脂塑形则不同，我们既能遇到“喝水都长胖”的客户，也能遇到“怎么吃都长不胖”的客户。也就是说，减脂塑形这个版块，客户的个体差异非常明显。面对多样的客户，减脂塑形领域并没有“一击必胜”的解决方案，治疗/变美效果更“因人而异”，客户满意度更波动。因此，要满足客户对体脂体型改善的需求，难度要大很多。虽然减脂塑形市场存在巨大需求，但这个市场的供给还远远不够。

艾尔建的“保妥适（BOTOX）”和“乔雅登”两个品牌，是中国微整形板块龙头产品。现在，艾尔建开始进入更有挑战性的减脂塑形领域，推出的酷塑是什么？如何运营酷塑？酷塑也能成为龙头产品吗？《美业观察》专访艾尔建全球副总裁、中国区总裁王炜先生，听听他怎么说。

文 /《美业观察》龚伟 发自上海

酷塑是什么？

▷ 1970年，哈佛大学麻省总院的两位医生留意到——小孩子含冰棒时间长了，容易形成“酒窝”。初步研究发现，这“酒窝”的成因是脂肪层凹陷，进而推论——皮下脂肪细胞对低温较周围组织和神经细胞更敏感。深入研究后，发现低温可以促使皮下脂肪细胞结晶并启动凋亡程序，凋亡后的脂肪细胞会被免疫系统排出体外而非滞留在体内。至此，两位医生萌生了借助特定低温冷冻减脂的科学构想，并申请了冷冻减脂专利，于2008年获商业化许可。

▷ 酷塑的治疗原理，就是利用脂肪细胞在低温时结晶，启动凋亡程序而实现减脂。而酷塑，是冷冻减脂技术及全套健康塑形解决方案，包含设备、耗材、运营方法。

艾尔建全球副总裁、中国区总裁王炜

减脂塑形市场

▷ 首先明确，减肥、减重、减脂、塑形，是不同的。减肥含义最模糊：减重、减脂、塑形都包含。减重是降低体重，减掉的可能是脂肪、肌肉、水分。减脂是减掉脂肪。塑形跟体重无关，指美化身体形态，不过塑形过程往往会伴随体重的减少或增加。

▷ 2016年，英国医学杂志《柳叶刀》发表全球成年人体重调查报告：2016年全球成人里的肥胖人口或超过非肥胖人口。同年，中国成为全球肥胖人口数最多的国家（肥胖人口比例最高的国家是汤加王国），共计9000万人，其中男性4320万人，女性4640人。美国以8400万肥胖人口紧随其后。肥胖是一个全球性问题，减脂塑形的市场需求明确。

▷ 根据艾尔建在全球27个国家和地区开展的一项消费者调研，在身体脂肪、面部皱纹、体毛旺盛、黑眼圈、老年斑或日晒斑这些容貌问题中，消费者对于身体脂肪的关注度最高达79.1%。在存在多余脂肪消费者中，50%以上会考虑非手术治疗。中国消费者调研数据显示，84.9%有多余脂肪的消费者会考虑非手术减肥诊疗，这个数据比全球数据整整高出了31.8%。

▷ 为了减肥，人类可以说“无所不用其极”——节食、锻炼、代餐、吃药、中医、抽脂、肠胃手术……这里面没有“一击必胜”的解决方案，不同的人选择自己相信的方法，少部分人找到了适合自己的方法，更少一部分人坚持了下来。

▷ 根据ASAPS（美国美学整形外科学会）数据，2017年非手术性减脂治疗量已经超过脱毛治疗量。这个数据表明，更健康、更安全的减肥方式需求增长很快，也是减脂塑形这个版块的大趋势。2017年2月13日，艾尔建斥近25亿美元收购冷冻溶脂公司ZELTIQ，将冷冻溶脂设备品牌CoolSculpting（酷塑）纳入旗下。“我们预计酷塑所代表的减脂塑形板块，能贡献公司20%营收。”王炜充满信心。

最常见的5种非手术美容治疗

酷塑在中国怎么做？

▷ 我们知道，肉毒素、玻尿酸、胸假体一旦使用，几乎是100%有效的。但减脂塑形不是，肥胖/局部肥胖的原因复杂多样，不存在100%有效解决方案，这意味着一定会有部分消费者不能获得期望效果，艾尔建会怎么解决？

▷ “两个环节：一是选出更适合做酷塑的消费者；二是做好客户期望值管理。”王炜答道。据介绍，轻度-中度皮下冗余脂肪、保持健康饮食和经常锻炼的人，是理想的酷塑人群。

理想的酷塑人群

▷ 传统医美上游厂商用的是“铺货”思维，而艾尔建是“铺货+解决方案输出+建立行业标准”思维。酷塑也同样做了充分准备，提供了3项解决方案服务。

致胜五步法

第1步，全方位塑形计划T2N——用于评估脂肪区域，治疗需要治疗的部位。

第2步，临床经验——组建机构内酷塑医务团队，学习实践积累经验。

第3步，通过前台和咨询流程增加客户预约的策略——非医务团队的训练。

第4步，内部营销——制定和实施机构内部市场营销计划。

第5步，外部营销——对外市场营销策略。

酷塑大学

提供2-3天培训课程，包括治疗技术、咨询策略等。

临床培训发展经理（PDM）

向合作医院配备专职PDM，持续的支持和培训，更好整合酷塑业务。

▷ 可以看出，艾尔建或多或少有在扮演医美机构“产品经理”的角色，试图在项目的选择、设计包装、运作流程、培训、交付给客户等环节都有参与，这是艾尔建很鲜明的竞争优势。

▷ 在被问到酷塑如何切入市场时，王炜说：“艾尔建在中国已经有9年时间，我们跟3000多家医美机构建立了合作，它们是酷塑落地中国市场的重要渠道。此外，我们也会到不同企业做与减脂塑形有关的活动，强化95后、85后白领群体的需求，唤醒70后中年群体的意识。”

艾尔建在中国

▷ 今年9月，艾尔建在北京、上海、广州、成都四大机场投放乔雅登玻尿酸广告，直接面向C端客户。用王炜的话说，“我们也帮助医美机构给消费者种草”。

▷ 9月19日，在“医美之都”成都签约建设全球首家创新中心，旨在每年培训3000名医美医疗专业人士。可以看出，创新中心虽然是以培训开始，但是选择成都这个对医美产业有明确规划的城市，后续在物流、生产、研发等方面的延展可能性也存在。

▷ 9月28日，艾尔建专区页面正式登录阿里健康平台。

▷ 9月28日，艾尔建也参加了“2018首届成都医疗美容节”。

▷ 加上这次酷塑上市，艾尔建频繁举动，足以看出中国市场的重要性。

艾尔建乔雅登在机场的广告

▷ 最后，王炜表示：“把更多全球先进的医疗产品和诊疗解决方案带给中国消费者是艾尔建一贯的承诺。当下中国减脂塑形市场需求巨大，在倡导品质消费的当下，我们有信心以酷塑为代表的安全、高效且便捷的科学医疗减脂塑形技术将带给消费者更加优质且个性化的塑形体验，推动中国减脂塑形市场的品质发展。”