前沿案例
美业门店的收入大致分两块：服务收入（单项/卡项）和零售收入（外带产品）。我们也把服务收入戏称为“床上收入”，把零售收入称作“床下收入”，前者天花板比较明显（多少张床、多少个美容师/医师、多长营业时间、项目定价多少）且边际成本高，后者几乎没有天花板且边际成本低。
门店零售收入占比普遍很低，主要有3个原因。第一，服务出身的门店，对零售天然不重视、不了解。第二，如果门店使用的产品客户买回家自己用，可能会降低到院率，影响服务收入。第三，电商平台销售同款产品，还会影响零售收入。
服务和零售，有没有融合发展的方法？
在成都，我们发现一个案例，以“医美诊所 + 加盟店 + 产品分销平台”的模式，做到服务和零售基本各占50%，并且两个板块相互支撑。今天，我们采访到YES.ME品牌创始人程佳和肖舒文，为我们解读她们的一些实践经验。
文 /《美业观察》王月 发自成都
皮肤管理的转型
▷ 2015年YES.ME创立，定位是韩式皮肤管理中心，并注册了医美资质。
▷ 据介绍，经营近一年后并不理想，但YES.ME得到了4个经验：
1、皮肤管理大多靠注射和中胚层项目拉动业绩和利润，客户做这类项目特别在意私密性，从停车到进店最好不要暴露在室外。
2、客户对家用产品有强烈需求，但找不到满意的产品。
3、纹绣、皮秒、私密等大项目专场活动，对新店而言回本速度最快，前提是客源能稳定扩展。
4、仅做日常保养项目，机构很难盈利。
YES ME的创始人肖舒文与程佳
▷ 基于以上经验，YES.ME调整策略：
定位改为塑颜抗衰中心
巩固日常养护卡项，稳住日常到店流量，为门店存续和发展升单提供基础。
与大型医美医院、专项团队、设备厂商合作
定期做纹绣、皮秒、私密等大项目专场，让门店更快回本。
充分利用产品分销平台
重视零售，增加零售收入和利润。
开放美容资质的加盟店
1家诊所服务N家美容院，卡项通用，共塑品牌，且为大项目专场和零售版块储备客户。
将分销平台发展出的客户做社群运营
在产品代理群中获得新的门店流量，并用门店辅助零售。
让店内全员参与零售
鼓励店内所有员工成为零售产品的代理，并有权将到店顾客发展为自己的顾客，争取让普通员工也能月入7-10K。
YES.ME数据
▷ 门店数量：4家直营 + 2家加盟
▷ 门店大小：上善国际店（诊所）380平米，其他店100~200平米
▷ 以“上善国际店”为例的单店数据
人员配置：1名前台、1名店长、2名美导、1名美容师、1名医生
合作团队：15人左右的医生团队、10人左右纹绣团队
床位：6个
仪器设备：4台
服务月营收：22~25万
零售月营收：23~28万
YES.ME上善国际店
▷ 假如把“诊所+加盟店+零售分销”三个板块比如一棵树，它们是这种关系：诊所是主树干，为加盟店提供医美服务，为零售提供体验核心产品的场所；加盟店是分支，为诊所培养大项目专场客户，也为承担零售任务；零售分销是树叶/果实，依附门店生长，同时也能给门店导流。
零售分销平台
▷ 分销平台并非自建，而是使用“悦嘉丽”平台APP。“悦嘉丽”是香港嘉悦国际旗下的子品牌，通过内地独家代理运营国际品牌，帮助美业机构创收和女性个体创业。
▷ 目前平台上主要有五个品牌的产品：舒适地带、悦碧施、海皙曼、LPG、护发品牌RICA。（我们曾经报道过LPG，《一项体雕技术如何俘获110国家芳心？详解LPG渠道逻辑》）
▷ YES.ME综合考虑后，选择以平台折扣价位于中档的“舒适地带”为主推产品。成都博舍酒店谧寻SPA会所也在使用该产品，这为YES.ME的营销提供有力背书，而淘宝旗舰店则锚定了产品价格。
品牌体验官徐璐
旗舰店维持不乱价，不做任何折扣活动
分销规则
▷ 目前，平台拿货价格规则是：充值8000元，6.5折；充值20000元，5.3折；充值100000元，4.7折；充值300000元，4.2折；充值1000000元，4折。
▷ 针对分销规则，我们举个例子：A经过上级邀请，在平台里充值20000元，可以5.2折订货，由上级批准，总部发货。当A成功邀请B加入，B选择充值8000元，把钱转给A，A拿到钱后给B开设账户，并为B充值8000元。（B不能自己注册账户和充值）。因为A折扣低于B，所以A只需要给B充值6523元（8000元/65%*0.53%），B账户上就有8000元余额。A本次操作收益是1467元（8000元-6523元）。充值金额不能提现，只能用于买货，拿到下级钱的这步操作就是提现。
页面会显示不同的代理级别，以及对应的拿货进度
库存、采购订单、待审核订单等数据
产品在平台上及时更新，清晰呈现
门店如何使用分销平台？
▷ 舒文说，她们有这样一个流程：
1、通过各种引流方式，客户到YES.ME门店，做以舒适地带产品为基础的面部养护项目，价格380元。
2、因为产品足够好，客户能看到即刻效果。YES.ME告诉客户，这套产品博舍酒店谧寻SPA也在使用，但价格是千元以上。客户会觉得划算，购买10次卡，价格3000元+。
3、当客户做3~4次该项目后，普遍会询问如何买产品回家。一套产品定价3000~4000元，并不便宜。这时，YES.ME将告知客户通过“悦嘉丽”购买有很大折扣，客户大概率会充值8000元，获得65折购货资格。
4、客户皮肤变好，引发身边姐妹关注后，要么从该客户手里购买产品，要么让姐妹也加入“悦嘉丽”。到此，这位客户已能通过产品赚钱，有了成为“微商”的条件。
▷ “很少有人从一开始就想当微商，但当折扣和收入摆到面前，大部分人还是会心动。” 肖舒文说。
▷ YES.ME不担心零售后客户不再到店，原因就在于：YES.ME是分销系统的上级，利用分销系统，“零售收入的上升”足以对冲“服务收入的下降”。
▷ “此外，已成为代理的客户向朋友推荐这款产品时，也会先把朋友带来店里做体验，这样零售部分也能给门店导流。”程佳补充到，“除了做沙龙活动、与公司合作发放体验券等线下引流方式，我们还可以从本地的代理群中，找到门店客流量，并转化为门店客户。”
代理们的答疑交流群之一
▷ 这套分销机制，意外地将零售和服务融合起来。
合规性
▷ “曾经运营韩式皮肤管理中心的过程中，我们发现很多韩国产品并没有通过中国卫检，这有不小的安全隐患。”程佳说。
▷ 基于对品牌、可持续发展的重视，YES.ME选择产品的标准是：
1、品牌有自己研发团队和生产工厂，ODM/OEM不选；
2、在全球顶级商场有专柜，在五星级酒店中有使用，客户在高端场合能看到；
3、产品力强，即刻有效，线下体验满意度高；
4、纯进口，通过中国卫检。
▷ “我们还希望筛选的品牌实力雄厚，有与时尚媒体合作，多做一些露出，专业线的产品，不能只停留在美容院内，需要与时尚圈和医学圈结合。”
舒适地带产品在时尚杂志中的露出
▷ 在加盟方面，YES.ME重在建立零售和运营大项目获客渠道，目前的策略是免加盟费，缴纳10万保证金，三年内持续经营则退还。建议加盟店在20万和40万两种起步资金下合理选择面积和合作方式。
▷ 加盟店目前都是美容资质，与其他所有YES.ME品牌店持卡通用，上善国际店提供医美项目支持。
YES.ME奥克斯店
▷ 谈到未来计划，两位创始人说希望扩大加盟布局，最终形成一个平台，将顾客居家护肤和医美需求都照顾好。
