戴尔.卡耐基说过：“当我们想要说服别人时，其唯一的方法是，让那人自动自发的向我们希望的方向发展，这才是最好的“导游”，引导他认同自己。一个依照他所要的去行动时，才会不惜时间，金钱和劳力。
让顾客自发的产生购买动机方法
1，激发顾客的信心：本.温伯格在面对一个从未在西装上花大钱的人时，他会说：先生，我知道你在担心这套西装是否值得你比平常多花150美元买下，我知道你有这层顾虑，但我却相信一旦你穿上我们的西装，你就会感觉多付150美元很值得。他就是用这种方法作成了多笔生意。在每一个行业中，包括开店，创造顾客对店铺，对商品的的信心是必要且基本的，一旦人们缺乏信心，他们是不会做出购买的决定的，同样的，当人们充满自信，同时相信他们付出金钱会换来高价值商品或服务时，做出购买的决定便一点也不困难。要试着不断去激发顾客的购买欲，让他们觉得应该买，买得值，一旦他们有了信心，要做出购买的决心就很容易了。
2，把商品介绍的人见人爱：美容品销售人员不能事无巨细，面面俱到地对商品加以介绍，而应根据不同的商品，不同顾客做重点介绍，具体说应做到三点：
1）根据不同的商品特点来介绍：商品按购买方式的不同，可分为日用商品，选购商品和特殊商品。日用商品的特点是价格低，消耗快，不需挑选，人们对商标，厂家没有过多的要求，只图方便，实惠，通常就近购买，属于习惯性购买，对这类商品店员不必详细介绍，而应该迅速取货算帐，并最好记住顾客常来购买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：您来了，还是买半两糖吗。这会使顾客心里感到热乎乎的。选购商品一般价格比较高，顾客对其价格，质量和样式较重视，但常凭感觉，气氛购买，有的顾客比较容易听从别人的劝告，对商品稍加介绍就决心购买，有的顾客有从众心理，看到大家买，也就跟着买，这时要抓住顾客的瞬间心理，投其所好在商品价格，质量，式样或行情的介绍上做文章。特殊商品是一些为了满足顾客的某些特殊偏爱的高档商品，顾客对商标，厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划购买，这时介绍要细致，尤其要能抓住商品的某个突出特点，服务要周到，不管顾客买还是不买都要热情耐心地介绍，这样才能为顾客以后再买打下基础。
2）针对顾客的固有心理来介绍：固有心理是由人们的年龄，性别，职业，阶层，民族等诸要素的影响所形成的较为稳定的心理特征，不同的顾客有不同的固有心理，如年轻人好奇的心理，老年人的恋旧心理，女同志重价钱，男同志重质量，这些心理都可左右顾客决定买与不买，如果话说的好，就能使本来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客做出买的决定。如果话说得不好，就会产生相反的结果，如，向年轻人卖衣服，就应突出 其款式新颖，说：这是今年流行的最新款式。等等之类的话：对老年人，则就介绍其质地坚固，做工精细，说：这是名牌产品，老字号，十多年来一直非常畅销。
3)抓住顾客的瞬间心理来介绍：人们不但会因为年龄，职业，阶层，民族等因素而形成固定的心理品性，而且会因只体时，空，人，事等因素产生瞬间心理，它会导致顾客突然改变购物决定，店员说话必须抓住以下几点：
A提醒顾客注意某个时间，某件事情，如：您看，这是一种智力玩具，今天是儿童节，给孩子买一件作为节日礼物吧。
B对外地的顾客说：这是我们这里的特产。远近闻名，您来一趟不容易，带点回去吧。
C分析顾客的特点，比如对某个高个子的顾客说：您这么高大的身材，穿这件衣服正合适，使您看上去更威武，更帅气了。
D 鼓动顾客的购物积极性，如某件商品有很多人买，旁边的顾客也会产生兴趣，这时店员不妨抓住这种心理，吆喝几句：快来，快来呀，晚了就没了。把周围的顾客吸引过来，这咱方法对女顾客特别奏效。
