非常案例
近两年，皮肤管理机构遍地开花。年轻一代的生美创业者，通过产品、设备、流程升级，试图打造专业主义时尚快美，以满足年轻消费者省时、省力、省钱的需求。
以皮肤管理为代表的快美模式，下一步演化方向是什么？如何继续提高坪效？我们看到，皮肤管理+美甲美睫的综合店，是一个方向。
综合店现状：（1）皮肤管理机构增加美甲美睫，与品牌不够融合，容易成为“偏离项目”；（2）美甲美睫机构增加皮肤管理，很难短时间提高专业水平，两者不易结合。
坐标成都，年轻快美品牌“it’s your你的膜漾”从皮肤管理起步，后增加美甲美睫板块，做到了两个板块力量均衡、流量互换。这中间有什么经验和教训，能提炼出什么方法论？美观君采访创始人兼CEO王艾女士，请她来为我们作答。
文 /《美业观察》王月 发自成都
单店模型
▷ it’s your你的膜漾（后文简称“你的膜漾”）核心理念是：便捷化、年轻化、性价比，以皮肤管理（量肤定制、原液调配）为切入点，结合美甲美睫（单店入股制、独立运作），实现综合店的双板块力量均衡、流量互换。
▷ 先来看你的膜漾门店数据：
创立时间：2015年
主营项目：皮肤管理 美甲美睫
店铺数量：2家（成都店、绵阳店）
店铺选址：紧邻热门shopping mall的无门禁写字楼
单店面积：250平米（成都店）
床位：10个躺椅、2个美甲座、2个美睫房间
小光电设备：8台
人员配置：10人，其中5名美容师、3名美甲美睫师、1名店长和1名顾问（两人都兼前台）
平均客单价：350元（多项目叠加）
月客流量：400～500人
新客来源：30%线下（周边拓客、转介绍），70%线上
会员转化率：你的膜漾做过两种尝试——会员门槛设定为储值1000元时，转化率能达到80%；门槛抬高到4800元时，转化率在30%。目前成都店设定在4800元，绵阳店设定在1000元。
顾客画像：25～35岁白领女性
单店投入成本：70万（包括门店租金、装修、设备、产品等）
两次转型
▷ 你的膜漾经历过两次转型。
▷ 第一次模型：1家以“汇集全球优质面膜”为定位的面膜现调零售门店。原本做为零售配套的“免费敷面膜”服务，深受用户喜爱，用户甚至要求自带产品付费来享受这项服务，于是被用户倒逼从零售机构向服务机构转型。
▷ 第二次模型：4家以“肌肤急护补水中心”为定位的生美机构。延续了第一次模型中的面膜现调，设置开放式配料间。在服务过程中，发现年轻消费者对“一站式快捷服务”的强烈需求，开启第二次转型；
▷ 第三次模型：2家快捷美容综合店。将4家门店整合为2家，扩大单店规模和功能，加入小光电项目，引入美甲美睫品牌（单店股份合作方式），形成“皮肤管理+美甲美睫”的生美综合店。
▷ 王艾介绍，这两次转型都是在经营中发现客户需求、完全以客户需求为导向。在被问到转型带来的大量成本是否值得时，她说这是打磨门店模型的必要投入。虽然有过两次转型，但你的膜漾在定价上始终亲民，满足广大白领上班族的时效和性价比需求。
it’s your你的膜漾创始人兼CEO王艾
皮肤管理和美甲美睫如何平衡发展？
▷ 综合店很常见，但两个板块都能做好、并且能互相赋能的却不多。王艾认为核心原因是，做得好一个板块的团队，不等于也不会自然地在另一个板块同样专业。
▷ 如何将两个板块真正整合一体，而非仅仅是增加一个并行的业务品类？
▷ 王艾给我们的答案很清晰：1、两个板块空间打通，物理上充分联动；2、要有两个专业team，独立运作且互相依存。
空间设计的实用功能
▷ 风格化、时尚化的空间设计，已成为快美机构的基本功，不多赘述。
▷ 空间设计如何配合“快捷”的实用需求，是本次探讨主题。
快捷方式1：压缩准备时间
▷ 你的膜漾没有客人更衣环节，也没有包间，直接用躺椅，能在美容前后为客人节约近半个小时。
落地窗前10个躺椅，躺椅旁边设置的美甲桌，让空间充分联通。
▷ 王艾说：“我认为快捷美容，不是缩短美容操作时间（那样达不到效果），压缩操作时间以外的不必要流程，才是真正快捷点。在我看来，客户的准备时间被浪费得最多。”
▷ “我们的调研显示，25～35岁的客人不喜欢包间带来的压抑感，躺椅配合落地窗外开阔的风景，能让他们更放松。”
▷ 无论新老客，你的膜漾在皮肤管理和美甲美睫双板块转化率达到60%。“客人到店做皮肤管理时连带做了个指甲，或者排队等待接睫毛的一小时空闲里做个皮肤清洁，是常有的事。”
▷ 为了压缩时间，店内还设置了开放式化妆区（全套ELLE产品，会员免费使用），试图满足这样的消费需求：客户有重要约会，在同一家店内用2小时，完成皮肤清洁+补水+美甲+接睫毛+化妆（除了发型）。
快捷方式2：价格和产品透明
▷ 化妆品配方师出身的王艾，对产品配置深有研究。“无论生美还是医美，对用户而言的一大痛点是：一旦躺下，就变成最弱势的角色，客户永远不知道背对着你调配产品的人，葫芦里装了什么药。”
▷ 不同原液搭配不同容器，在客户注视下调配。你的膜漾用开放式配料间设计，将专业与信任专递给客户，这同时也压缩了产品介绍时间（特别是获取用户对产品信任的那部分沟通时间）。
▷ 此外，价格也公示，压缩讨价还价时间。店内美容师只讲护肤知识，无销售业绩指标，不做推销。
美观记者匿名体验。
双板块运营理念
不擅长板块不要自己做
▷ 在筛选合作团队时就要解决专业度的问题，并使用单店入股合伙制。
▷ 你的膜漾引入美甲美睫品牌“三春樱”，团队部分成员在日本接受过专业美甲培训。专业能力和运营能力都过关，是美甲美睫版块能做强的核心原因。
两个品牌门店空间全区域共通，但在线上独立引流
▷ 你的膜漾尝试将三春樱放在大众点评上独立引流，仅两个月已做到大众点评银牌店、大合仓商圈排名第一。
▷ 美甲美睫为皮肤管理带来的客人持续增长，独立引流使得两者相互独立又相互依存。
未来计划
▷ 你的膜漾计划用现有项目盈利，在积蓄会员后，开始合作医美大光电项目，并扩充门店数量。
▷ “虽然很想持续打磨门店细节，但时间不等人。我们已经在贵州放出了第一个品牌代理，并正在完善公司总部。”
▷ 当记者问到完善总部的最大困难是什么？王艾回答说：最缺的当然是人才、志同道合的伙伴。在未来的很长一段时间内，工作重点都在找寻人才与合作伙伴上。
