CEO专访
坐落于重庆的常青藤，以2年20家店（直营+加盟）的速度获取了生美流量，又收购了一家3500平的医美门诊做“双美融合”，预打造有自己特色的“城市医美服务体系”。
常青藤的双美与传统双美有何异同？痛点和难点分别怎么解决？哪些微创新提升了融合效率？
文 /《美业观察》王月 刘倩 发自重庆
什么是城市医美服务体系？
▷ “将传统医美与现代轻医美在遵循人体美容需求规律的前提下，按照一定的服务顺序，建立起来的一种全新的整体服务模式。”是常青藤官方对于其“城市医美服务体系”的描述。
▷ 创始人徐卫希望，一家机构，就能够充分满足一所城市内的几乎所有整形美容需求。
▷ 具体如何做，常青藤提出以下两个方面的整合。
矩阵经营模式
以组织行为学为据，常青藤矩阵经营模式包含了横向五个职能部门，纵向三个经营中心，以此将医美与生美的产品整合 。
▷ 五大职能部门：即城市医美服务体系模式整合了美容外科、美容皮肤科、美容中医科、注射美容科和光学美肤连锁门店五个方面的专业及服务能力;
▷ 三大经营中心： 即面部年轻化中心、身体年轻化中心、机能年轻化中心。 每一个业务中心都是医院与连锁门店的结合，推出的产品也是整体性的产品，一部分在医院完成，一部分在门店完成。
专家团队建立+咨询师绑定生美门店机制
专家团队建立+咨询师绑定生美门店机制，将人力资源充分整合。
▷ 为了保证三大中心的产品力，各运营中心设置中心院长一名及全国技术研讨专家组，由专职的中心运营总监负责运营；
▷ 中心院长均为博士担任，全国技术研讨专家组由全国知名医美集团伊美尔和常青藤共同组建；
▷ 在医美板块，每个咨询师除了开发职责，还绑定在2个生美门店，兼生美门店的督导和培训师职务，并与门店业绩挂钩。
BTM分析法
用BTM美业分析模型对常青藤“城市医美服务体系”分析，大致可以得到一些答案：
▷ “B”代表商业模式（Business Model）：打造“1家医美机构+N家美肤中心”的双美融合模式;
▷ “T”代表技术（Technology）：治疗养护不分家的产品整合方法论;
▷ “M代表市场营销（Marketing）：为流量优化和精准引流锁客而进行的人力资源整合方法论。
双美融合的难点
流量从哪里来？
▷ 对于9月刚更名完的常青藤医美而言，遭遇的第一个问题是“流量从哪里来？”
▷ 据了解，医美升级转型的流量大致可以分为三种，即：向内要流量、向外要流量和精准流量。
▷ 常见的向外要流量即通过网络竞价、第三方医美平台、新媒体、广告推广等方式；
▷ 通过品牌提升、增加精准流量，即将品牌IP定位明确，适度异业品牌合作和品牌提升活动。
▷ 比如常青藤5月趁着嘻哈热度做得“常青藤音乐节说唱大赛”，打进重庆年轻学生市场；“台湾美丽方案奢见会”、“台湾明星夏日美肤节”等活动定向传递台湾优雅变美理念引发热购。
▷ 而比起借力流量平台和品牌活动要流量，自给自足的向内要流量方式则是目前常青藤的重点思考方向。
▷ 这里的“向内要流量”又有两层含义：一是医美机构通过对服务和专业效果的优化，提高顾客效果满意度和运营效率，促使医美机构口碑营销和流量自运转的能力提升；二是通过与自有生美机构实现流量良性输送。
▷ 那么是否有自己的生美流量渠道就能很好实现双美的良性循环？徐卫表示，把生美当成医美渠道来导客的思路已经不行，要打造真正的“城市医美服务体系”，必须将双美的产品整合、人力资源整合，即达到“店院合一、治养一体”的境界。
产品资源整合
关键词：内外兼修的产品包
▷ 除了系统化的运营中心与产品项目整合外，在传统项目上，常青藤依然体现了新模式的创新价值──“店院合一、治养一体”。
▷ 在产品和项目组合中，必须考虑既功效互补，提供给顾客完整解决方案；又要生美和医美的项目能分别体现自身优势，即便靠各家非组合式项目也能达到引流锁客留客的作用。
▷ 这种要求相当高，本质是提供给企业和顾客最大化的价值。而截至目前，常青藤医美共设立了2个产品包，并在持续烧脑研发补充：
皮肤科疗程包
▷ 包含内容：N次医美门诊部治疗+无限次生美门店养护
▷ 医美门诊部针对顾客的皮肤问题，制定仪器治疗、治疗后皮肤的创面消炎、修复等解决方案。顾客可以无限次到就近的门店做红蓝光消炎、疤痕修复等养护项目。
▷ 此套餐仅一次收费。
▷ 对于消费者而言，双美轮流治疗养护功效好，且无限次生美养护具有足够吸引力；对于生美机构而言，生美项目本身低成本，加上消费者的口碑传播等，在一定层面可覆盖无限次养护可能亏损的风险。
人力资源整合
在“城市医美服务体系”中，人力资源的整合颇为重要。
▷ 其生美门店，常青藤原本的生美治疗师晋升体系就分为初阶三级和高阶三级。其人才培养逻辑是：三个月内，必须达到初阶二级，否则淘汰；半年内必须达到初阶三级，否则回炉降薪再训，一年内必须达到高阶一级。高阶一级之后晋升难度很大，没有时间要求了。
▷ 治疗师每次进阶，都要求考核笔试、实操、业绩和网评，内容包括皮肤、面部设计等专业知识，门店项目及运营的各项细则，以及个人形体仪态。最不能容错的指标是网络差评与投诉，每月不得高于2个。
▷ 级别往上，还会要求员工对奢侈品知识、美容养生等生活方式有深入了解。级别越高，掌握的门店项目和专业知识越多，其业绩要求也越高。
▷ 同一个顾客，从常青藤生美门店升级到常青藤医美机构后，顾客谁来管理开发？是生美的美疗师还是医美的咨询师？怎样才能让医院咨询师和生美美疗师不抢顾客且相互促进？
▷ 常青藤创立咨询师与门店绑定制度：即，每个咨询师除了开发职责，还绑定在2个生美门店，兼生美门店的督导和培训师职务，并与门店业绩挂钩。
▷ “一般而言，医美咨询师的收入，与其手中的顾客规模正相关。但咨询师的管理精力有限，于是我们让咨询师培训美疗师，美疗师来帮助咨询师管理顾客规模。”这样，咨询师可以有更多精力做顾客增值，美疗师也可以通过产品包回流的顾客获得更多门店业务。当咨询师需要时，顾客还可以随时从美疗师手里调出再开发。
▷ 简而言之：美疗师拿到转诊提成后，得到客户回流，或得到新客户，继续维护则有持续收益。咨询师得到美疗师帮助管理客户，且有新项目和活动时，客户随时调用。
▷ 目前，常青藤医美门诊第一个月，转诊营业额近100万。徐卫认为这个数字只是最初期尝试，再过几个月会运作会更成熟，也会有更多问题被解决，城市医美服务体系会愈发完整。
关于加盟
▷ 徐卫认为，每个城市都应该有一个城市医美服务体系，他会先将重庆建立成城市模型，包括直营体系和加盟体系，然后再去其他城市做加盟店。当加盟店达到一定数量，常青藤再去开医美机构。
▷ 常青藤的加盟店目前分为旗舰店、形象店、专营店三类，经营范围依次缩小。加盟条件设置得相对优厚并透明化，不要求定期采购产品，且转诊可以抵扣加盟费部分费用。
彩蛋：重庆开店好做吗？
▷ 徐卫认为，重庆的特点就是每个区都有步行街，在重庆开店不难，先把每个步行街铺完，放弃去江北和楼中店竞争。想节约成本的话，最好是选择大家都知道的大的地名+小的门牌号，让消费者稍微找一下也无妨。
