导读
做营销、做销售最重要的事就是谈钱，如何和客户谈钱是一门学问！
来源：销售与管理（Marketing360 ）
战略合作伙伴时代华语授权发布
01
最好的价格谈判，就是无须谈判
不完成自己的作业，您就无法坚持自己的价格。如果您不能规规矩矩地分析客户的需求，也无法领悟客户的购买动机，您的客户利益论证便会苍白无力，也就是说，客户无法在您的论证中找到自己的身影。这样的话，在产品展示以及异议处理阶段，您就会遭到客户的抵抗，而最迟到了议价阶段，您的“球队”便再也找不出能够冲破客户防线的“前锋”了。
这还不算完，绝大多数客户在进入议价阶段后，都只会琢磨着价格，却将您产品的优势抛到脑后。您的任务是将客户从价格的隧道中拉出来，并为他们在价格和性能之间搭建一座桥梁，也就是将客户的注意力从赤裸裸的价格转移到产品的性价比上来。
然而，如果您没有材料，也不能为自己搞到钢筋混凝土，那您如何建造这座桥呢？同样道理，如果您没有合适的论据，那您又如何能在议价时不断地提醒客户注意产品的性能，并让他们清楚产品的优势、增值，以及产品能为他们带来的个性化收益呢？之后剩下的就只有价格了。这意味着，您要面对那些让您难受的折扣、让利，以及特殊条款。
所以，在您确信您的利益论证符合客户的期待之后，再开始谈论价格。如果您发现客户在利益论证阶段没能跟上您，那您最好重新回到客户的需求分析以及客户的购买动机上来。
如果您的客户很早就开始询问价格，那您可以给他提供一个价格范围，这时您首先应该报高价，而最后再报低价，因为低价更容易被客户记住。您可以用下面的回答让客户明白，您绝不逃避议价，但更希望过一会儿再开始：“客户先生，请让我们先把您的需求搞清楚，以便我们能估计出一个与您的需求相符的价格。”
只有进行了无可挑剔的客户需求分析，并将客户的购买动机华丽地展示在自己的眼前，您才能从容地坚持自己的价格。只有这样，您的客户利益论证才会发挥作用，您的客户才会觉得自己受到了很好的照顾。如果您能将此类技能以专业的方式应用到销售中，客户就会意识到您服务的价值，并遵循您的价格。这样，价格就会变成次要因素了。
02
两次报价之后就要收手了
想象一下这个场景：您已经为客户做了两次报价，然而两次都没有达成交易，因为客户不想接受您的报价，而是想继续谈下去。但价格是不能动摇的！现在客户第三次打电话来，希望能说服您再一次调整价格。看来，客户的信条是，我要同顶级销售员一样，表现得礼貌而顽强，这一招定会管用。
客户：“销售员先生您好，您看到了，我是不会松口的。您什么时候才能为我提供一份合适的报价呢？”
您：“客户先生，您又想到了我们，真是太好了。这次您想在报价函中具体看到哪些内容，才愿意和我们做生意呢？”
客户：“看到您为我们提供最优的价格。”
也许这个客户的确对您的产品感兴趣。他只是一个顽强的谈判者，一个绝对希望和您做生意，却想按照自己的价格成交的人。如果这招不管用，他会努力在可能的范围内，尽量多为自己争取一些利益。这样的客户，就好比是一条已经在您钓钩上挣扎的鱼，您完全可以继续和他谈您的条件，就好像回到了美好的过去，回到了那个还有公司可以垄断市场的时代……
但是，醒醒吧！这只是一场梦！更现实的版本是，如果您的客户已经第三次问价，那他这么做，很可能是为了给自己目前的供货商施加压力。因为，如果他前两次都没买的话，他为什么会在第三次报价之后下单呢？
不要配合客户完成他的“采购优化”。不要让自己被利用，来方便您的潜在客户充分行使自己的“市场权利”。
客户这么做倒是实属正常，但这绝不意味着您应该入戏。“客户先生，您应该在上一封报价函中就读到了，我们并不是靠价格来给自己定位，而是靠产品的性能。如果您可以考虑一下性能的话，那么请问，您尤其喜欢我们产品的哪些特征？我们这一次依旧不会成为价格最低的那家。但现在请您鼓励我一下，告诉我是什么原因，让我应该为您再做一次报价呢？”
绝妙的答复！这时您的客户必须做出清晰的表态：他要么很不情愿地坦白，自己只是需要您的报价，以便在价格方面给当前供货商施加压力；或者，如果那种不太可能出现的情况真的出现了——客户的确想要您的产品——那他同样无处逃避，只能说出自己的想法。而这之后，您便掌握了主动权。
03
情景决定价格
要想充满自信地主导价格谈判，除了准备工作、客户利益论证、自尊以及对价格的自豪感之外，还有一个重要的方面：如果谈判的氛围能彰显您的专业性以及对客户的重视，那您就能让产品额外升值，并让产品被您的能力、专注度和威信的光环笼罩。
无论销售谈判是在客户公司，还是在您的办公室或会客厅进行，您的举手投足，都能体现您对客户的重视。您提供的服务当然是主要因素，而您注重的那些细节，则是画龙点睛的一笔。细节并非代表“很多”，而是代表了“全部”。这句话在议价阶段同样适用。
*您的座驾是否干净？您永远都要想到，客户可以通过办公室的窗户看到您下车。假设您是客户，如果您要接待的销售员车身上满是泥点，您会怎么想呢？
*您的装束是否得体？您希望通过外在形象来给自己赢得好印象？那您不仅要注意让自己的西装合乎规范，皮鞋干净闪亮，还要留意诸如饰物是否过度惹眼之类的细节。穿刺和文身是不着调的，除非您的客户是饰物店或刺青店的老板。永远让自己看起来比客户多一分“商业范儿”。您可以挑一个没有客户拜访的日子，在自己的办公室里过您的“便装日”。
*您的销售装备是否合适？上档次的公文包、从原装真皮袋中拿出的名牌签字笔或钢笔、装在高档电脑包中的像样的笔记本电脑、干净的文件保护袋、装在有机玻璃盒或铝质盒中的手工纸材质的名片。谁如果想挣客户的钱，那他自己看起来也要值钱，不是吗？
如果您的客户登门拜访，那您不仅要注意自己的衣着和装饰，还要营造一个温馨舒适的会谈环境。
*您的办公室或会客厅是否干净整洁？如果客户看到的是您堆满杂物的办公桌、垃圾已经冒尖的纸篓，还有凌乱的书架和餐具柜，那他将如何定位您的“重点客户服务”呢？
*您最好直接递给客户一小瓶圣培露矿泉水（S.Pellegrino），而不是给他一杯您刚接的自来水 。请为客户提供现煮的咖啡，而不是保温壶里倒出来的劣质咖啡饮料。不要把邻家面包坊的一次性纸杯拿来给客户装咖啡，而是给客户一个图案朴素的、不带柄的瓷杯，以便他能用手掌来握住杯子。同样道理，白糖也要装在瓷罐中敬上。橙汁必须是鲜榨的，刚刚从冷却装置中拿出来的，而不是折扣店里的低价果汁，饼干必须是从糕点店买的，而不是0.99欧一包的那种。
您觉得这一切太折腾了？那我想反问一句：一份丰厚的订单，以及一份稳定的、持续多年的、能为您带来诸多追加订单的客户关系，难道还不值您这几欧元的花销和几分钟的准备工作？
如果您行事够专业，营造的交谈气氛够迷人，那客户就能感受到您对他的重视，这之后，您就不用再去讨论价格了。
03
失去订单的恐惧导致降价
“我太需要这份订单了……如果我的客户跑了，那我去葡萄牙度假的计划也就告吹了……我该怎么和我老婆解释呢……我的老板也肯定会让我难堪……我的同事肯定又会用同情的眼光看着我，然后用‘一切都会好的’这类虚伪的话来悄悄安慰我……如果我不让步，那订单就完蛋了……这位客户可是块硬骨头，他总是有各种涉及产品细节的问题……我的产品展示肯定没能让他信服……现在，我只能用降价来引他上钩了……”
如果销售员每一个毛孔中都散发着对失去订单的恐惧，那他肯定会脑补上面的场景。我们都知道：身处于令人不安的局面中时，要想让自己摆脱困境，那“恐惧”绝对是最差劲的帮手。可为什么这样的销售员会感到如此不安和恐惧呢？
首先，销售员肯定没有好好完成自己的家庭作业。这样，他的客户需求分析必然是马马虎虎做完的，而且没有严谨地推断出客户的购买动机。结果便是，客户在产品展示阶段便提出了异议，并打乱了销售员的阵脚。想要自信地进入议价阶段，这可绝对不是什么好消息。其次，销售员内心的不安，让他本就不正确的心态变得更加糟糕。他没有带着自己的乐观、自信、自尊以及对价格的自豪感进入议价阶段，恐惧反而成了他最大的“动力”。他并不渴望为公司和自己争取最好的结果，他的目标是，无论如何只要卖出点东西就行。这样的话，价格谈判的结果便可以预见了：销售员向客户抛媚眼，暗示自己可以降价。客户再一次感受到了销售员的不安，并决定对价格发起攻势。客户对折扣的渴望，与销售员对失去订单的恐惧简直是不谋而合。最终结果只能是，销售额蒸发，利润缩水。
顶级销售员则会借助自己强大的精神力量，作出自信的答复。他们不会让自己失去冷静，而是坚持强调性价比，并将自己的目标——完成交易——牢记在心。他们的回答：
* “客户先生，请让我们双方都以胜利者的姿态离开谈判桌吧。”
* “客户先生，您买的不仅是产品标出的价值，还有我的心血。”
*“客户先生，我们不是想创造销售额，我们是想让您成为我们的客户。”
* “客户先生，我知道，您是想要和我们谈的。”
如果客户十分顽固，只愿骑着“打折”这匹马四处游荡，却怎么也不下马，那您就以其人之道，还治其人之身吧：
* “客户先生，我们的原则是：100%的品质对应100%的价格，90%的品质对应90%的价格。”
* “我们当然可以给您降价，如果您希望产品的品质也相应下降的话。”
* “我们当然能给您一个更低的价格，但您想放弃我们的服务项目中的哪一部分呢？”
请拿出冠军的样子来：走出失去订单的恐惧，进入赢家的状态！客户只会在赢家手里下单。
本文摘编自《顶级销售的111条军规》
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