美业案例
一个事实是，越来越多的年轻人开始追求真正有效和快捷的方式来改变皮肤状态。随着医疗和美容护肤专业科普内容的不断产生，消费者正逐渐变得相对专业，并倒逼着生美服务机构进行有效的服务升级。
而医疗医药向医美生美的技术降维则给美业经营者提供了精准有效服务的条件。这其中，光电设备在生美机构的普及就是一个典型的体现。生美机构的护理从“手法”的养护放松时代逐渐过渡到“光电设备”时代。
光电设备如何选择？如何差异化定位并运营？这成为新的光电入局者们必须思考的问题。
于2016年6月在重庆开设第一家生美门店的台湾常青藤光学美肤连锁（以下简称“常青藤”），品牌源于台湾，在重庆则以“光学美肤”的定位，和主打“光学脱毛+皮肤管理”的项目设置受到市场认可。截至目前，常青藤在重庆拥有14家生美直营店，5家加盟店；并同时拥有1家医美机构。
常青藤单店模型到底是怎么样的？其创立背景及“光学美肤”定位背后逻辑分别是什么？如何打造标准化？坐标重庆，美观君专访常青藤创始人徐卫和营销总监张杰斌，获得了一些答案。
文 /《美业观察》王月 刘倩 发自重庆
常青藤单店模型
▷ 选址：均在Shopping Mall中
▷ 面积：100～300平米（同样的预算，根据位置决定面积）
▷ 项目设置：脱毛、皮肤清洁、补水、纹绣、紧肤、祛痘
▷ 人员配置：4个治疗师（其中1名护士标配）+1个店长+ 1个前台收银+1名纹绣师（可选）
▷ 平均客单价：新客200-300元 老客800-1000元
▷ 平均月客流量：400人
▷ 顾客来源：线上占比80%（美团大众点评 支付宝口碑 三方平台 朋友圈）线下占比20%（异业合作 老带新 地推活动 自然上门）
▷ 线上客人转化率：50%
▷ 新老顾客占比：70%老客 30%新客
▷ 床位：100㎡店 3个独立治疗间（1间1床）；300㎡店 7个治疗间+ 1个咨询室
背景：市场缺口
▷ 2016年初进大陆时，相较于大陆，台湾光电护理不仅时间更早并自成体系，台湾护肤理念也更为普及和先进。
▷ 在这种背景下，常青藤借势差异化定位：即主打台湾先进的皮肤管理理念，并借助台湾皮肤管理经验，推出更适合大陆的专业“光学美肤”体系，开始其在皮肤管理领域的差异化竞争。
▷据了解，成立之初，一方面，常青藤对外传递台湾美肤理念，在重庆这个二线城市迅速形成差异化品牌的印象；另一方面，从项目设置、设备定义和服务体系、营销策略等门店运营体系不断打磨，逐渐实现从前期营销引流到口碑引流的转变。
如何差异化运营？
▷ 据了解，常青藤在台湾的服务项目超过80个，那么，原在台湾没遇到相关资质问题的仪器设备到大陆如何跨越牌照的门槛？将可能造成破皮的光电设备放在生活美容门店，是否会存在操作风险？
项目设置——做减法，做优化
▷ 面对初入大陆市场的第一道门槛，创始人徐卫迅速调整策略：缩减项目。
▷ 根据“需求量大、复购率高、消费金额增长空间大”三个维度，常青藤将80多个项目缩减至6个：脱毛、补水、美白、紧肤、纹绣和祛痘。
▷ 可以看到，其设置的6个项目，不仅同时具备可标准化、效率高且复制快的特点，且市面上已经有可满足上述项目的光电设备，操作风险较低，在初期规避了上述两个尖锐的问题，迅速打开了市场。
▷ 于此同时，参考行业经验和百度指数，设置引流项目（脱毛、补水）和盈利项目（光电紧肤）并制定不同营销策略打开市场。据悉，在常青藤不同项目对营收占比贡献中，其脱毛补水项目消费客流占比总客流90%，贡献营收占比总营收1/3；而紧肤项目消费客流占比总客流10%，贡献营收占比总营收2/3。
▷ 另一方面，常青藤预备着整合双美。截至2018年8月，通过100%的股权收购，常青藤医美门诊正式营业，双美城市一体化进程开始。
定义设备——形成竞争壁垒
▷ 根据功效、使用方法、价格、产地和牌照不同，光电设备选择众多。仅以紧肤为例，既包含非剥脱式的光子嫩肤和射频，也包含剥脱式的点阵激光和皮秒。
▷ 其中，多功能OPT（强脉冲光），因为同时能解决皮肤松弛、黄皮、红血丝、毛孔粗大等非病理性皮肤问题，安全无灼伤，且对生美门店合规，得到很多生美机构欢迎。
▷ 但也正因如此，大多数生美机构的服务趋于同质化；且在一定层面上，依然依赖厂商给予解决方案，专业度无法令人信服。面对混乱的光电市场，常青藤通过“重新定义设备”来展现竞争差异，以结合自身医学特色的设备和解决方案来服务消费者。
▷ 其解决方案是：同样选择了OPT设备，但由指定厂商的工程师，将“多功能设备”调试为固定波段的“专业设备”，一台设备只做一个功能，只解决一个问题。
▷ 要解决更多问题，则增加设备，单独调整波段。
▷ “其一，频段换来换去也有出错的概率，效果有可能无法保证，或者对高敏感顾客造成灼伤。其二，让设备在同一个频段工作，对设备是最好的保护；其三，固定频段提高了治疗师的操作效率和提高门店的接待能力。”
多元营销——借力打力
▷ 得益于项目设置的高频次、低风险、低价格和快服务，常青藤前期对于“多流量”的需求远远超过“高客单价”的需求。因此，在门店前期，常青藤通过流量“广撒网”的方式，为门店吸引并沉淀了一批忠实会员。
▷ 梳理其早期营销方式，可大致描述为：
2016年初，首先开始使用有赞微商城， 常青藤通过对接微商团队，以项目打折“就近”寻找代理，分销门店服务项目，吸引大批客流，使得100平米的小店，开店前两个月销售额均突破单月20万。
▷ 随后，开始在如大众点评等流量平台上进行关键词竞价投放，如“脱毛”、“补水”，实现第一批精准顾客引流；采取明显优于周边整形医院的服务来锁住顾客，转化成口碑，并借此完成在点评等渠道的品牌包装和印象。
美观君曾匿名去常青藤解放碑店体验，最简单的清洁补水，优质服务属实
▷ 常青藤在大众点评近20家门店，几乎都是点评4～5星门店，其中5家店是金牌门店，7家店是银牌门店。
据了解，该等级认证是根据门店产品丰富度、顾客满意度、交易热度等综合计算获得，每月更新
▷ 据了解，截止2018年6月，常青藤的生美门店实现了美团点评全重庆脱毛补水订单=其他所有整形机构订单的总和。
▷ 而通过异业合作展开精准客流获取，提升品牌形象则是帮助连锁品牌化塑造的有效方式。在异业合作和老客维护方面，常青藤在今年五月底趁着嘻哈热度做的“常青藤音乐节说唱大赛”，之后还有“台湾美丽方案奢见会”、“台湾明星夏日美肤节”等多个针对老客的活动，效果可圈可点。
未完待续
▷ 2年近20家门店，这个速度不算慢，而接下来，常春藤的目标是：融合双美，建立城市医美服务体系，在重庆打造出可以一举覆盖全国的标准化城市样板。明天我们接着讲其从生美到医美的布局逻辑，和融合双美尝试中的一些思考。
