我从来没有听过这个品牌。
01
当顾客说这句话时，她的心理动机是什么呢？
情景1
Emmm…第一次见这个牌子。
情景2
之前也没听说过这个品牌，我还得考虑一下。
情景3
想买哎，可是不知道这品质好不好啊？也没听说过啊~
02
美容师的化解话术
A：美容院的品牌都是通过口碑来做宣传的，不像很多品牌只做广告，不看疗效！
B：姐！之所以您没有听过，是因为我们的产品刚刚进入中国大陆或刚刚上市，时间还短，不过在广州，上海等大城市就特别受顾客的青睐！
C：姐，有好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气您说对吧！
D：美容院的品牌很少打广告，主要是口碑宣传的，不过我们已经准备在央视上做广告了。
E：我们一直都在央视或电视XX台做广告，只不过是您没有注意！
03
针对顾客的心理，专家有话说
1、遇此类型顾客，首先要以真诚的态度正视问题的存在；
2、同事要让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好，然后采用对比的方式说明经常听到的比较有名气的则是日化线的居多，专业线的一般不做广告，所以名气不是很大，但是针对性强并且还很专业，效果好。
3、关于名气的事情总公司已经再考虑在电视上打广告了，请顾客放心使用。
04
顾客的消费心理是怎样的呢？
要达成交易，首先要懂得客户的消费心理。就像上述例子一样，顾客表示没听过这个牌子，那么她实际的顾虑到底是什么？我们要学会逐一分析。
来看看美业销售心理学专家彭心平老师怎么说：
顾客消费过程中的8个阶段：
1、满足阶段
2、发现问题阶段
3、期待并害怕改变阶段
4、货比三家
5、冲动决定
6、后悔
7、习惯
8、寻找更好的
