今日主播：小检查用提问来吸引客户了吗？第一，我问了吗？第二，我问什么？
在与客户的交流中，直接的需要容易问。有些客户不表明需要，美容顾问又怕冷场，于是，就会问一些客套性的问题：“在哪里工作？赚多少钱啊？结婚了没有？”有些客户很反感，会问你说：“查户口啊？”“我为什么要告诉这些私人问题？”专业形象中的礼仪分数不高，影响客户对我们的印象。在接待客户时，要注意不问隐私，非客户的问题不问。扩大性的向题少说，以免分散问题的焦点。我们不能在客户说“我要减肥”后，说：“是的，好多客户都想减肥，因为夏天快到了，穿裙子好看。不过，我发现你脸上这里有斑，啊，眼角还有干纹，都需要解决。你来这里算是来对了。我们美容院非常专业。”客户听了如何？当然会很不舒服，照您这么一说，我都没有人样了，是不？所以不要扩大问题显示自己的熟练。在客户说“我要减肥”后，美容顾问要马上抓住问题说：“请问您是考虑减全身还是减局部呢？”客户说：“减手臂。”这样就又一次清楚了客户的需要。但是，这还不是全部了解了客户的问题，美容顾问依然还是要问下去。怎样问呢？先介绍，再发问， “我们美容院有两种减肥项目，一种是中医穴位针灸减肥，一种是精油瘦身。“小姐，我给你介绍一下好吗？”客户会回答：“好的。”在这个环节中，要注意：不要用顾问册代替销售。
不要用顾问册代替销售
在美容会所销售过程中，美容顾问犯的最常见的错误，就是刚刚接触客户的时候，就对客户说：“小姐，请看一下我们的产品介绍。”然后客户接过顾问册，当即就懵了。一般美容院的顾问册，一般都达到半寸厚。这么厚的顾问册，客户能不能看明白？客户又在里面看什么？她如何在最短时间里找到自己的需要呢？如果客户看了顾问册，就解决了产品和疗程选择问题，美容顾问又怎么能够证明自己的专业呢？当我们站在客户的角度考虑时，就不会用顾问册代替销售了。每个美容顾问都要在心里回忆一下，当我们接待客人的时候，当你试图把顾问册给客户看的时侯，她看吗？她要么不看，要么一看到顾问册就双眼发呆，然后只是随便翻翻，眼睛不定，心不定，当然也不选择。为什么呢？因为客户压根不能从这么厚的顾问册中找到自己需要的。如果阅读的速度慢了，估计需要半天时间。因为我们的产品密密麻麻、天花乱坠。有的美容院根本没有顾问册，全凭顾问随口介绍。有的顾问册有一百多页，客户能不能看？不能，所以你要采取一定的手段推荐产品。推荐产品的前提是，你用专业的问题真正问出了客户的需求，然后才能提供准确的产品和方案给客户，让她觉得没有找错为她服务的对象。最后，美容顾问才能根据明确的需要，翻到顾问册内容的相应部分，单独指给客户，以强化印象。
接着上面的例子，美容顾问这时可以翻开顾问册的这两个项目的页码，介绍这两个项目给客户。此时，客户看着美容顾问，美容顾问就应该开始讲解操作步骤、功效和成分，重点强调效果；如果客户说：我自己看吧，那这个客户就会不喜欢你讲解，请静静观察客户的眼睛落在何处。
这个关键步骤的重点是不要不加选择地让客户自己翻来翻去不知道看哪里，而是找到两个目的相同、价位不一、操作方法有差异的项目，让客户再次根据自己的条件做出选择。
