今天小觅重点介绍一下美容院如何与顾客沟通才能将“体验”顾客转变成消费顾客的话术方法。
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第一类：顾客习惯性拒绝的经典答疑
● 问题一： 我准备买衣服，没打算买化妆品
答：姐，衣服再漂亮，脏了、旧了、过时了就可以抛掉，而皮肤是一生都不能更换的。
脸和皮肤是我们的一张名片，是女人最大的资本，我们应该投资，让自己的价值最大化，这是最好的投资。
● 问题二：我刚买了房子，还要装修，美容以后再说吧
答：买房子确实是人生中的一件大事，装修房子更辛苦了。
女人生活的重心就是家庭和孩子，但是别忽略了自己，可别房子装修好了，人也变成黄脸婆了，
女人就得学会善待自己，再说我们现在正在打五折，正好可以为您节约钱。
● 问题三：今天我没带钱，我只是做免费的，下次再说吧
答：1、没带钱不要紧，您刚好赶上打折，可以先交点金定张卡，下次来做护理时把钱补齐就行了。
2、没带钱没关系，咱们先做效果，再说我们有免费送货服务，一会儿做完护理，派专人把货给您送回去。
3、带不带钱没关系，今天是我们的优惠日，免费治疗、护理。
另外还赠送美容卡，介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。
您有卡吗?附近有银行，今天才优惠，才能省钱，您能省多少钱，放在银行里能有这么多的利息吗?
反正您一定会做美容，就应该行动，我知道这点钱对您这样的人来说是小意思的。
● 问题四：我不会听您推销产品
答：我不是做销售，我是向您讲授护肤美容知识，正确的护理方式，通过沟通、交流，引导您消费。
从这个意义上讲，姐，我希望您把我当着您的私人美容顾问，而不是一个普通销售人员，我的名字是……
● 问题五：我家有产品，我自己会做
答：1、家里有其他产品没关系，可以拿来我们美容院做，再配合我们的效果会更好。
2、您家的产品基本上是滋养为主，是不是，
而我们的皮肤护理是根据您的现状来解决问题，效果是完全不一样的，姐您还是办一张全年的吧。
3、家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。
美容院作完护理再用家居产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。
姐，我还有个建议，不知道您们家里的产品开封了没有，如果打开已经三个月，
又没有放在冰箱里保存，这样里面的活性成分会流失，另外也会滋生细菌。
姐，如果是那样的话，千万别把细菌往脸上抹哟。
另外，别的产品多数是滋养型的，而我们的产品不但可以滋养皮肤还可以淡化多种缺陷。
● 问题六：我不上班，没钱
答：1、现在不上班的人多，很正常，正因为不上班，才要更加重视形象，增强信心。
正好我们搞活动，年卡打五折呢，姐，我认为挺合算的，我给您办一张吧。
2、不会吧，像您这么有气质的怎么会没有工作。
嘿，就是真的不上班，刚好有时间按时做护理，看您这么有气质，钱对您根本不是问题，
我给您算一下，一天才花几元钱呢。姐，来我给您办一张吧。
3、说笑话吧，如果真是不上班的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，
通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人不上班，心却从容淡定，积极面对人生。姐，人要活在一种精神中。
● 问题七：我年纪太大了，不用做了
答：姐，您这么年轻，精力这么好，以后见人千万别说您老。
只要心理年轻，人人永远年轻，美容无国界，不分年龄。
再说您一辈子为儿女操心，没有条件，现在正好补回来，我们为您选择抗衰老的产品，让时光逆转。
02
第二类：借口没时间的经典答疑
● 问题一：我没有时间做美容
答：1、姐，每次不用太多时间的，为了您的皮肤，
您应该每个星期用一两个小时来护理您的皮肤，时间是挤出来的，姐，我相信您可以的。
2、姐，您到这个年龄该做护理了，预防胜于治疗，您一周只抽出两个小时就够了，时间是挤出来的。您中午睡觉来这里就行了。
3、太好了!我喜欢跟忙的人合作，她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间。
姐，现在不注意肌肤的保养，一心事业，将来在这方面可能会花更多的时间。
另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不即时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。
强女人也要有好的身体、好的面子，如果您同意，我会合理帮您安排时间，通过预约时间，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗?
● 问题二：保养太麻烦，太费时间
答：任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤生理结构来进行的，在这方面不能简单了事。
如果您想保养皮肤，您要知道美丽是靠时间堆积，靠金钱打造，美是需要代价，
女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽赶时间，给自己一刻平静，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品位的女人。
● 问题三：我今天还有事，就做一个免费的吧
答：姐，做一次看不出效果，现在只是普通的护理，你皮肤的基底很好，
免费只是滋养一下，您看您的脸上有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几次持续治疗。
姐，女人需要自己爱自己，自己给加码，自己不能给自己免费。您说是吗?
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第三类：过度忧虑的经典答疑
● 问题一：我想回家看一看，我的皮肤会过敏吗?
答：我们用的是纯天然全脱敏的产品，是不会过敏的。
再说您刚做了按摩面膜，您看您的皮肤多有光泽，多滋润，没有任何过敏的现象，
要过敏您早就有反应了，就像医生做皮试一样，15分钟就能看到，您放心大胆地在这做吧，我这就给您办一张年卡吧。
● 问题二：你们能保证我的效果吗?
答：1、没问题，只要按照我们的方法，一个月一定见效。
2、您的皮肤问题是日积月累的，不是一天形成的，所以改善皮肤不是一天两天的，
只要您坚持做，一定能得到改善。放心吧，把您的皮肤交给我，保证一个月就会得到明显的变化，我帮您开一张卡。
● 问题三：我不知道您的产品到底好不好?
答：您放心，我们品牌有几十年的历史，现在您看到的产品是在国内分装，进口原料，法国进口的流水线，无菌包装，
而且我们全国有上千家连锁店，我们靠口碑相传，您可以放心使用。
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第四类：拖延型的经典答疑
● 问题一：我回家再考虑(我回家和老公商量一下)
答：1、效果绝对好，不用考虑了。是不是价格问题?
我帮你算算帐，您看，一次才几块钱，您老公每天花几块钱买烟喝酒，
咱们为什么不能用这些钱买化妆品?您不要考虑了，我保证把您的皮肤护理好。
2、效果好不好只能相信自己的眼睛和自己的感受，您家里人不一定懂美容产品，何况这又不是买贵重之物。
3、不要考虑了，早使用早见效，价格这么优惠，而且限时限量，我帮您办一张吧!
4、姐，做美容是女人的事，喝啤酒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，
女人没神秘感，男人就没有新鲜感，让老公什么都了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失。
如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。
您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。
● 问题二：效果还可以，就是想回家体验两天
答：1、姐，我们这次试做的是基础护理，只能维持几个小时，现在又搞活动，
特别优惠，您回家后又能继续使用配套产品，长期有效果，姐，我帮您开一张吧。
2、现在效果挺好，回家您一洗脸就什么都没有了，再用别的品牌化妆品，什么也看不出来了，还不如办一张卡，长期有效果。
3、效果好是因为美容院的手法好、仪器好、产品好，如果想保持好效果的话，
就从现在做起，早做早好，定时来美容院护理，姐，我这就给您办一张年卡吧。
● 问题三：确实做得挺好的，等我发了工资再来
答：1、好的，不过您今天做了按摩面膜，毛孔都打开了，这个时候做上导入等吸收特别好。
再说皮肤的问题是不能等的，早一天做，早一天见效，您今天就可以做预订，先把护理做上。
2、现在您感觉做的不错吧，您皮肤光泽都出来了。
现在我们是活动价，价格也不贵不用等发工资，现在您就可以做上，早一点做，早一点改善，您的皮肤不能再耽搁了。
3、别的消费可以放一放，皮肤早发现问题早做治疗，它会一天一天随着时间、季节衰老下去，要抓紧做护理。
● 问题四：我再考虑考虑，下次再办吧
答：1、不要再考虑了，早用早见效，价格这么优惠，而且是限时限量的，我帮您办一张吧。
2、皮肤每个人都不一样，今天我们公司店庆才打五折，您赶上机会了，下次来怕就过机会了。
今天办卡能让您省一半的钱，来吧，办了吧。
以上的话术仅供美容师、顾问、店长在与潜在顾客交流时的一种参考，
所有的话术需要美容师、顾问或店长在与顾客交流时的“审时度势”，将合适的语气、语言、表情加以综合运用，
才能起到最佳的效果。世上没有“医治百病”的神药，重要的是要能“生发”出适合自己的应对话术。
