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近年来，无论国内还是国际市场，美容类、健康类产品都倾向以“100% 纯天然”作为卖点——纯天然到底是什么意思呢？另一个词汇“有机”也是经常被提及，以及感觉更“专业”，那“有机”又是什么意思？都是健康概念，“纯天然”和“有机”之间的差异到底在哪里？
美观君在近期参与的多场法国美业交流会中观察到有机产品及项目在法国市场的未来发展被广泛看好，因而联系专访了巴黎的科学&平衡实验室（Laboratoires Science & Equilibre），以这家专注有机产品的公司为例，解读法国“有机”和“纯天然”背后的市场逻辑。
文 /《美业观察》Amy 发自法国
关于Laboratoires Science & Equilibre 科学&平衡实验室
▷ 科学&平衡实验室是2007年成立的一家自主研发并自营研发产品的小型公司，针对特定市场人群。从成立之初即专注于有机产品，在当时还是非常小众的产品，如今已积累起一群拥趸，拥有稳定的客户群。其公司主页设计鲜明地显示出其产品最大的两个特色：植物和有机。
创始人 Christian MENNETREY & David PIED
▷ 我们先用数据直观地了解一下这家公司：
产品种类：10款（5款功能性食品、5款化妆品）
产品价格：功能性食品49.8-79.8欧；化妆品29.8-39.8欧
客户：25000+
销售点：500+
销售策略：网上直销、有机商店（Boutique/MagasinBio）分销、药店分销
有机产品认证：IFOAM的有机农业（Agriculture Biologique）认证；
COSMEBIO的有机化妆品认证；Ecocert的有机化妆品认证
▷ 通过对Christian和David的访谈，美观君梳理出了他们11年来在法国经营有机产品的历程，以下翻译整理出我们围绕其核心产品Bio 5 Chute des Cheveux的访谈来了解法国有机市场的概况。
Bio 5 Chute des Cheveux
▷ Bio 5 Chute des Cheveux是一款植物提纯的功能性食品，用于缓解脱发问题，同时搭配一款防脱发的植物提纯洗发水。
▷ 《美业观察》：市场上常见的几款防脱发产品价格都在10-35欧元之间，Bio5的售价达到同类产品的两倍以上，产品溢价的原因在哪里？
▷ 一方面是疗效，另一方面是因为我们的原材料。法国消费者是很没有耐心的，不会提前预防，也不愿意疗程太长，而是等到问题出现了甚至严重了才会去寻求解决方案。这时他们对效果的要求很高，一个疗程看不到效果就会恶评如潮。我们的产品效果很好，很多时候都是家庭医生或有机商店的咨询师推荐给有脱发问题的客人。化学产品会让有脱发困扰的客人产生不信任感，而Bio5是植物提纯的有机产品，我们的优势就体现出来了。
▷ 《美业观察》：疗效真的像药类一样明显吗？
▷ 效果是很明显的，但这不属于药类，属于食品类。我父亲一辈就开始研究脱发问题，这是我很熟悉的领域。脱发的原因很多，其中有30%左右是因为雄性激素较多，我们的产品针对的是这类脱发问题。这个问题困扰大多数男士，对女士而言则集中在产后和更年期，因为产后雄性激素会增多，而更年期雌性激素会减少，容易导致脱发。Bio5可以有效缓解这个问题，出现脱发问题的客人会先去找家庭医生或咨询师判断原因，确定原因为激素后开始服用，第一个疗程是6个月，然后可以休息6个月，此后的4-5年间一般是春、秋两季分别进行3个月疗程，也就是一盒的药量。度过雄性激素较高的时期后这类脱发的问题就缓和了。
▷ 《美业观察》：这样说来应该有很多配方能够起到同样的作用，同类产品应该很多？
▷ 这里面有两个问题，一个是植物提纯比较困难成本很高，所以同样原理的产品市场上有不少，但品质和有效性不同。另一个问题是法规，欧盟允许功能性食品使用的植物只有560多种，所以相对于植物提纯，更多产品倾向于选择合成。我们从最初研发配方就一直坚持使用有机植物，最早是为了服务于特定客户群，现在使用有机产品的消费者日渐增多，才渐渐有了更多客户。
▷ 《美业观察》：为什么法国消费者会越来越倾向于使用有机产品呢？
因为法国消费者对化学产品很警惕，人体本身是很有力的自然系统，摄入化学产品不一定有毒害，但长期来看很可能对人体的自然机能有不可预测的影响。比如过敏，很多时候就是身体自身的免疫系统过度反应的结果。现在越来越多人出现生育困难的问题，很多人相信这与饮食有关，于是开始倾向于选择有机产品。幸而法国在保护植物原生态和多样性的方面做出了很多努力，所以我们的有机产品品质很好。另一方面的原因是因为有机农业是尊重自然的，法国大部分人对环境问题非常关心，有益于环境的理念是非常受推崇的。
▷ 《美业观察》：在法国有机的标准是什么？怎么去说服消费者相信贴上有机标签的产品更天然？
▷ 有机产品的标准很苛刻，从生产到监管都需要付出很多成本。比如一片土地在工厂附近，哪怕不用任何化学产品也无法认证为有机，因为工厂会产生污染。而一片土地以前用过化学产品，至少要等3-5年后检测是否还有化学残留，直到化学残留完全被自然净化后，才有机会被认证为有机。而这等待的数年之间，土地可能完全没有生产，即便生产也无法认证为有机，对生产者而言会是非常大的压力。认证为有机后，每年都会有随机检查以保证有机农业的规范操作。有机的健康食品和化妆品也是一样，每年突击检查，每一批产品从种植到生产最后到销售有三次监管。所以法国消费者看到有机的标签就会明白贴上这些标签的不易和其背后所示的价值。
▷ 《美业观察》：销售也被监管？有机产品和一般产品的销售模式有什么不同吗?
▷ 是的，每一批产品的序列号都会在发票上标明以便追踪和溯源，销量必须小于生产数量，销售期间必须有所有合规文件，这些文件都是有时效的，平均一年要更新一次。销售模式没有太大不同，过去的销售主要依赖于有机商店，直接提供给目标客户。网络兴起后也在网上进行直销，但这类产品比较依赖于咨询师或医生的推荐，所以网上的销售主要是回头客。近几年有机产品越来越普及，药店也开始销售，目标市场的范围在扩大，这对我们是个好消息。毕竟我们是一间独立的实验室，没有专门的市场部门，推广方面的力度不如大品牌。
▷ 《美业观察》：现在很多大品牌都会打出“100%纯天然”的概念，我在你们的产品上看到的是“100%有机”，这两者之间是一样的吗?
▷ 理念是一样的，但含义不能对等。纯天然更多是一种概念，没有广泛认同的具体含义和可施行的规范。我们特别标注100%有机是因为COSMEBIO的有机化妆品认证实际上只规定最少95%的成分为天然原料、最少50%的植物原料来自于有机农业、最少5%的成分来自于有机农业，但我们是100%的有机原料，远高于此标准，同时也意味着远高于其他同类产品的成本和效果。
Bio ou naturel ?
▷ 尽管对“有机”是否一定更健康的争论至今未有定论，但对法国消费者而言，“有机“=“品质更高、更昂贵”的概念已深入人心并被广泛接受。与“纯天然“更多作为市场宣传概念而背后不具备任何具体的约束力不同，“有机”是一种生产方式的认证，受到法规的制约和相应组织的监督。尽管各国的法规标准不同，但可达成共识的是有机产品在生产过程中对化工合成品和转基因应用的抵制和禁止。
市场上以有机作为卖点的产品日渐增多，消费的增长进一步刺激生产者向有机方向发展。Agence Bio数据指出，2017年有机产品在法国的销售额达到80亿欧元，专营有机产品的商店达到4752家。
产量和相应企业的增加会进一步有利于各方面成本方面的下降，从而导致有机产品的价格变得更有竞争力，在未来有望从小众产品向大众产品进行转变。美观君在本月初参加的一场法国美业交流会上粗略统计了一下，参加的一百多家美业企业中，涉及有机产品、项目或相关服务的企业多达六成，可见有机产品在法国市场的前景很被业内看好。
