美业现场
在《 “内容为王”的美业峰会应该长什么样？（中国Spa协会峰会-上）》中，我们总结了峰会优质的内容设置和传统企业转型中组织变革、薪资制度变革、互联网化的课题，以及娇莉芙“店面价值系统”、静博士“三能模式”具体落地方案。 现在，以两家美容连锁和三家互联网公司为例，从战略或战术模型的角度，继续揭开更多知识点。
文 /《美业观察》郭璇 发自上海
首先，西安集丽舫创始人王静园女士以《如何打造品牌，让品牌插上两翼》为题，缔美诗创始人徐红意女士以《传统美容到新美业连锁0-1》为题，解密两家企业的企业战略和战术模型。
两家企业的战略模型
集丽舫“一体两翼双螺旋”模型
▶一体：即战略定位，是企业的大脑、中枢神经。
▶两翼：指竞争品牌包装、美容师品牌IP化，是企业的胳膊腿。
▶双螺旋：传播和管理。
集丽舫创始人王静园女士演讲
▶此模型可应用于店面、销售等各方面
▷ 对店面来说，“一体”是服务，“两翼”就是美容师和顾客。
集丽舫把门店控制在100～300㎡，1人管理10人以内，每位美容师必须服务3人／天。
▷对销售来说，“一体”是品质服务，“两翼”是水乳霜等家居产品。集丽舫一家单店年营收1000万，家居水乳霜占500万，高达50%。
基于特劳特定位理论的缔美诗新美业
▶战略定位
定位就是使品牌占据消费者心智中一个有价值的地位。
▷可持续的战略定位先要做取舍，决定做什么、不做什么。
▷找到商业模式中最核心的“价值主张”，提炼出属于自己品牌的独特价值主张（USP）。也就是，要求经营者思考清楚“品牌究竟代表什么？”
▷通过强调主张的、弱化不主张的构建适合自身的模式。比如缔美诗的USP是“放心有效”，就通过“科技取代手技、药妆取代美妆、修复取代保养”不断强调“医学修复”的定位。
▷徐女士举了维也纳酒店、7天酒店、美国美发连锁Drybar、健身品牌Supermonkey的案例解读定位的价值，值得研究。
缔美诗创始人徐红意女士演讲
▶连锁化
连锁的核心是“标准化、可复制”。 ▷团队只培训专业，不培训销售：门店员工90%以上是大专以上学历，团队的核心就是“专业”，弱化销售。 ▷技术服务标准化，皮肤定制个性化。 ▷不招人，专造人：与大学合作办学，创建缔美诗班，从源头上培养人才。 ▷不要钱，只要人：对加盟者重在考核学习能力、用心程度。两家企业的核心战术
绩效金三角
演讲者：集丽舫美业运营总监穆宣伊
▶“绩效金三角”就是在员工、顾客、业绩之间，形成价值互相促进、互相增长
▷顾客价值，不仅要考核当下购买、更要考核重复购买、传送购买。
▷员工价值影响顾客价值，员工价值和顾客价值共同影响业绩。
在金三角运营下，集丽舫200㎡门店，12个床位，12个美容师，2017年的店面日客流25～30人，单月营收65～70万，年营收800万。
▶业绩考核：4+1钱流
▷服务钱流：量化，每人每天3人6项。
▷消单钱流：促进快速消卡，单店月均1800人次左右，常规项目消耗30万左右。
▷家居钱流：用好产品抢占顾客梳妆台。注重品质，开发自有“0添加”格兰纳产品，提高家居消费占比。
▷新客钱流：促转化，维稳。
▶1指的是“整合业绩”，4个钱流＋1个整合业绩，构成店铺业绩考核系统。
缔美诗“五轻化”运营
演讲者：缔美诗运营总监朱志明
▶“五轻化”是基于缔美诗“医学修复”定位的运营方案，包括轻资产化、轻运营、轻管理、轻销售、轻服务，每个“轻化”包含细分的标准，一张图概括。
其次，《美业观察》创始人/CEO周郁以《身处全世界最好的市场，我们拿什么赢得未来》为题，新氧COO刘逍以《网红店经济模型与理性决策》为主题，美团点评·丽人运营负责人来辰燕以《智慧美业，高效奋斗》为题，分享了 产业逻辑、互联网逻辑、数据。
《美业观察》创始人/CEO周郁
2017年中国美业年市场规模超过1万亿，称得上全世界“最好的市场”。
大市场其实是杠杆，以这个市场作为支点，可以撬动世界级的资源。这就是如何运用平台资源的逻辑。
小字说明：《美业观察》创始人周郁女士演讲
《美业观察》是干什么的？
▶作为媒体，天分是“做媒”；性感点的说法可以叫“产业连接器”。
▷一个职责是，挖掘大量的行业数据、事实，推演行业模型，作出预测。
▷还有一个职责是发挥连接器的作用，做“产业连接”。
2年半来，通过12人团队实地、“人肉”专访代表性企业来挖掘行业事实和调研产业，持续做了500多家企业创始人/CEO专访，超过100万字。而与行业的交流则近2000家，比如3月份我们在唐会长的办公室，就是日常交流。
▶《中国美业报告》
▷与美团点评丽人合作完成的美业行业报告，去年底发售，详尽描述了美业行业究竟是什么样子的、代表品牌们、平台的数据、美业项目、消费者满意度、资本的态度、城市的美业繁荣度，品牌们的互联网营销力排行等等。
▷对机构判断市场、作为决策依据，是比较精准的。
比如通过关店率、新开率数据，可推演行业的生命周期；比如究竟该选择哪些城市做扩张，是一般认知里的北上广吗？
基于以上大量的数据和事实，我们推演出了泛美业产业的“四环演化模型”、“美业BTM公式”。发现真相只有一个。
▶四环演化模型
▷美业，本质上是技术驱动的行业。
▷医美、生美、日化很多品项的技术是来源于医疗、医药。比如玻尿酸，比如风口上的（未来的）干细胞。
▷B端研发出了什么技术，决定了C端可以做什么品项（一般意义上，C端是没有力量左右新技术诞生的）。
▷如果作为美业老板，如果只看到C端的8个圈，天天思考的是如何引流，就局限了；在美业，B端才是影响力强势的一方。
▷不管处在哪个圈，思考商业模式要把B+C结合起来看。有的企业突破边界做逆袭、有的企业做降维，降维相对容易，逆袭很难。（《演讲I美业观察周郁：我们是技术驱动的行业吗？》）
那么，谁能赢得未来呢？
▶周郁在峰会上首次提出BTM公式。可套公式解解看。
▷B＝商业模式；T＝科技技术；M＝市场营销
▷残酷的现实是，赢得美业未来市场，三方面都不能弱。
目前来看，医疗T最强M最弱，医美T略强M略强，生美T和M都次之，日化T最弱M最强；以未来抢占“家用市场”为例，需要T很强，M也不能弱，究竟谁能最高效地占领呢？
最后，举了美丽田园、思妍丽、克丽缇娜、丝域养发等案例，近年作出的举动、改变，是遵循上述产业逻辑的。（案例详情请扫描文章下方美业报告二维码了解更多。）
新氧COO 刘逍
新氧COO刘逍女士演讲
为什么新晋网红店比手握巨款的美容院更能跑出未来？
四个方面帮助理性决策：
1、复利公式
▶F=P*(1+i)^n
▷资源投放，重点看回报周期，也就是回报周转率。
如果你有10万，回报周期是1.5天，收益率3%，365天能投200多次，收益3693万；如果你有3000万，选了一个周转率只有1次的投放，即便收益率有6%，收益会比前者高吗？
▷选择周转率高的平台并经营它。
2、有效市场
▶有效市场，是用户彼此参考、相互决策的市场。
拿100元买100人？我们应该考虑用40元买20人，然后找出一个有效市场渠道促进这20个人传播给80个人、100个人，激发预想不到的传播力……
3、消费升级
▶消费升级不是一定与价格有关，而是生活方式的升级。
如今卖产品、卖服务，卖的是用户理想中的自己，实现某项价值主张。
4、媒体产品化
▶新氧有自己的微信公众账号内容矩阵，通过不控制去控制。
因为一款产品、一个媒体只能满足用户的一类需求，我们需要做的是经营它，让它持续满足。
（《2－4线城市怎么玩医美新营销？看新氧如何“下沉”200城》）
美团点评·丽人运营负责人 来辰燕
美团点评·丽人运营负责人来辰燕女士演讲
美团点评付费用户3.2亿，1/3中国人口；丽人事业部2015年7月成立，为美业商家全渠道运营赋能。
▶对用户来说：
▷服务信息线上化
丽人的功能是把商户信息“公开化、透明化”，解决用户“不知道如何选择”的痛点。在线上一目了然，帮助提前作决策。
▷决策场景丰富化
通过内容和营销活动帮助决策。比如视频、直播、导购、问答等，各式各样丰富的内容，与用户沟通。
▶对商户来说：
▷将线上运营能力、自营销能力、线上推广能力模版化，做成商家可用的“模块”。
▷将店铺分级分梯队：新/小商家、成长型商家、成熟商家，明确各类商家痛点。
▷将各种“运营工具”有针对性地匹配给不同分级的商家，帮助线上运营。
▶未来是线上、线下打通的一体化，接下来的行业趋势是OMO，线上线下融合。
（《现场I美团点评丽人这一年：“新美业平台”到底新在哪里？》）好内容如何而来？
一、对行业现状的客观认知
▷中国SPA协会会长唐亚雷先生在开场演讲《拥抱美业互联网时代》中指出，2013年开始，美业开始了对互联网的探索；行业2018年正在出现大的变化，各种问题浮出水面。
唐亚雷会长演讲
▷我们不能坐等，要主动找答案，新模式探索、互联网化势在必行。
▷互联网化，不是免费、低价的思维模式，而是如何利用平台资源做真正有价值的事，促成改变。
二、好内容在哪里？
▷好的机构有好内容：找到行业中新模式、互联网化做得好的连锁机构和公司带着干货来分享。
三、前期充分准备
▷比如，《美业观察》早在3月份就拜访了唐会长，现场讨论，在他办公室的白板上画出一些产业模型图的雏形。
▷再比如，为了与缔美诗讨论课件，唐会长飞到深圳1次，对方又飞到上海1次，反复讨论修改。
四、开放的态度
▷娇莉芙、静博士、集丽舫、缔美诗4家企业都愿意敞开心扉，把自家的理论、方法论全盘托出，分享给从业者，这是新时代美业需要的“开放化”态度。
五、组织形式
▷大会现场不仅设置了演讲台、观众席，还设置了观察团，主要由企业老板担任，在每个单元完毕后组织“圆桌对话”，观察团代表向嘉宾提问，再次深度解答现场观众的疑问。类似于“复习小结”。没完全听懂怎么办？马上问问看，嘉宾针对性地解答后，这下是真的懂了。
演讲嘉宾回答观察团的提问
有好内容，用好的方式实现出来，我们可以说，中国SPA协会2018年度峰会对大多数参会者来说，提供了事实、知识和数据的价值。
