今日主播：小蔓
那么，美容顾问销售的前提是要解决什么问题呢？我们把客户购买的三个需求层次按顺序分为；精神需求、功能需求和经济需求。销售就是按需求顺序满足客户的过程，这通常和我们销售人员的需求相反。认识到这一点，对销售成功是至关重要的。
客户购买需求的第一个层次是精神需求，感觉需要。在决定是否购买之前，客户要的是心理感觉的满足；心理获得了满足，客户才产生第二个层次的需求一功能需求，要求产品有效果；第三个层次的需求才是经济需求，要有合理的价格。
那么究竟让客户用什么产品呢？假如美容院有四个系列、十几种产品、一百多个项目。客户究竟用哪个项目才有用呢？如果你把每个项目都推给她看，说请看吧，请任选吧，这就叫不负责任。因为她不愿意看，她也不会看，所以美容顾问的介绍就要有针对性。
在客户看来，我的皮肤和身体是个什么情况？适合用什么产品？你能说服我，给我一个建议，告诉我用什么产品和仪器，才适合，你就是专业的，我心里就很服气。如果客户选的产品不合适，你可以说：“它价格偏高。另外呢，它和你没有任何问题的皮肤并不相配。问题皮肤用这个产品疗效很好，当然功能强价格也高一点。但是您目前的皮肤没那么多问题，只做一个基础的护理就行了。”客户听了，心里会怎么想？很舒服！你看看，对啊！既然我没那么多问题，我用这个就可以了，我为什么不省20元？甚至对她来说省20元根本不是事。客户做护理，要的就是你爱她的那颗心！你为她虽然节省20元，但是她心里觉得这小姑娘人不错，保证第一个给你肯定，说你人不错，然后说：“不要紧可以。20元对你来说虽然无所谓，但是客户因为你把她的人放在前面而对你产生好感。接下来，你们的关系就是一种建立在认同基础上的信任了。对这样的客户，下次再来新产品时。你就可以说：“小姐。我们新来了一个仪器，你可以做一下局部的瘦身。那个仪器效果非常显著，我们的单次卡才880元钱。”那个小姐会立刻说：“OK，试一下！
你看，很轻松，因为她认可了你以后，你推荐任何产品或服务都等于为她着想；她不认可你之前的行为，你无论推荐什么产品或服务她都认为是算计她。这个逻辑大家一定要搞凊楚，专业顾问要搞不清楚这个，就不会贏得客户的信任和信服。
我们有些年纪小的顾问，跟容易说话的客户打交道久了，推荐什么，客户就买什么，一遇到有主见的客户就着急，她有钱，可就是不花，怎么办啊？人家的钱人家有做主的权利，干吗非得听你的就消费了呢？如果，你有能力让客户意识到自己的问题以及问题的紧迫性，她当然就敢于消费了。这里重要的不是客户有没有钱，而是你是否有能力让客户发现自己的问题以及为了解决问题而消费的理由。
