编者按
做医美这么长时间了，不知道你有没有发现一个奇怪的现象：同样的产品、同样的技术和服务，为什么明明其它医美机构价格比较高，却成为了爆品？
今天，医美品牌小怪兽杨子砚用个人成功打造的医美爆品案例，为大家普及一下爆品的构建思路，以及执行过程中不可忽视的战略雷区！
本文作者
杨子砚
医美品牌小怪兽
138专栏作家、特约评论员
深圳变美科技CEO
80后美业营销新锐
爆款品项的诞生，离不开医院的医生技术和综合服务，更离不开整体运营战略和精准的品牌战术。
在成功推动5款医美品项“一夜成名”的实战中，我发现爆品流行的背后，是解决新时代下医美经营者所面临的一系列经营困局的关键，即如何突破现有规则的束缚，摆脱同质化竞争，以高度个性化的“独特”品牌形象赢得顾客和渠道的优先选择权。
我相信很多医美经营者都思考过这个问题：
“同样的产品、同样的技术和服务
为什么其它机构价格高，还是爆品？
”
在此，我会以一个亲手策划的爆款品项为例，为大家详细讲述，爆品的构建思路，以及执行过程中不可忽视的战略雷区。
一、战略定位差异化
企业战略定位的核心理念是遵循差异化。
差异化的战略定位，不但决定着你的产品和服务能否与竞争者的区分开来，而且决定着企业能否成功进入市场并立足市场。
在为该机构建立战略定位差异化方案时，我组织了经营者、决策者一起参与讨论，并根据最后的结果，分析竞争对手的战略定位和营销方式。
（图1）
得到图1这些数据以后，我会根据机构的实际情况，进行swot分析，将该机构相关的主要内部优势、劣势和外部的机会、威胁等，依照矩阵形式排列。
然后用系统分析的思维、综合各种因素相互匹配加以分析，从中得出一整套专业、细致，并符合行业特征和企业个性的结果与决策。
（图2）
当图1和图2的分析结果匹配起来后，我就开始对该品牌从产品、市场、传播三个维度进行定位，并得出相应的策略。
（图3 叶明桂老师的定位理论）
由于与机构有保密协议，只能翻书把叶明桂老师的理论分享给大家了。
（图4 叶明桂老师的三角定位理论）
一个爆款，是符合顶层策略设计的，最前期的利益是靠产品特点和产品利益点，中期利益是消费者理性利益和消费者感性利益，后期是人类的终极利益，也就是该爆款的意义。
二、核心品项个性化
酒香不怕巷子深的年代已经过去 ，当下医美机构的爆款，都是经过精心设计的，有个性的品项，才能在红海中脱颖而出。
有个性的品项，是符合该机构企业文化的。
文化驱动品牌，品牌带动营销，营销实现消费，这是一条完整的品牌营销闭环。
有个性的品项，是符合该机构应用场景的。
比如，如果公司的整体风格和环境偏东方化，那么，引用中国古典的文化因素，如洛神赋、湘夫人等来作为品牌故事和项目命名，会比一味附和欧美标准，引用如潘多拉、维纳斯等希腊神话和西式项目命名更容易亲近消费者，也更方便于统一品牌的识别度。
有个性的品项，是符合消费者感性利益和人类终极利益的。
设计私密系统时，着重突出女人做完私密系统后家庭和睦、兴旺家族的场景，会比阐述做完私密项目后女性如何单纯得到自身的愉悦体验，更有说服力、更让消费者心动。
三、品项落地精准化
在138美业网发表的文章受到一致好评后，我与更多的医美经营者成为了朋友！
前几天，一位在成都的经营者和我交流，说他花了100多万请了一家在美业名气比较大的策划咨询公司，结果，花了7天时间，把组织机构梳理了、产品名称策划出来了。
可是，接下来的工作却不知道如何开展了，更不知道这个品项具体应该怎样去塑造。
其实这个问题的本质，就是如何让品项落地精准化支撑顶层设计差异化。
顶层设计和精准落地本来就是互不可缺的关系；
一个爆款，绝对不是只靠名字而成功的，它更考虑策划人对整个医院的文化了解程度和对医院资源的悉知度。
在我设计的几个爆款里面，都遵守了一个营销逻辑：
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一般来说，公司到第6个优势步骤塑造完成，就能够达到80%的营销效果。
那为什么要加上了医生到荣誉呢？
作为消费者，在对产品足够心动的情况下，当然希望由好的医生来完成，足够权威和优秀的医生团队会让消费者产生技术认可和依赖，从而进一步为品项提供顾客基础和形成口碑效应，加上五星级酒店般的舒适环境体验，以及品项本身所获得的各大媒体曝光度、美誉度，以及当红明星的安利，一款爆款品项就这样诞生了！
正所谓“物质基础决定精神建筑”。
我们医美机构，在布局时也要上下联动，互相支撑；当你让落地的品项有血有肉、饱满丰富，才能让上层的战略在医美的江湖中轻盈飘逸，游刃有余。
