CEO专访
一个不可忽视的现象是，围绕某一类人的需求、爱好和习惯产生的“社交关系链”正在被广泛认同并探寻增值机会。
不管是依托互联网大数据进行的会员精细化管理，还是实体连锁对已有会员分层分级而进行的社群运营，从线上到线下，无一不是商家/品牌们为探寻会员价值而进行的试水。
而北京高端美甲品牌InNail在2016年推出的“梦想合伙人”计划，则在会员价值塑造上取得了一定成绩：
2016年下半年开始，InNail首次发起了只针对会员开放的“梦想合伙人”股权众筹，并超募完成。截至目前，InNail募集资金超过2000万，直营连锁门店超过20家。
北京，美业观察专访InNail创始人陈聪，详细了解了InNail的“梦想合伙人”指什么？其对美甲行业连锁扩张是否具有借鉴价值？以及，其在社群运营上有什么样的深远逻辑？
文 / 美业观察 刘倩 发自北京
InNail创始人 陈聪
那年测试的“梦想合伙人”，现在如何了？
▷美观君曾在《InNail：美甲商业模式，我们选优雅性感的那一个 》中，提到InNail于2016年8月以“会员合伙人”这种开放验证型、布局型的“扩张模式”，进行会员的深度运营和价值开发。
而截至目前，一组数据可以清晰地表现出这个测试结果：
合伙人会员：超过20位
募集资金：超过2000万
门店数量：超过20家（包括在营业和装修中）
个人认筹金额：120—200万/店
个人认筹股份：最高可达49%
▷“InNail的扩张探索经历了品牌加盟和会员合伙人（直营）两个阶段。目前全国20多家门店中，有6家是InNail全资，其他为InNail控股51%-60%，只有1家是加盟店。而按照当时加盟合约，5年加盟期结束，InNail有权强制回购所有股份转为直营门店。到目前为止，InNail会一直坚持直营的发展模式。”陈聪复盘时如此说。
InNail部分“梦想合伙人”合影
▷据了解，InNail的“梦想合伙人”要求极为苛刻：首先必须和InNail团队三观一致，并且必须是一年以上的会员；其次能承受的投资金额在150万以上；再者，不参与经营管理，由InNail统一运营；最后，对股权投资充分了解及对门店盈利要有足够耐心，对于想赚快钱及要求零风险的合作意向全部予以拒绝；
▷而按照所有门店（加盟店除外）统一标准化运营，我们来看一组InNail给出的成熟单店模型数据：
面积区间：50—150平米
员工人数：6-10人
客单价：750-800元
月均流量：450人
客流来源：线上20%，线下40%，口碑40%
人效/坪效：人效5万元/月，坪效4000元/月
“梦想合伙人”逻辑，如何让会员排队掏钱？
▷值得关注的是，这一套“梦想合伙人”模式是怎样设计出来的？以及，背后有什么样的逻辑？
▷“事实上，虽然InNail前4年只开了3家店，但遇到很多会员和非会员人士咨询InNail的加盟合作，虽然没有开放合作，但前四年积累的合作意向达数百个。2016年以前InNail比较谨慎，因为在做商业模型测试、服务体系及培训体系的打磨、运营系统和营销体系的搭建、SaaS系统的开发和建设，所以并没有盲目急于对外扩张和开放加盟。而越是回避这个话题，会员反而越信任InNail，当2016年下半年提出‘梦想合伙人’时，就吸引了很大一批会员。”
▷“另一个层面上，也可以说是InNail引爆了一个需求点——每个女生都有开店梦，比如美甲店、咖啡店和花店等。但开出一家店和实际经营好一家店是两个概念，InNail恰好用4年时间证明InNail的店是可以经营好的，团队是靠谱的。”
InNail“梦想合伙人”门店一景
▷如果说上述只是陈聪本人的猜想，那么门店的盈利数据（如上文）和品牌本身的合规性则给了会员投资人强有力的背书。
▷据了解，2017年，InNail按照国家法规要求，已经向商务部下辖的北京市商务委员会进行预付卡备案申请并完成备案流程，目前InNail门店所有预付卡资金都交由相关监管账户进行资金监管。此举不仅对会员的预付卡资金安全有很大保障，更是品牌对自身的经营及盈利能力极大的自信，同时也是美业品牌走向规范化的必经之路。
▷而关于为什么最终是“会员合伙人”而不是外部的投资人？陈聪表示，其所有的设计逻辑，其实是“用户思维”和连锁经营发展的有效结合。
▷一方面，会员有开店投资的需求，而InNail需要筹措连锁扩张的资金，二者在一定程度上是互补的属性；另一方面，会员的粘性，不再只通过循环到店美甲服务实现，而是更深度的股份关系。这种关系的背后，是高净值会员背后更多高净值的潜在客户和其他优质资源。
▷“通过会员合伙的方式，我们也在判断InNail会员的ARPU值（每用户平均收入）到底在什么区间。目前通过至少百万以上的现金投入倒推，InNail的高净值会员身家应该在2000万以上，这就为InNail未来做各种In+业务提供了更多可能性。”
会员价值延伸，社群管理的N种可能性？
▷那么，如何能更有效地针对高净值会员的价值，提供更多会员延伸服务？
▷“比如In+科技美容/医疗美容/类金融等。In的会员具有很多共性，即独立女性、追求品质生活，对健康服务有高要求且消费能力高等，更有超过60%为妈妈群体。因此，今年会尝试开展更多线下社群活动，与符合In会员的更多需求及生活方式连接起来，使会员们从前只在InNail形成的独立个体相互照面的弱关系，逐渐通过in为纽带，通过组建社群及线下活动等将其转化为具有社交属性的强关系。”
InNail社群活动一景
▷据了解，目前InNail正进行内部组织架构的重新调整，预计2018年会搭建出一个完善的“会员关系”团队。
▷“以前会员管理和社群活动是由市场和品牌的团队负责。新建的‘会员关系团队’不仅将独立于美甲美睫业务，并会通过线上线下的会员社群运营，对会员进行研究、服务和连接，并为更多会员增值服务进行试水合作。”
▷“目前InNail总共拥有近2万名高净值会员，而会员合伙人储备有数百人。未来2-3年，预计InNail在会员合伙人的支持下，门店将达到50-100家。”
▷另一方面，是持续进行全国的规模化扩张。从2017年5月首家“梦想合伙人”店于成都in99开业，in又陆续进驻南宁万象城、广州天环广场、上海嘉里中心、杭州乐堤港、北京老佛爷百货、北京颐堤港、北京国贸、北京侨福芳草地、北京银泰中心in01、重庆国金中心IFS、长沙国金中心IFS、沈阳K11等各地的一线ShoppingMall。
▷4月28号，InNail刚刚过完6周年庆。美观君提及“前4年3家店，后2年20多家店，内功足以支撑速度吗？”的问题。
▷陈聪表示，其已经投入上千万用以验证商业模式、数字化系统的开发及品牌连锁所必需的体系建设。
▷那么，建设以后的标准化服务体系和运管体系是什么样子？美观君将持续关注。
