138随笔
一家好公司，最厉害的从不会是老板！
本文作者 粟维祥
138特约评论员
南宁索菲雅新派摄影人力资源总监
随着新时期大家对美的追求越来越高，市场上也就出现了越来越多的美容品牌，在众多品牌同质化的时代，如何能杀出重围抢得一片好的市场，这对企业来讲，拥有一支优秀的市场导师队伍尤为显得重要，一个导师团队的好坏，直接决定一个品牌在市场上的生与死。
在各个电商品牌异军突起的今天，作为地面军团的市场导师队伍，我们怎样做才能更好的赢得市场，如何才能真正成为品牌占领市场的主力军呢？
今天在这里，我们就先从市场导师切入市场前的自我销售畅谈一下我的一些心得。
现在越来越多的企业反映，导师不好培养，优秀的导师约来越少。
市场终端也反映，导师下店越来越频繁，但是效果越来越不理想。这到底是什么原因造成的呢？
我们来反思一下：大家有没有发现，现在的导师越来越年轻，在企业间服务的流动周期越来越大，活动的策划方案也越发雷同，这些都是市场导师效果不佳的问题根源，为什么会出现这样的结果，我们先看市场导师的定位问题。
何谓市场导师？
作为市场导师，我们首先得弄明白自己的角色定位，市场导师，顾名思义就是服务市场的指导老师。
对企业来讲，导师即是公司产品的形象代言人，又是公司品牌的推广者，同时也是产品技术传播者及产品终端营销与管理的指导者。导师在企业与终端经销商之间起到一个桥梁的作用，明确导师的职业定位，才能更好的开展工作。
既然说到导师的工作性质，下店辅导开展工作那是必不可少的一项职责，任何一个市场导师，都希望自己下店的工作都能做到有效果。但是如何让自己的工作在终端起到良好的效果，这关键还是取决于市场终端对导师的认可，因此不得不说，导师的前期自我营销很关键。
如果没有良好的前期铺垫，哪怕有再好的专业技术及良好的产品品质，也不一定有良好的市场反响。
导师如何做好自我营销？
要想做好导师自我营销，首先我们就得从逆向思维的角度去思考问题，比如说，终端客户最喜欢的导师应该是怎样的？我们如何做才能让终端喜欢。
那我们就把这两个问题分开讨论：
先说一下终端客户最喜欢的导师应该是怎样的吧！其实，大多数老板希望的导师是这样的：
1、亲和力强、了解市场动态、分析能力强。
2、专业知识强，综合阅历广，产品技术操作熟练。
3、懂员工心态沟通、能调节员工气氛。
4、能专业的解决客诉问题。
5、懂市场营销策划，懂培训技巧。
6、跟进执行到位，活动效果理想。
终端客户喜欢
针对不同时期发展的店面情况，下店前的沟通方式也不一样，侧重点也不一样。在这里也分别跟大家分享一下：
首先是新店开张前的沟通工作重点：
因为是新店开张，店面商圈的情况了解、周边消费水平的了解、店面消费水平的定位、店面的装修风格、市场的前期广告铺垫、员工到位情况、员工学历、技能水平及工作经验情况、团队组织架构、店面制度建设、物料设施的准备、拟计划开张的日期、开张活动准备工作及期望等都应该有个全方位的沟通认知。
开张前的店面重点的沟通就是以上信息的了解及分析，重点是以营造和谐沟通氛围为主以问为主，并给予相关专业的建议指导，沟通语气切记过于官僚及格式化，一定是像聊天式的逐渐展开，这样的氛围更容易让市场客户接受。到彼此认可的关键时刻，一定要话锋转折进行信息的确认，以保证沟通效果达成。
沟通要确认的几个信息点就是：
1
人员
人员到位情况
2
产品
产品到位情况
3
准备工作
活动前期
准备情况
4
补充事项
需交代的补充
完善事宜
5
到店
拟到店时间
6
下店后
需配合的
注意事项
其次是已经正常合作的店：
因为是已经有过合作的店面，公司肯定有过多次的交流与沟通，并且也有相关的数据，因此，对于老店下店前的沟通，首先要做好如下工作准备：
在公司内部收集合作店面以往的进货记录
包括进货金额、进货频率的分析，还有店面的日常营业数据、店内活动频率、原有的活动性质及类型、活动效果、店内客户消费群体及消费能力分析，店内产品搭配情况、店内员工士气状况、店面负责人经营思维状况、店内员工技术操作能力、员工的销售沟通技巧与能力、项目的设置情况等。
老店因为有相关参照依据，更好的可以分析出店面现在存在的不足，同时也可以避免在与客户交流沟通时没有任何的信息铺垫。好知己知彼才能百战百胜，了解市场客户的真实信息进行有效分析才是最关键，也是最能赢得客户信赖的基础。
持着同理心去谈合作
老客户主要需求的是解决现有问题，突破以往记录。
因此在与老客户的沟通关键点，我们更应该把精力放在市场的对比分析、运营的策略调整，市场方案建议绝对不能雷同，必须要有接地气的依据，同时需求客户参与配合的投资比不能过大，本来市场导师就是去帮助客户发展的，因此不要给客户更多的压力，包括精神及资金上面。
站在同理心上面谈合作，才能赢得市场的支持与配合。老客户的沟通切记不能把责任问题全部推卸给店面负责人或员工，因以分析及引导为主，求得认同感。
以上仅为本人指导市场管理的一些个人心得，供大家参考，操作时需以各市场实际情况为根据，希望能给大家的工作带来一定的促进作用。
