5月17～18日，由中国SPA协会和花子直播间联合举办的2018中国SPA协会年度峰会将在上海盛装起航。作为峰会的课程分享嘉宾，娇莉芙集团董事长范笠军和娇莉芙易美链CEO吴植华将为参会嘉宾带来精彩的落地干货。
近日，我们邀请到了娇莉芙易美链CEO吴植华先生进行线上课程分享，娇莉芙旗下100多家连锁店如何做到良性运营发展？业绩与利润又是如何规划出来的？听他为你揭晓答案。
什么是店面经营的价值导向？ 
20年前，娇莉芙是珠海一家美容院，到2017年年底时，娇莉芙集团已经发展成一个相对闭合的生态美业平台，涵盖了直营店系统、授权店系统等新型的转变输出这样一个全互联网经营系统。
跨区域经营全国100多家直营连锁店的一个成功基石，就是管理。吴植华认为，不管是业绩还是利润一定是规划出来的。所有门店的经营者都要有一个正确的经营导图，都是从美容院经营的3个价值点出发的。
美容院经营追求的无外乎就是3件事情：
1.顾客
门店经营的第一要素，关键是有没有顾客。顾客的意识越强，习惯越好就越稳定，客流鼎盛。所以娇莉芙在顾客经营这一块是非常重视的。
2.现金流
确保店面能够良性运营。
3.利润
要严格符合经营规律的这种认知。
那在这3个点上面，美容院是用什么价值来呈现的？
娇莉芙归纳成3个价值的呈现：
第一个价值是服务价值。
这是最重要的一个价值点，我们的服务价值决定了有没有客人。专业的流程能不能给客人带来足够的结果？效果品质高级感，能不能给客人带来上瘾的这种过程，能不能让客人在结果和过程这两个方面得到最大的满足，也就体现了我们的服务价值。
只要体现了这个价值，顾客就不会少。新开的店还有在经营过程当中顾客不够的店，都应该聚焦这个点，一定要把顾客堆到一定的数量，才能让店经营稳定。
第二个价值叫销售价值。
开门做生意一定是要有现金流的，要有持续稳定增长的现金业绩，所以这个叫销售价值。但门店经营这个价值是体现在销售呈现上的。
比如说堆到了一定客量的时候，怎么再把客人的意识和习惯形成，这就是销售工作通过我们的专业来培育和培养的了，如果能培养到位，销售价值一定就少不了。
这个就是门店一定要呈现的价值，你是否具备培育每一个客人的消费意识和消费习惯，最终呈现销售价值。
第三就是管理价值。
管理价值就是相应的利润和团队的成长，它的呈现体现在门店中，就是有没有成员工成长的通道？员工在这个过程当中能不能体现她的价值的成长？
另外就是企业的最核心的追求、最终极的追求——利润能不能呈现。
业绩从稳定顾客和项目管理出发 
下图是娇莉芙集团在顾客经营方面的一个规划导图，叫稳定顾客的营运体系。
上面的数字分别是100、50、30、10，吴总做了详细分解。
100是什么？100是一个最基本的基数。
开一个店怎么在最短的时间里面，完成一百个稳定顾客的养成？稳定顾客100，要符合3个稳定顾客的条件：每个月到店2次以上的客人，这个客人在店内有消费意识，他的项目数从面部到身体，从表皮层到真皮层，从身体的平衡管理到机能调养，一定要有3个项目以上。
这是100个稳定顾客的基数，如果没有这个基数，后面的数字就不能呈现。
那50是什么？50是已经有高保养意识的客人。比如说举脸部为例，怎么让脸部护理客人在真皮层有保养意识，在细胞管理让面部达到更好的年轻态，是需要在100个基础上培育出50个客人，能够有一个清晰的年轻态管理，真正的皮肤分层管理意识。
30是什么？30这个概念就是顾客其他需求。因为如今这个时代，顾客不仅仅是保养的需求，她到美容院来还有一个改变的需求，而且是快速改变的需求，比如说肤色的改变、轮廓的改变、皮肤水分的改变，包括一些局部体型的改变等，这可能都是想在美容院里得到的一个结果。
我们就要经营每个店里面培育有30个左右的顾客，她能够得到改变，并且每年持续的改变，这也是项目的一种管理。
最后是10，10就是每个店里面最重要的A客了。这个10是全体系的全年管理，年消费应该在大几十万元以上的顾客，我们需要的是每个店面能够培育出10个这样的顾客，因为这样也是符合顾客需求的，符合她的消费心理的。
顾客要规划，我们业绩从哪来？不一定从项目上来，主要是从顾客保养和改变需求上的规划中来。
涉及到店面经营当中，项目管理就很重要了，你是从顾客需求出发来规划自己的项目体系，而不是从品牌公司出发来做自己的项目设置。
下图是娇莉芙的项目管理体系，叫2+2+N的管理体系。
前面的2+2就是保养和高保养项目，后面那个N叫常态改变项目。
吴总举例说明，第一个2叫招牌项目。招牌项目之所以成为招牌，是让你的顾客稳定的项目体系，大家可以看看自己的店面有没有这样的项目。
这样的招牌项目要符合4个管理要点：
1.百分百普及，这个是一定是顾客认同度最高的一个项目；
2.这个项目能够做到性价比最高，顾客在做这个招牌的时候，既能得到保养的结果，又能得到很舒适的过程，甚至是上瘾的过程，并且花钱不多，那就符合这个项目的管理要点了。
3.要从员工层面出发，要让所有的员工都喜欢做这个项目，不管是收益上的，还是价值呈现上面，我们都要考虑到。
4.在利润考虑层面怎么来做这个项目的定位，叫以量取利。经营者们要有一个正确的利润观，什么项目都想赚钱的话，有可能就做不出招牌项目。利润哪怕薄一点都没关系，我们所有的顾客都在做，所有的员工都喜欢做的情况下，这个利润也不会太差。
