追销的秘诀
追销的种类
我们再看追销的秘诀。追销有很多种。
（ 1）增销
增销就是说他买了一个东西之后，花了 100元，然后你说我们还有 150元的版本，价值是那个 100元钱的两倍。所以就是在他原来的销售额的基础之上去提高销售额。
（ 2）减销
你给他 100元钱的东西他不愿意购买，那你就可以试图卖给他 50元钱的东西。比如说你卖西服，一个高档的西服他不愿意购买，你就推低档的服务他愿意购买，这就是减销。
（ 3）再销
就是有一些产品他可以重复购买。比如说消耗性的产品，他购买了一个月的量，他可以再卖他三个月的量。就是重复销售同样的东西。
（ 4）跨销
本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子设备，跨到了
另外一个产品类别，这就属于“ 跨销 ”。跨销能够实现的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这就叫“ 跨销 ” 。
（5）搭销
搭销跟增销是有区别的。 “ 增销 ” 是提高客户购买的金额，比如前面提到的丽江雕刻店的故事，客户原来要买 1000块钱的低价雕刻，通过你的营销策略，最后他买了 5000块钱的高价产品，这叫 “ 增销 ” 。而 “ 搭销 ” 是指卖完一个产品后，又卖了另外一个相关的产品。就像客户买意大利西服后又买领带的故事，这是
“ 搭销 ” 。
（6）捆销
把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。如果客户买你的组合产品，可以得到某些优惠。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。就是如 A产品 100元，B产品 100元， C产品 100元，如果你购买 A和 B组合， C就是白送了等。就是各种捆销。
（ 7）赠销
就是你现在已经购买了 180元，如果你再多买 20元，然后我们就送你一个价值 50元的赠品。实际上你也在销售这个产品，只是作为赠品的形式来销售出去。
（ 8）锁销
就是锁定会员，锁定他一年两年或者更长时间的消费，然后给他一个非常巨大的优惠。通常除了折扣我们会给他一个赠品。并且赠品最好是高价值低成本的产品。客户有一个什么样的心理呢？就是他今天交了一年的钱，你说 OK，你现在每个月来理发都可以省钱了，或每个月来购买东西都可以省钱了，这当然挺好。但是他交给你钱了，他什么也没拿到，他会觉得不舒服。所以你如果有一个赠品再加上省钱，会非常好。就是他交完了钱之后他还可以拿一个赠品回家，然后将来还可以继续的省钱， 加微信 18711031931
这个概念会更吸引人。就是人们有一个习惯，就是他交了东西，他还希望拿到东西。这个非常重要。
锁销是一个非常重要的武器，每个企业都应该想办法做一个锁销的计划，其实每个企业都可以做锁销。你们看现在全国的理发店都在卖会员，全国的按摩等等都在卖会员。有很多商家使用充值卡，其实就是锁销，锁定你了，对吧？你发现中国移动最牛的营销策略就是锁销，对吧？如 168套餐。锁销你知道可以赚钱，锁定你只一个赚钱的方法。但是有多少人锁销了之后，会百分之百用完他的产品和服务的呢？很少。比如说你购买 168套餐，可以每个月打 500分钟的电话。但有多少人真的打了 500分钟呢？很少。这就是我们的一种心理，就觉得我可以有无限，我可以没有限制的使用产品和服务，但实际上没有限制你却从来都没用。就跟卖自助餐一样。觉得 68元好便宜，但是你消费的钱从来都不到
68元。所以这是人们的一种心理。锁销是一个很重要的营销技术。比如说很多人发这个代金券，你现在花 1000元就能购买 2000元的代金券。但是有相当多的比例是最后被丢掉了。每一个这样的业务最终都会剩下一些，他没有去使用。你不相信你可以去所有的美容店和理发店，你去问他们，有没有会员最后剩了钱一两年都没来的？多的是这样的会员。他充了 5000元，你认为他会用完最后一块钱才会消失吗？不会，他可能中途就搬家了，他搬了之后他说我原来的地方好像还有 20元钱还没有消费完，我得去要回来。很少有这样的人。说不定他一搬家那个卡的事情就忘了。所以认为好像是打折，但实际上没有打多少折。所以锁销有无穷多的变化。锁销本身就是一个很神奇的营销技术。
还有一个是追销，追销主张的构成一样，你的追销主张一定是无法拒绝的。如果你的追销主张可以拒绝，那么他很容易就会拒绝。所以我觉得你的追销主张一定要无法拒绝，我们发现有一种追销方式很简单。就是说你现在进到我的店里来，免费的理发，然后你又升级了一个套餐，比如说花了 100元然后做一个 200元的项目。然后比如说你看看，现在我们有一个 500元的充值卡，或者是 1000元的充值卡，哪种更效果更好是需要测试的。比如说有1000元的充值卡可以享受 6折优惠。你看你现在花了 100元做这个项目，对吧？如果你现在充值呢？这个 100元钱就不算了。这时候他觉得很好，他就做了另外的项目。所以他就充了这个 500元或者是 1000元。
这一步很轻松。为什么？他的这个心理就说，“ 啊！我白做了这个项目，然后将来还可以用那个 1000元的产品和服务 ”。但是一旦他交了这个 500元，就意味着他必须要来。他本来是有很多选择的，也许他刚搬到这个地区，他有很多选择，但是一旦他购买了你 500元或 1000元的充值卡，那么他就已经没有其它选择了，他就选择你了。 加微信 18711031931当然，你仍然需要提供高质量的服务。假如说你的服务仍然能够像他想象的那么好，他现在已经没有理由拒绝你了。当然等他的那 500元用到还剩 200元或 100元的时候，你当然还要向他追销 1000元的卡，然后再加上个赠品。当他的 1000 元钱用到还剩 200元的时候，你当然还得向他追销 5000元钱的卡。所以这叫一层一层的跟进，最后等他变成了 5000元卡的时候，他就变成了你的一个铁杆客户了。
不要单纯的从技术层面去理解，好像有很多把戏。其实这些都要建立在为客户创造价值的基础之上。没有价值，所有这些东西都没有用。我们要把这种选择，从客户的角度变成一种没什么值得思考的，这就是最好的选择。我喜欢这个理发店，我喜欢这个理发师傅，他剪得很好。我每剪一次 60元，我现在充了 1000 元之后，我最近又不会搬家，那么我可以打六折，我干吗不呢？
对不对？所以你一定要为客户创造价值。
其实让这种锁销变得更有趣的、更无法拒绝的就是任何时候你觉得不想继续了，我们可以按比例退给你钱，就是你用了多少算多少，没用的部分我们还退给你。就相当于到你不想继续的时候，你可以拿回余款，但是你前面白白享受了这个 VIP会员的优惠。那这样他就更没有后顾之忧了。为什么？很多在充这个 500 元钱的时候在想，万一我用不完呢？万一我搬家了呢？你说没关系，你现在可以有享受优惠的权利，但却没有被套牢的顾虑。但是很多顾虑就是他交钱那一瞬间的顾虑，但最终他真的会搬家了，他会来退余款吗？真正退的比例并不多。
怎么把你的主张变得无法拒绝有很多因素。你记住，你的所有因素的设计，必须是围绕着人性，围绕着他真正的担心、顾虑和困惑。如果你的设计不能够围绕他的担心、顾虑和困惑进行，那么就没有价值，你这个设计对他而言是没有意义的。
追销时机的把握
