美容院的销售障碍之三：用价格代替销售。
关于价格,从来都是客户还没有问到,我们已开始介绍打折或推荐优惠产品,似乎客户就是贪便宜才来做美容的,而不是为了解决她的皮肤或身体问题才来找美容院的。
美容顾问:“小姐,您是看广告来的吗?”
顾客:“是的。”
美容顾问:“那好啊,您今天第一次尝试做,我们会给您打五折,也就是原价880元,折扣后是440元。
顾客:“啊,这么贵啊?
美容顾问:“这样做肯定不划算,我建议您不如开个储值卡,这样折扣会更低些,还可以享受我们公司的很多优惠项目,您觉得怎么样呢?
顾客:“我觉得不怎么样。”
在客户的需求没有摸清的情况下直接打折和销售只会令客户警觉,从而捂紧自己的钱包。再送多少折扣和礼物都不能让客户心甘情愿地买单。
要想克服用折扣代替专业推介的销售障碍,在了解客户需求的基础上,还需要坚定的信念,就是客户不是为了省钱才来消费的,她最重要的心理需求是获得被重视的感觉,花钱买感觉才是效果之前的第一个问题。我们卖出了什么样的感觉给顾客呢?我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢,还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢?解决了这个问题,几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题,从而提高我们前台的销售业绩。
特别提示:对服务及产品的自信是征服客户的前提,学会专业的推销才是销售成功的保证。
不能犯的错误:以自己的收入评估客户的消费能力,从为自己省钱的心心理角度为客户着想。结果自设陷阱封闭了可能的销售通路。
法力度
